Wanneer komt de klap

We zijn het al enige tijd gewoon dat er ieder jaar een distributeur het hoekje omgaat. Een ander onderdeel van het indirecte kanaal, dat van de resellers, is tot op heden opvallend gespaard gebleven van faillissementen.

Als de economische crisis aanhoudt, kan het echter niet anders of ook daar vallen de komende maanden klappen.Recent nog staken de analisten van IDC Research een waarschuwende vinger op ook 2002 is een moeilijk jaar voor de tussenschakels tussen leverancier en eindgebruiker. Een gelijktijdige terugval in bestedingen in hardware viel immers samen met de angst voor een wereldwijde recessie, en dat blokkeerde investeringen. Het IDC-rapport schetst een te negatief beeld, vinden de distributeurs die we recent aan de tand voelden. Ik ben niet ontevreden, verrast algemeen directeur Benelux Els Demeester van s lands grootste distributeur Tech Data. Van een groeibedrijf in een groeimarkt zijn we moeten overschakelen naar een stagnerend bedrijf in een dalende markt. Maar voor volgend jaar denken we toch nog aan een kleine groei. Voorlopig zijn nog geen resellers verdwenen, maar Demeester merkt wel dat resellers minder makkelijk bij banken terecht kunnen voor financile ondersteuning. En dat is een dienst die Tech Data nu steeds vaker zelf biedt.Broadliners of nicheDe markt voor ICT-distributeurs was in Belgi lang onderverdeeld in een beperkt kransje groten, enkele spelers van tweede garnituur en een groot aantal nichespelers. Door het verdwijnen van bedrijven als Manudax, CHS of Landis is het aantal participanten kleiner geworden. Tech Data en Ingram Micro domineren, en daarnaast blijven alleen enkele nichespelers over. Dreigen ook zij te verdwijnen? Toch niet. Nichedistributeurs mikken op markten die moeten worden ontwikkeld en kunnen door toegevoegde waarde in de vorm van kennis grotere marges behouden. Alleen kunnen de markten waarin zij werken, heel snel evolueren, zegt Johan Vandenbussche van Ingram Micro. Kijk naar de netwerkkaarten. Die kostten indertijd duizenden franken en je moest er telkens afzonderlijke drivers bij leveren. Tegenwoordig kost een netwerkkaart 10 euro en de kaart gaat zelf op zoek naar drivers. Boodschap een netwerkkaart dient via een broadliner gedistribueerd te worden. Uiteraard is er een belangrijke rol weggelegd voor value added distributors, zegt Caroline Wouters van netwerkenspecialist Azlan. In de huidige marktsituatie merk je dat een aantal resellers niet onmiddellijk kunnen investeren in nieuwe technologien en daarvoor een beroep doen op distributeurs die een goede pre-sales support aanbieden. Wouters geeft toe dat nichedistributeurs zich snel moeten kunnen aanpassen Azlan heeft genvesteerd in personeel dat sneller kan inspelen op nieuwe technologien als wireless, security en IP telefonie. Ieder specialiseert zich op zijn domein, zegt hoofdredacteur Mels Dees van het Nederlandse kanaalblad Computer Reseller News, zelfs dozenschuiven kan een specialisme zijn, als je het maar heel erg goed doet.Fusie HP-CompaqIn het kanaal is niemand echt wild enthousiast over de fusie tussen Hewlett-Packard en Compaq. Het is een verschraling van de markt. Maar ik geloof absoluut in de marktmechanismen, dus zal er wel ergens iemand voor een nieuwe uitdaging zorgen, zegt Vandenbussche. We zijn plots voor 40% van onze omzet afhankelijk van n leverancier, weet Demeester, die zich daar niet echt behaaglijk bij voelt. Vroeger had je het effect dat de ene inzake marketinginspanningen niet wou onderdoen voor de andere, maar dat is nu afgelopen. Ook Mels Dees ziet gevolgen in de markt. Resellers willen niet afhankelijk zijn van n leverancier. Fujitsu Siemens meldde onlangs dat een groot aantal resellers die vroeger HP en Compaq verkochten, nu ook producten van Fujitsu Siemens in hun aanbod opnemen. In eigen land ging Systemat onlangs tot verrassing van velen in zee met NEC om de klant een grotere keuze te kunnen aanbieden. Direct rendabel?Volgens IDC neemt de directe verkoop een steeds groter aandeel in binnen de ICT-bestedingen. Het onderzoeksbureau citeert daarbij een cijfer van 55 procent aan directe verkopen. Een cijfer dat Vandenbussche voor Belgi nuanceert. Belgi is een KMO-land, dat liever zaken doet met een lokale dealer die ook op zaterdag een bedrijf uit de nood kan helpen, dan met een producent die daar de structuur niet voor heeft. Het aandeel van directe verkoop kan daardoor nooit boven de 25 procent uitkomen. Rechtstreeks verkopen is in Belgi geen evidentie, beaamt Els Demeester. En ook Wouters is het daar mee eens Het gaat om enorm grote projecten die meestal niet financieel haalbaar zijn via een tussenkanaal. Trouwens, de constructeurs merken tegenwoordig ook dat directe verkoop veel resources vraagt. De huidige marktsituatie laat een dergelijke benadering niet toe.Johan Vandenbussche stelt zich vragen bij de analyses van onderzoeksbureaus. Ze voorspellen inderdaad dat er een daling is in de ICT-bestedingen. Alleen is de vraag hoe eng je ICT definieert. Volgens de baas van Ingram Micro verdeelt zijn bedrijf tegenwoordig een pak producten waar het vroeger niet aan dacht. Had iemand me vijf jaar geleden verteld dat ik nu luidsprekers zou verdelen, dan had ik eens goed gelachen. Multimedia zorgt echter voor een heel nieuw soort convergentie. Door de digitale technieken gaan bijvoorbeeld ook plots fototoestellen deel uitmaken van ons aanbod. Een evolutie die het indirecte kanaal toch nog groei kan opleveren.Euro maakt geen verschilIn tegenstelling tot wat kon worden verwacht, heeft de invoering van de euro er niet voor gezorgd dat meer in het buitenland gekocht wordt, zegt Els Demeester. Het is niet omdat de euro er is dat ook de grenzen plots helemaal open zijn. Anderzijds speelt ook een menselijke factor mee. Leveranciers proberen de business zoveel mogelijk in hun eigen land te houden. De enige uitzondering vormde volgens Demeester de Xbox die zo belachelijk geprijsd werd (20 procent goedkoper in Duitsland dan in de rest van Europa) dat handel over de grenzen heen een verplichting werd. Inzake supplies werd ook voor de euro al veel over de grenzen heen verhandeld, al zijn veel bedrijven tegenwoordig terughoudend omdat ze niet in BTW-carrousels betrokken willen raken.