Oorlog om de klant

Consultants krijgen in de huidige malaise de hardste noten te kraken. Uit verschillende enquêtes en ook op basis van gesprekken met IT-managers blijkt dat consultancy de zwaarst getroffen post is in het ICT-budget.

En het ziet er niet naar uit dat die trend snel zal keren. Grote opdrachtgevers als telecombedrijven, banken en verzekeringen laten de dienstenleveranciers immers al een tijdje in de kou staan en lijken hun strategie niet te zullen wijzigen. Alleen de overheid en de medische sector hebben nog centen om adviesverleners in te huren. De aanhoudende schaarste in opdrachten leidt tot een perfide neveneffect. Dienstenverleners voeren momenteel een ware prijzenslag om de zeldzame opportuniteiten binnen te rijven en aarzelen daarbij niet hun marges op te offeren. Sommigen zijn zelfs niet te beroerd dit soort praktijken in de wandelgangen ook toe te geven. Oorlog om de klant dus, nu de oorlog om het talent definitief achter de rug is. Hun redenering luidt liever een opdracht strikken tegen (en in sommige gevallen zelfs onder) kostprijs, dan een klant tussen de vingers te zien glippen. Het lijkt ons geen gezonde reflex. Want net als de slag om het talent een rits negatieve neveneffecten veroorzaakt heeft (overbetaalde medewerkers, profielen die niet pasten in de bedrijfscultuur, een abnormaal hoog verloop in de sector etc.) zal ook deze nieuwe strijd vroeg of laat zijn tol eisen.Neen, dan horen we liever het pleidooi van de consultant die de hand in eigen boezem steekt en ootmoedig toegeeft op (te) grote voet te hebben geleefd. De klanten zijn het beu de hoge overheadkosten van hun consultant in de factuur verrekend te zien, geeft ook de nieuwe CEO van Cap Gemini EY Belux toe (zie p.6). De logica zelve, alleen is het vreemd dat een crisis noodzakelijk is voor de heren adviesverleners om dit soort evidenties zelf te beseffen – en hopelijk toe te passen.