Passie voor it-distributie of passie voor de situatie van vrouwen, een gesprek met Tech Data-topvrouw Els Demeester kan beide kanten opgaan. We hoefden deze keer niet te kiezen…

Vorig jaar in april zette Els Demeester een nieuwe grote stap in haar carrière door er als managing director van Tech Data Benelux ook Duitsland en Oostenrijk bij te nemen. Ze zit tegenwoordig meer dan de helft van de week in München, zonder echtgenoot en kinderen. “Mijn man heeft zijn eigen bedrijf, mijn kinderen zijn 15 en 17 jaar, dat kon ik toch niet van hen verwachten? Tja, dan moet je dingen opgeven en pendelen.” Geen gemakkelijke periode in haar privé-leven, geeft ze zelf toe, maar bij Tech Data lijken ze in ieder geval een goede keuze te hebben gemaakt. “In de Benelux en Oostenrijk groeien we terwijl de markt achteruitboert. En Duitsland, dat het zieke broertje was binnen Tech Data, is niet meer ziek. We hebben ook daar de fundamenten voor groei gelegd.”

Onlangs raakte bekend dat Tech Data transportkosten zou doorrekenen aan klanten. Zijn jullie aan het inspelen op de economische dip?

Els Demeester: De distributiemarkt in Europa draait momenteel aan een trend van -5 procent. Het probleem is niet de productverkoop want er is groei maar de enorme prijserosie: 20 procent ten opzichte van vorig jaar. Bij de distributeurs en de dealers betekent dat dat je nog altijd evenveel, of misschien nog meer, offertes moet maken, maar dat je 10 procent meer personeel nodig hebt voor dezelfde omzet. Vroeger rekenden we vooral met procentuele marges, nu almaar meer met absolute marges en zelfs dat weegt niet meer op. Als een printer 100 euro kost en je vraagt 10 euro marge, dekt dat je transportkosten niet. De modellen veranderen dus helemaal. We moeten naar een ‘cost-plus’-systeem, waarbij we aangeven: dat is de prijs van het product, dat is de prijs van het transport. Wij kunnen dat niet meer absorberen. Niet ‘wij, Tech Data’, maar ‘wij, het kanaal’.

Op ons distributiedebat werd onlangs gesteld: ‘leveranciers moeten hun distributeurs helpen klappen op te vangen in economisch moeilijke tijden’. Klopt die stelling?

Els Demeester: Ja en nee. Ja, want de relatie leverancier-distributeur kan alleen goed werken als je spreekt over partnership. Als wij onze leveranciers tot de laatste euro gaan uitpersen wanneer wij onze producten aankopen, of als onze leveranciers zelf constant switchen van de ene distributeur naar de andere, dan kan je geen serieuze relatie opbouwen. Het is dus wel in hun voordeel om in moeilijke tijden meer te investeren ook al zien ze minder return. En nee, want we kunnen wensen wat we willen, het is uiteindelijk de markt die dicteert. Een fabrikant die einde kwartaal zit en in een moeilijke situatie even opportunistisch moet zijn, dat kan je niet vermijden. Maar het besef dat het niet ‘vandaag wel’ en ‘morgen niet’ is, moeten onze leveranciers wel hebben. Elke leverancier is gelijk, maar de ene is meer gelijk dan de andere. Met iemand die je emotioneel vertrouwt, ga je automatisch beter business doen.

Gokken

Hoe fel spelen jullie mee met de consolidatie op de markt?

Els Demeester: Daar zijn we volop mee bezig. Begin dit jaar hebben we Scribona gekocht, één van de grote distributeurs in Zweden, Denemarken en Noorwegen. Daar zijn we van 1 miljard omzet naar 1,7 miljard gegaan. We zijn die markten, die niet groter zijn dan België, volledig aan het consolideren. Daar kan je niet met 5 distributeurs blijven werken. In België is dat al eerder gebeurd. En ook de nichedistributie zal moeten consolideren. Dat is in België misschien de volgende stap: 4 nichedistributeurs voor een bepaald product, dat zal ook niet blijven duren. Dat is trouwens niet efficiënt voor de fabrikanten.

Houden jullie ook de leveranciers in het oog?

Els Demeester: Wij focussen op de vraag: ‘Wie wordt de winnaar van de toekomst?’. Als je weet dat Apple in de VS de nummer 2 onder de pc-merken is, tja, dan spreken we niet meer alleen over de iPhone en de iPod. Of dat Samsung in Duitsland in twee kwartalen tijd van geen marktaandeel naar 15 procent gegaan is. Dat zijn bedrijven die kennis hebben opgedaan met producten in de consumermarkt en die nu naar de it-markt trekken. Hun slagkracht mogen we niet onderschatten. We zijn erop voorbereid dat de menukaart kan veranderen, zowel aan leverancierszijde als aan klantenzijde. We moeten zelf ook proactief ‘gokken’: als we daarin investeren, moeten wij ook iets kunnen verdienen en moet het kanaal gelukkig zijn.

