Grootse plannen bij Exact Belgium vorig jaar, kort na de overname van Solid Data. Vooral intern werd er heel wat herschikt, met de overgang van een productgedreven naar een marktgedreven organisatie. Er kwam een internationale en een lokale business unit met elk een focus op een volume- en een value-markt. Ruim een jaar na datum is managing director Julien Anno nog steeds tevreden over die keuze, al moet hij toegeven dat er hier en daar wel wat geschaafd moest worden. "Noem het een toetsing aan de realiteit. We zien nu dat die value- en volume-markt een betere opdeling is dan lokaal/internationaal."
...

Grootse plannen bij Exact Belgium vorig jaar, kort na de overname van Solid Data. Vooral intern werd er heel wat herschikt, met de overgang van een productgedreven naar een marktgedreven organisatie. Er kwam een internationale en een lokale business unit met elk een focus op een volume- en een value-markt. Ruim een jaar na datum is managing director Julien Anno nog steeds tevreden over die keuze, al moet hij toegeven dat er hier en daar wel wat geschaafd moest worden. "Noem het een toetsing aan de realiteit. We zien nu dat die value- en volume-markt een betere opdeling is dan lokaal/internationaal." Ook was het behoud van klanten een belangrijke doelstelling. Met enige trots meldt Anno dat Exact Belgium "de 'attrition rate', het wegvallen van klanten, met ettelijke procentpunten heeft kunnen doen dalen." Een en ander heeft volgens hem te maken met de breuk met het verleden. "Exact heeft het, dat hebben we al meermaals toegegeven, niet bijzonder goed gedaan in het maken van 'de volgende generatie software' ( een zwakke Windows-opvolger voor Cubic Dos, nvdr). Vroeger zeiden we gewoon: hier heb je een grote vrachtwagen. Maar veel klanten wilden enkel dat pakje achteraan. Dan kan je die vrachtwagen nog aan de prijs van dat pakje aanbieden, de complexiteit van het probleem verdwijnt niet met de prijs. Dat hebben we nu beter onder controle." De lancering van het 'software-as-a-service'-pakket Exact Online, een kleine 2 jaar geleden, heeft daarentegen nog niet het verwachtte effect gehad op het behoud van klanten. "Wij hadden gehoopt om na 2 jaar zo'n 2000 klanten over te zetten. Maar we zitten op minder dan de helft. Ook dachten we dat er van de 100 inschrijvingen 60 à 70 bestaande klanten zouden geweest zijn en de rest nieuwe. Maar de situatie is net andersom." "Maar ik denk dat de sleutel daarvoor niet bij ons ligt, maar bij de accountants en de boekhouders. Met andere woorden: bij de mensen die onze doelgroep beïnvloeden en adviseren." Eenvoudig is anders, zo blijkt. "Het feit dat je geen server meer hebt met gegevens is een enorme psychologische barrière, ondanks onze service level agreement met KPN van 99,9 procent beschikbaarheid. Daarnaast was het oorspronkelijke idee van Exact Online om een financiële omgeving te maken voor bedrijven die zelf veel transactie-based werken. Maar in de kmo-markt zijn het nog vaak de boekhouders die één keer per maand de schoendoos op tafel krijgen met facturen en bonnetjes van de carwash. Die boekhouders moeten zich afvragen of ze niet meer kunnen verdienen door de transacties aan de klant te laten. Dan kunnen ze meer advies geven en klanten helpen bij het beheer van de zaak." Exact Belgium maakt zich de PGA-strategie - 'protect, grow, acquire' van het moederbedrijf eigen. 'Protect' is hierboven ruimschoots belicht. Voor 'Grow' moet volgens Anno vooral de 'value'-markt zorgen (lees: die van het middenbedrijf). Exact snijdt die markt aan met het eigen Synergy-platform. Synergy vult traditionele erp aan met een brede, maar vrij ondiepe waaier aan front office applicaties (zoals crm, hrm, workflow, procurement, ...). "Hoe vaak is een erp-leverancier bij machte geweest om de roi van zijn pakket te bewijzen? Niet alleen kosten doen dalen, maar ook meer omzet genereren? Volgens ons kunnen die front office applicaties die leemte invullen." En ook voor 'Acquire' ziet Anno in België nog ruimte. "Traditioneel is Exact erg actief en succesvol geweest in Vlaanderen, veel minder in Brussel en Wallonië. Het is duidelijk dat we die kant op moeten." Stefan Grommen