Het coronavirus bracht niet alleen grote medische uitdagingen mee, ook voor sales en marketingmensen wereldwijd was het aanpassen. “Voor veel bedrijven was ‘digitaal verkopen’ een nieuw gegeven”, vertelt Hendrik Isebaert, COO bij Showpad. Samen met Salesforce zorgde het innovatieve sales enablement-bedrijf voor de nodige digitale sales oplossingen bij hun klanten.
Interne communicatie stroomlijnen
“Onze eerste prioriteit en bezorgdheid was uiteraard de veiligheid en het welzijn van onze eigen werknemers. Door onze connecties in Hongkong, waren we snel op de hoogte van de gevaren en zijn we als één van de eerste bedrijven remote gaan werken. In al onze filialen ter wereld”, vertelt Hendrik Isebaert. Hoewel Showpad zelf al grotendeels digitaal werkte, was één van de praktische uitdagingen daarbij om de onderlinge communicatie en samenwerking volledig te digitaliseren. “Het was een aanpassing, maar zowel met onze eigen software als met Salesforce Chatter en Slack als alternatieven voor fysieke meetings ging dat zeer vlot. Deze tool van Salesforce wordt sterk gebruikt op accountbasis: alle werknemers die op eenzelfde account werken, van business developers tot solution engineers, kunnen via digitale weg de vooruitgang en status delen op projecten.”
Omschakelen naar digitaal verkopen
Tweede uitdaging voor Showpad was uiteraard hun klanten helpen. Hendrik Isebaert: “Ons eigen salesproces verliep voor de pandemie al grotendeels digitaal. Ik schat dat we in maximaal 20% van de gevallen – bij belangrijke besprekingen – nog on site gingen. Door de pandemie viel het echter op dat het salesproces in veel bedrijven en sectoren vooral nog fysiek verloopt. Denk maar verkopers in de medische sector of in manufacturing. Voor hen hebben we een remote selling hub opgezet die via de website gratis toegankelijk was met onder meer best practices.”
De vraag naar best practices rond remote selling was ook in het begin de meest gestelde vraag bij klanten. “In die eerste fase kwamen vooral basic vragen en lag de focus van Showpad op educatieve gesprekken met de klant. Ook hier kon Salesforce helpen met hun voorbeelden uit verschillende sectoren”, vertelt Isebaert. Pas in een volgende fase volgden de complexere vragen over een geïntegreerde digitale sales journey.
Integratie met Salesforce
In de transitie naar het digitale salesproces speelt Salesforce een belangrijke rol. “Het voordeel van een digitaal sales traject is dat je beter kan meten. Waar twijfelt de klant in het salesproces, naar welke info is hij nog op zoek? Door de integratie tussen Salesforce en Showpad krijgen onze klanten een beter beeld op hun conversie- en succesratio. En aangezien veel klantendata gekoppeld is in Salesforce kunnen we het ideale salestraject nog beter visualiseren. COVID-19 zette de klant nog meer in de bestuurderstoel. Het belang van relevantie in verkoop is dus nog crucialer. Door de pandemie hebben sales executives beseft dat het belang van digitaal verkopen enorm groot is. Het maakt dat we nu veel strategischere gesprekken hebben met de C-suite over de toekomst van B2B Sales”, besluit Isebaert.
Showpad neemt op 18 mei deel aan Salesforce’s Transformation Talkshow: Connect, Understand & Act on Your Data. Mis dit niet en registreer je nu voor Salesforce Live Benelux.