Hoe strategisch is de oprichting van Brightstar Europe in die context?

Els Demeester: Brightstar is een drieledig verhaal: producten die Tech Data niet had in Europa, services en klanten. Eind jaren ’90 zijn we in België ook eens begonnen met gsm’s, maar wij hebben daar continu geld aan verloren. We hebben binnen Tech Data, in heel Europa, nooit begrepen hoe we die producten met winst konden verkopen. Maar een aantal jaren geleden wilde Brightstar – dat overal in de wereld aanwezig was, maar nauwelijks in Europa – in Europa aanwezigheid opbouwen. Ze beseften dat Europa niet één land is, maar een resem verschillende landen. En als ze dan naar een overname keken, zagen ze dat er niet één grote speler in mobility was. Dus toen hebben zij ervoor gekozen om naar ons te komen en onze logistiek, it, salesplatform, kantoren, infrastructuur en kennis in de markt te gebruiken en hun kennis en de productgroepen naar Europa te brengen. Dat alles met de bedoeling om de nummer 1 telecomdistributeur van Europa te worden.

Maar in België is er nog niets van te zien.

Els Demeester: Een joint-venture is nieuw voor Tech Data – ken uzelf. We kiezen ervoor om het stap voor stap te doen. Bovendien was het ook niet zo dat er helemaal niets was op de markt. Eerlijk, ik denk niet dat er iemand zat te wachten op ons. We zijn het model eerst gaan testen in Engeland. Met succes. Nu is Spanje aan de beurt en dan zien we land per land wat we gaan doen.

Haantjes

Ik las in een eerder interview in Data News dat u ‘uitdagingen nodig heeft’. Ziet u uzelf nog verder doorgroeien bij Tech Data?

Els Demeester: Als je denkt dat je met het managen van de Benelux – een soort mini-Europa met een regionaal warehouse, drie talen, een complex aantal artikels, andere markten – het allemaal gezien hebt… Sorry, maar ik heb geleerd dat de Benelux nog altijd klein is. Dat je in Europese en wereldwijde context erg weinig voorstelt, ook al doe je het nog zo goed, tenzij je Engeland, Frankrijk of Duitsland bent. Ik heb 20 jaar distributie-ervaring. Dan kom je in Duitsland met heel andere markten, andere leveranciers, andere culturen. Alles is gewoon anders. Ook is een klein land runnen niet te vergelijken met een groot land. Met andere woorden: denken dat dat voor mij een project is van 2 à 3 jaar, ‘omdat we het al gedaan hebben’, is een complete utopie.

Een vraag die u wel vaker krijgt allicht: de ict-sector is een macho-wereldje, zo wordt gezegd. Hoe gaat u daar als vrouw mee om?

Els Demeester: In Duitsland heb ik een vrouw in mijn directiecomité. In België heb ik dat nooit gehad. Ik heb nooit gezien wat vrouwelijke waarden betekenen in een bedrijf, ook voor mezelf. Hoewel: ik heb deeltijds werken geïntroduceerd bij Tech Data, we hebben 50 procent vrouwen. Ik heb dat niet gereguleerd, maar er wel veel aandacht voor gehad. En ik denk dat we daar niet zouden staan als ik geen vrouw was geweest. Maar nu zie ik dus hoe vrouwen in meetings gesprekken kunnen opentrekken en het haantjesgedrag van mannen dan afneemt.

Heeft u de indruk dat u moet opboksen tegen die haantjes?

Els Demeester: ( Resoluut) Ah ja, hè. Ik ben wel gerespecteerd binnen de groep. Maar ze hebben allemaal een ego. En hoe hoger ze staan, hoe meer ego vaak. ( Lacht) Ik met mijn zacht stemmetje: ‘Hé, ik wil ook nog iets zeggen.’ Maar als je dan ‘Duitsland’ achter je naam hebt staan, helpt dat wel.

Steunt u ook bewust andere vrouwen in het bedrijf?

Els Demeester: Ik ben heel gedreven door waarden en normen als eerlijkheid, vertrouwen en objectiviteit. Ik was vroeger tegen het principe van positieve discriminatie van vrouwen. Ik ben daar sinds 2 jaar van afgestapt omdat ik ontdekt heb dat positieve discriminatie de enige objectieve manier is om tegen al die negatieve krachten in te gaan. Maar het moet wel objectief blijven.

Ik ga trouwens binnenkort voor de eerste keer naar het Women’s Forum in Deauville. En ik heb nu ook het initiatief genomen met iemand in Duitsland om binnen Tech Data een ‘women’s council’ op te richten. Kleine behoeftes van vrouwen aanpakken. Niks groot, want dan lukt het toch niet. Dat is mijn ambitie. ( Grinnikt) Wanneer je alles in ict kent, begin je met zulke dingen…#

Stefan Grommen