Tien tips om als it-leverancier aan de bak te komen

In crisistijden beknibbelen cio’s op de uitgaven, maar willen it-leveranciers wel overleven door te blijven verkopen. Gartner heeft 10 tips voor die laatsten om daarin te slagen.

In crisistijden beknibbelen cio’s op de uitgaven, maar willen it-leveranciers wel overleven door te blijven verkopen. Gartner heeft 10 tips voor die laatsten om daarin te slagen.

“It-diensten kunnen zowel in goede als in slechte tijden verkocht worden”, maakt managing vice president Christine Adams van analistenkantoor Gartner zich sterk. “Verkopen in slechte tijden vereist de flexibiliteit en kunde om te verkopen wanneer de kans zich voordoet. Succesvolle dienstenleveranciers zijn dus diegenen die niet op hun lauweren rusten en zo het beschikbare budget van de aankopers kunnen binnenrijven.”

Gartner zet 10 tips op een rijtje hoe it-dienstenleveranciers ook in crisistijden van belang kunnen zijn voor hun klanten:

1. Bied prijsmodellen aan waarin risico’s en beloningen gedeeld worden. Financiële zorgen wegwerken, doet immers ook een grote barrière verdwijnen om geld uit te geven.

2. Kwantificeer. Zet duidelijk uiteen wat in financieel opzicht de waarde is van uw diensten.

3. Richt u op kostenoptimalisering die zorgt voor een betere gezondheid van de business. Maak zo duidelijk dat u hun doelstellingen begrijpt.

4. Risico is waarschijnlijk de meest invloedrijke factor in de vraag naar it-diensten. Diensten rond risicobeheer en ondersteuning van besluitvorming zullen dus waardevol zijn.

5. Zorg dat u de implicaties van overheidsinterventies in de economie snel begrijpt, want daarin kunnen kansen voor nieuwe it-diensten liggen (policy, compliancy, …).

6. Maak het uw klanten gemakkelijk om uw diensten te hernieuwen of hergebruiken. In moeilijke tijden rekenen klanten immers vaker op geteste en vertrouwde relaties.

7. Maak sneller de overstap naar ‘pay per use’. Kopers zullen zoeken naar variabele kosten, in de plaats van vaste, afgesproken sommen. Dat kan gaan over personeel, maar ook over zaken als software as a service.

8. Beperk de implementatiemiserie tot een minimum. Elk engagement dat moeilijk of risicovol is, zal veel moeilijker te verkopen zijn. Klanten moeten krijgen waarvoor ze betalen, zonder verrassingen.

9. Hou innovatie en vooral procesinnovatie in het oog. Naar de verbetering van processen zal altijd vraag blijven. Wees dus klaar.

10. Maak de markt. In de dotcom-zeepbel overleefden die bedrijven die hun eigen kansen creëerden. Daarvoor is natuurlijk een goed begrip van de noden van de markt vereist.