Tijd voor een ander soort contractbesprekingen

Zo lang ik werk, was ik getuige van allerlei reorganisaties, technologieovergangen, politieke en sociale verandering, en om de haverklap duiken er oorlogen, conflicten en economische crisissen op.

Zo lang ik werk, was ik getuige van allerlei reorganisaties, technologieovergangen, politieke en sociale verandering, en om de haverklap duiken er oorlogen, conflicten en economische crisissen op.

Elke keer lijkt het alsof een soort onzichtbaar tandwiel één tandje opschuift. Denk dus maar niet dat het leven weer terug zijn normale gangetje zal gaan wanneer we de andere kant van de huidige economische crisis bereiken. De verandering is echt van blijvende aard.

Chaos en hectische veranderingen zijn de norm geworden. Alleen lijkt het allemaal steeds sneller te lopen, met mensen die komen en gaan, en het begrip bedrijfsgeheugen gaat stilaan tot het verleden behoren. De geschiedenis herhaalt zich en de lessen die we hebben getrokken gaan generatie na generatie verloren. Zal dit ooit vertragen? De kans lijkt zeer klein.

Je had altijd al wel e-mails die terugkwamen als je individuen of hele groepen aanschreef, maar nu zie ik dat het om ongeveer 20 procent of meer gaat. Als je deze mensen dan gaat zoeken via LinkedIn, Facebook et alia, dan blijkt bijna altijd dat ze zijn verhuisd naar een nieuw bedrijf, hun carrière een nieuwe wending hebben gegeven, weer zijn gaan studeren of hun eigen activiteiten hebben opgezet.

Een recente waarschuwing van één sociaal netwerk vertelde me dat 551 mensen uit mijn netwerk de voorbije 12 maanden met iets nieuws waren begonnen. Dat cijfer suggereert dat er heel wat beweegt. Voor zover ik kan inschatten blijven managers nu ongeveer tweeënhalf jaar zitten in hun functie, terwijl dat voor medewerkers ongeveer vijf jaar is.

Een van de gevolgen van dit personeelsverloop is dat er nu een reëel risico bestaat dat de persoon die bevoegd is om een deal te ondertekenen, besluit om af te treden, met pensioen te gaan, zich op te werken of dat hij ontslagen wordt tijdens het onderhandelingsproces. Die instabiliteit is verwoestend voor een project, want meestal betekent dit dat de klok wordt teruggedraaid en dat er van nul moet worden herbegonnen.

De enige oplossing lijkt een langverwachte herziening van de onderhandelings- en verkoopprocessen, die nog lijken te stammen uit de tijd van Dickens.

Verbijsterd door toverwoorden? Eén groot probleem bij bedrijven is dat ze een bepaald proces hebben, en dat dit ene proces wordt gebruikt voor zowel grote als kleine deals. De overheadkosten zijn dus bijna constant, wat er ook gebeurt.

Uiteraard stellen cynici vast dat hoe kleiner de deal, hoe langer de onderhandelingen duren, terwijl de megadeals snel en grotendeels zonder slag of stoot gesloten worden, zonder de nodige aandacht voor de fijne details.

Die situatie moet veranderen. Een geleidelijke procesovergang tussen de niets betekenende cashdeal en de heuse miljoenendeal zou de efficiëntie van bedrijven aanzienlijk verhogen.

In feite is er echt automatisering nodig en moeten mensen uit de radarwerk worden gehaald. Deze aanpak zagen we al vaak opduiken op het vlak van boekhouden, financiën, compliance, dus waarom niet bij het sluiten van een deal?

In een recente deal zagen dat we de kosten van de onderhandelingen en de overeenkomst meer dan 40 procent van de contractprijs bedroegen, en ik vroeg me af of er geen bovengrens kan worden getrokken. Het zou efficiënter geweest zijn om te tossen of een dobbelsteen te gooien…

Peter Cochrane Peter Cochrane is ingenieur, wetenschapper, ondernemer, futurist en consultant. Hij is de voormalige CTO en Hoofd Onderzoek bij BT, met een carrière in de telecomsector en IT van meer dan 40 jaar. Peter bekleedde ook een aantal vooraanstaande wetenschappelijke functies, waaronder die van de eerste “Professor for the public Understanding of Science and Technology” van het Verenigd Koninkrijk.

Deze opinie verscheen oorspronkelijk als dusdanig op Silicon.com