Jan Van Leuven ruilde sales bij OneSpan - het vroegere Vasco - in voor TrustBuilder, onder meer Kurt Berghs deed het zelfde, en sinds een jaar zetelt niemand minder dan voormalig Vasco-topman Jan Valcke ook in de raad van bestuur bij TrustBuilder. Je zou al voor minder gaan denken dat er een tweede Vasco in de maak is?

"Toch niet", lacht TrustBuilder-CEO Marc Vanmaele, "het is nu eenmaal een kleine wereld waarin we actief zijn. En veel van de ex-Vasco mensen die bij ons werken waren al even vertrokken bij OneSpan." Dat TrustBuilder een partnership met Vasco heeft, zorgt uiteraard ook dat beide partijen regelmatig met elkaar in contact zijn. En dat beide bedrijven rond authenticatie en security werken, voedt de perceptie. "Maar nee, noem ons liever niet een nieuwe OneSpan of Vasco, want dat willen we zeker niet zijn", zegt Jan Valcke. Data News heeft een afspraak met beide heren in het kantoor in de Ghelamco Arena - mét zicht op het Gentse voetbalveld. "Ik heb geen seconde getwijfeld om naar dit kantoor te verhuizen", zegt Marc Vanmaele.

Commercieel model uitbouwen primeert

Het typeert zijn vastberadenheid om van TrustBuilder een Europese referentie en op termijn zelfs een wereldspeler te maken. Het bedrijf wil dat doen door een soort 'identiteitshub' te verkopen: software die identiteitscontrole en het beheer van toegangsrechten van gebruikers in één systeem overkoepelt. "TrustBuilder is een technologie-vendor. Een technologieontwikkelaar moet kunnen exporteren of het is geen haalbare kaart", stelt Vanmaele.

TrustBuilder bestaat nu officieel zo'n jaar en is gegroeid vanuit SecurIT: de IT-dienstverlener en integrator die Vanmaele in 1999 oprichtte. Maar van die aspecten nam hij met TrustBuilder voor een groot stuk afscheid. "De wereld verandert nu eenmaal en dus ook de IT-behoeften. We zijn er van overtuigd dat er een markt is voor ons product waarin we doorheen de jaren voor tien miljoen euro aan ontwikkelingskosten gestopt hebben", aldus Vanmaele. "Het is nu kwestie van het product te commercialiseren en aan de man te brengen." Meteen de reden ook waarom iemand als Jan Valcke als onafhankelijk bestuurder het bedrijf mee adviseert en waarom het Belgische investeringsfonds Vectis Private Equity begin dit jaar zo'n miljoen euro in het bedrijf pompte.

"Vlaanderen of bij uitbreiding België is te klein om dit bedrijf leefbaar te houden. Onze markt is internationaal. Ik denk dat we uitstekende technologie hebben om uit te groeien tot een wereldspeler binnen onze niche", zegt Valcke. Al is wel een duidelijke keuze gemaakt om de groeiambities vooralsnog tot Europa te beperken. "Onze belangrijkste concurrentie komt uit de Verenigde Staten. Onze sterkte is dat we rekening houden met de Europese finesses in wetgeving, privacy en compliancy", zegt Vanmaele. "En daarnaast is de Amerikaanse zakencultuur ook compleet anders", voegt Valcke toe.

IAM avant la lettre

Het bedrijf TrustBuilder mag dan nog maar een jaar bestaan: met SecurIT was Vanmaele al in 1999 actief rond Identity Access Management (IAM), al gauw gebaseerd op IBM-technologie. "Al bestond de term IAM toen nog niet", lacht hij. Rond 2005 begon SecurIT op vraag van de klanten met een soort complementaire plugin. Aanvankelijk vooral rond authenticatie als een soort broker die bedrijven helpt om flexibel op elke manier aan authenticatie te doen: of dat nu Vasco, Gemalto of pakweg SecureID was. In 2008 moest het product opnieuw ontwikkeld worden. "We kozen toen voor Java. Voordien moesten we omwille van IBM in C ontwikkelen, maar daar was geen toekomst meer voor. Ik ben ING trouwens nog altijd dankbaar. Zij waren onze eerste klant voor het Java-product nog voor het helemaal klaar was. Niet evident voor een bank!", herinnert Vanmaele zich.

En sindsdien is het product verder geëvolueerd naarmate de markt evolueerde. "Vroeger beheerden organisaties de identiteiten. Nu zijn het dikwijls partners en cloud vendors die de identiteiten beheren. En applicaties draaien ook lang niet alleen meer lokaal", legt Vanmaele uit. Ondertussen is het product helemaal omgevormd naar een access management platform met eigen autorisatie-engine. "We zijn niet langer een component in het identity-verhaal we zijn nu dé component geworden. Of het platform zoals u wil."

SecurIT had trouwens in een vroeg stadium al enkele goeie actieve klanten: in de Benelux maar ook daarbuiten: DTCC bijvoorbeeld (de Euroclear van de Verenigde Staten, nvdr) of het Vaticaan dat met 146 het grootste aantal ambassades wereldwijd telt. Dichter bij huis is ook de Vlaamse Overheid klant: het digitale toegangsbeheer (ACM) is op TrustBuilder gebaseerd en telt 6 miljoen gebruikers.

Werken aan ecosysteem

De Nederlandse dochter SecurIT BV werd afgesplitst. In België werken er een 25-tal bij TrustBuilder. "We weten dat we qua functionaliteit stukken beter zijn dan enkele Amerikaanse concurrenten. Maar we weten ook dat zij in hun thuismarkt het voordeel van naambekendheid hebben. Omdat de horde daar iets moeilijker te nemen is, hebben we beslist om eerst onze pijlen op Europa te richten. Onze ambitie is duidelijk: wij willen in IAM dé Europese vendor worden", klinkt het bij de CEO.

In het verleden zijn we misschien te veel met technologie bezig geweest.

Jan Valcke valt hem bij: "De sterkte is dat het kan evolueren naar een B2B2C-verhaal. Maar het onboarden van een identiteit, bijvoorbeeld het openen van rekening of account, is hier veel strikter dan in bijvoorbeeld de VS. Als we daaruit vertrekken is TrustBuilder een heel sterk product omdat het rekening houdt met al die wetgeving. Het product is er, het draait, het werkt goed. Aan het commercieel model zijn we nu aan het werken."

"In het verleden zijn we misschien te veel met technologie bezig geweest. De afgelopen maanden zijn we meer beginnen werken aan een benadering vanuit de klant, vaak vanuit een bepaald segment. Wat zijn de uitdagingen voor hen en hoe gaan we dat oplossen? Die aanpak lijkt zijn vruchten af te werpen", aldus Vanmaele. "Die stappen konden we vroeger niet zetten, want we hadden de middelen niet. Alles kroop in R&D. Tot vorig jaar hadden we geen externe financiering."

Ondertussen maakt het bedrijf in parallel ook werk van een ecosysteem over Europa met partners voor de verkoop en realisatie van projecten. "Als we alles zelf willen blijven doen moeten we van onze 25 interne mensen doorgroeien naar honderden mensen. Dat zijn we dus niet van plan. Daarom lopen er ook een drietal gesprekken nu met internationale spelers. Maar we willen ook lokale implemantiepartners er bij. Ik hoop in de komende maanden toch een eerste grote speler te kunnen aankondigen", zegt Vanmaele.