Aan de harde noten komt voorlopig geen einde

Achttien jaar lang beklom Jef Seyen binnen Cipal de hiërarchische ladder. Drie jaar geleden nam hij een radicale beslissing. Hij gooide het ambtenarenstatuut van zich af en richtte een eigen zaak op.

Na zijn vertrek bij Cipal, begin 1999, stapte Seyen eerst naar Company Benelux, dat al verschillende jaren als softwareleverancier fungeerde van de Kempense intercommunale. Seyen werd er verantwoordelijk voor de uitbouw van de offshore projecten in India. Hij had daar al ervaring mee sinds 1995, toen hij binnen Cipal een aantal outsourcingsprojecten in India op het getouw zette. Het avontuur bij Company Benelux was geen lang leven beschoren. Een verschil in visie met de zaakvoerder leidde tot een breuk, maar Seyen dreef zijn zin door en richtte begin 2000 een eigen zaak op Sajeusab Europe, begin dit jaar herdoopt tot Hitech Software Services. De Kempenaar kon op die manier zijn ambitie waarmaken een Indisch bedrijf opstarten en zo de offshore activiteiten kracht bijzetten. Hij geloofde namelijk zeer sterk in het grote potentieel van dergelijke afstandsprojecten.Maar zijn optimisme verzette geen bergen, zo bleek snel. Ik ging ervan uit dat het veel makkelijker zou zijn om projecten te verkopen, erkent hij. Deze overschatting had te maken met twee zaken de terughoudendheid in Belgi tegenover offshore ontwikkeling en de verkoopactiviteiten zelf. Ik heb geleerd dat de verkoop het belangrijkste is in een bedrijf, vertelt Seyen. En ik ben een technicus, geen verkoper. Het liefst zou ik de rol spelen van de man achter de schermen die de technologische richting aangeeft. Maar ik ben zaakvoerder en dan wordt er van je verwacht dat je op de voorgrond treedt, dat je het uithangbord bent van het bedrijf.Het eerste jaar deed Seyen de sales activiteiten zelf, als klein opstartend bedrijf had hij niet de nodige middelen om een verkoper in dienst te nemen. Ik voel dat ik geen goede beurt maak bij het leggen van de eerste contacten. Wellicht speelt mijn Kempische bescheidenheid me daarbij parten. Ondertussen heb ik ervaring opgedaan en gaat het al wat beter. Maar toch… Vorig jaar werkte Seyen met een freelance verkoper maar die samenwerking liep faliekant af. Ik heb die kerel maandenlang betaald zonder dat het me iets heeft opgeleverd. De speurtocht naar een nieuwe kracht leverde bitter weinig op. Het is zeer moeilijk om in de IT mensen te vinden met het nodige technologische inzicht en een flair voor verkoop, ervoer Seyen. En als je er dan al een vindt, is hij niet betaalbaar.Voor het eerst sinds het (bijna) driejarig bestaan van zijn zaak, heeft Seyen nu een goed gevoel bij de verkoop. In de States ontmoette hij Neal Sengupta, een Amerikaan van Indische origine met veel ervaring in offshore. De man is ondertussen een zakenpartner geworden. Hij legt vanuit Washington de eerste contacten per telefoon en ik doe dan de verdere opvolging. En ook al opereert hij vanuit Amerika, die eerste contacten verlopen veel beter dan als ik het zou doen. Toch zal het de komende maanden nog goed moeten meevallen om dit jaar break even te draaien, geeft Seyen toe. De offshore markt draait hier nog altijd op een laag pitje. Ik denk dat er in de nabije toekomst vooral groei zit in de States. Daarom ben ik blij met mijn Amerikaanse zakenpartner, die ook lokaal business voor ons doet. We halen nu al 15 procent van onze omzet uit offshore in Amerika.Overigens beschikt Hitech ook in eigen land een team van vier software ontwikkelaars, voor lokale on site