Sun Nederland meer directe aanpak, minder partners

Sun Microsystems wijzigt in Nederland zijn interne partnerorganisatie, met een vermindering van het aantal partners tot gevolg.

De verandering in de partnerorganisatie van Sun zou alleen op Nederland van toepassing zijn – in Belgie blijft de situatie dus vooralsnog ongewijzigd.De wijzigingen zijn volgens Sun in Nederland noodzakelijk door de veranderde omstandigheden in de ICT-markt. Wanneer een klant moet kiezen voor een bepaald hardwareplatform, speelt de toepassing die erop moet draaien een steeds belangrijker rol. Daarom wil Sun de leveranciers van deze toepassingen meer gaan betrekken bij zijn eigen verkoopstrategie.De belangrijkste wijziging betreft de indeling van Suns verkoopkanaal in vier verticale segmenten industrie, telecommunicatie, finance en de publieke sector. Binnen elk segment onderscheidt Sun nu een beperkt aantal klanten waarmee het bedrijf rechtstreekse contacten onderhoudt. Deze klanten (named accounts) kunnen ook kiezen voor een indirecte levering, afhankelijk van de wens en de eisen van de afnemer.Alle niet-specifiek benoemde bedrijven worden door geautoriseerde resellers beleverd.Kritische evaluatie resellersSun Microsystems wil dus meer direct gaan werken. Toch benadrukt het bedrijf dat de nadruk in het Sun-kanaal blijft liggen op het verkopen op basis van toegevoegde waarde en concrete, complete oplossingen.Maar het lijkt er toch op dat de interne reorganisatie ook gevolgen zal hebben voor het indirecte kanaal, want Sun zal ook het aantal resellers kritisch bezien. Wij willen met iedere reseller de huidige samenwerking evalueren en vooral doorgaan met toegewijde partners. De kennis en expertise die een partner aan Suns model van solutions based selling toevoegt, is daarbij een belangrijk uitgangspunt, aldus Jochem Regtuit, Channel manager bij Sun. Wij verwachten dat we met minder partners, maar wel meer toegewijd, in grotere onderlinge samenwerking de gezamenlijke omzet verder kunnen laten groeien.