Met alleen maar printers te verkopen red je het niet (meer): dat weet Lexmark als geen ander. Naast die traditionele printingbusiness, biedt Lexmark daarom aan corporate klanten ook managed printing services (mps) en distributed fleet management (dfp) oplossingen aan. Zo wist Lexmark pas nog een "grote Belgische bank" te strikken voor een grootschalig mps-project, al wil Rob Greaves die naam nog niet kwijt. "Het is een eerste groot resultaat van ons vernieuwd salesteam dat op de grote bedrijven werkt", aldus...

Met alleen maar printers te verkopen red je het niet (meer): dat weet Lexmark als geen ander. Naast die traditionele printingbusiness, biedt Lexmark daarom aan corporate klanten ook managed printing services (mps) en distributed fleet management (dfp) oplossingen aan. Zo wist Lexmark pas nog een "grote Belgische bank" te strikken voor een grootschalig mps-project, al wil Rob Greaves die naam nog niet kwijt. "Het is een eerste groot resultaat van ons vernieuwd salesteam dat op de grote bedrijven werkt", aldus de general manager die nu een goed jaar aan het hoofd staat van de Benelux-kantoren. Naast een intern salesteam zoekt Lexmark ook verkoop te genereren via het kanaal. Lexmark stond in het kanaal vrij zwak erkent Greaves, maar daar zou ondertussen een mouw aan gepast zijn. "Via de channel gaan we langs de ene kant voor pure volumebusiness via retail, e-tail en web, maar aan de andere kant werken we ook op value met systeemintegratoren als Systemat en Econocom", zegt Greaves. De ommezwaai die eigenlijk al in de zomer van 2007 ingezet werd, begint stilaan vruchten af te werpen. "Na het crisisjaar 2009 zijn we in 2010 weer op het niveau van 2008 beland. In 2011 kiezen we volop voor de aanval vooruit", klinkt het. De ambities zijn niet min: "we willen zo snel mogelijk weer aan de top staan". Die groei zal in tegenstelling tot het verleden niet uit " cheap printing" komen via winkelaanbiedingen. "Daar doen wij niet meer aan mee. HP, Canon en Brother kunnen veel dozen verkopen, maar hoe haal je daar roi uit?" Volgens Greaves is de printingmarkt overigens vrij goed uit de crisis gekomen. Er is geen consolidatie gebeurd en er zijn geen grote spelers bankroet gegaan. "Maar het is een interessante markt, met spelers ook die uit de copiers-wereld komen (bijvoorbeeld Ricoh, nvdr) die nu helemaal in de printing wereld staan", analyseert Greaves. Het globale doel van Lexmark is om tot een end-to-end document managing aanbod te komen. Twee puzzelstukken werden het afgelopen jaar gelegd via acquisities. Zo werd een Canadees softwarebedrijf overgenomen dat gespecialiseerd is in fleet management, maar nog strategisch belangrijker is de overname van Perceptive Software voor ongeveer 280 miljoen dollar. Perceptive Software is een aanbieder van ecm-softwareoplossingen (enterprise content management). Volgens Rob Greaves blijft Lexmark overigens uitkijken naar andere puzzelstukken die het aanbod kunnen vervolledigen. Archiving solutions, en security-oplossingen bijvoorbeeld zijn nog enkele van de ontbrekende stukken. Kristof Van der Stadt