projecten. Stuk voor stuk Indirs. Als klein bedrijf vind je in eigen land nooit mensen met dezelfde expertise, meent Seyen. Als er al zijn met die kennis, zijn ze onbetaalbaar. Hij heeft het over Java en .Net project managers. Dat soort experts kost hier ten minste zestig procent meer. Het wordt zelfs moeilijk om in India professionals te vinden die nog bereid zijn naar het buitenland te trekken, tenzij ze in de States aan de slag kunnen, vertelt Seyen. De beste periode was drie jaar geleden, maar nu de crisis ook in India heeft toegeslagen, is men ook daar zeer voorzichtig geworden. Indirs die hun job zomaar opgeven voor een buitenlands avontuur, worden schaars. En dat het human resources aspect ook in een klein bedrijf een grote rol speelt, is de man uit Geel inmiddels ook duidelijk geworden. Ik was dan ook heel blij met de komst van een nieuwe consultant een sociaal zeer bewogen man die de rol van HR-verantwoordelijke heeft opgenomen. Hij houdt zich sindsdien bezig met de opvang en begeleiding van onze Indische medewerkers.In een vorig leven was Jef Seyen aan de slag bij Cipal, de intercommunale die instaat voor de automatisering van openbare besturen en nutsbedrijven in de regio Antwerpen-Kempen. Hij was er opgeklommen tot directeur ontwikkelingen en verantwoordelijk voor een team van zestig medewerkers. Ondanks zijn statuut van ambtenaar heeft Seyen zich er nooit ambtenaar gevoeld. Ik heb Cipal altijd aangevoeld als een bedrijf dat gerund werd als een priv-onderneming. Er was natuurlijk wel politieke inmenging maar die had geen invloed op onze werking. Seyen noemt Cipal een prachtbedrijf en toch is het fout gegaan. Ik zat met een aantal grieven en de voornaamste had te maken met het personeelsbeleid en met name de remuneratiepolitiek, vertelt Seyen. Er was op dat vlak niets mogelijk en ik moest met lede ogen toezien hoe de ene na de andere medewerker het bedrijf verliet. Terwijl die mensen eigenlijk wilden blijven, op voorwaarde dat ze een loon kregen dat meer beantwoordde aan de marktnormen. Er was gewoonweg niet voldoende aandacht voor het personeel. Het hoge verloop bracht de goede werking van de projecten op de duur in het gedrang, en dat maakte het voor mij niet langer houdbaar. En aangezien men mij liever zag vertrekken dan iets te veranderen aan het systeem, had ik niet veel keuze.Seyen wierp het ambtelijke keurslijf van zich af en stortte zich in het ondernemerschap. Met vallen en opstaan. Ik heb ontzettend veel fouten gemaakt, beseft Seyen. Ik was een dromer en ik proefde met volle teugen van de vrijheid die ik plots kreeg. Ik zat met bergen ideen en verwachtingen die ik wou waarmaken. Ik heb na de start van mijn bedrijf heel veel kosten gemaakt die niet onmiddellijk rendeerden aan ontwikkelingen, aan zakenreizen om contacten te leggen en investeerders te vinden, aan medewerkers die niet altijd inzetbaar waren. Toegegeven, ik heb mijn vrijheid verkeerd aangepakt. Nogal wat kennissen en vrienden waren verbaasd over de gewaagde overstap van de Kempenaar. Toch heeft hij nog geen moment spijt gehad van zijn keuze. Mijn beste beslissing ooit, zegt hij resoluut. Nu kan ik tenminste mijn eigen beslissingen nemen en hoef ik niet langer ja of neen te knikken. Akkoord, ik heb kopzorgen maar die heb je in een grote organisatie ook. Ik heb zwarte sneeuw gezien en zal er wellicht nog veel zien. Maar dat neem ik er graag bij. Mijn doel is niet om te groeien. Mijn doel is me goed te voelen in wat ik doe en ervoor te zorgen dat mijn personeel en klanten zich ook goed voelen.