Het is geen geheim dat de it-distributeurs in de hoek zitten waar de klappen vallen. Langs beide kanten worden ze onder druk gezet, want zowel de resellers als de vendors proberen de laatste dollars in te pikken. Hoe gaat een bedrijf als Tech Data om met die realiteit?
...

Het is geen geheim dat de it-distributeurs in de hoek zitten waar de klappen vallen. Langs beide kanten worden ze onder druk gezet, want zowel de resellers als de vendors proberen de laatste dollars in te pikken. Hoe gaat een bedrijf als Tech Data om met die realiteit? "We zijn al wat gewend wat het uithollen van de marges betreft", grijnst Steenssens, "en de enige oplossing die echt adequaat blijkt, is diversificatie, het spreiden van het risico zeg maar. We zorgen er voor dat we ons niet hoeven te beperken tot de traditionele pc en de printer, en proberen naar nieuwe markten te gaan waar het squeezen van de marges nog niet op zijn limieten botst. In die zin moet je de overname van Triade zien, waarmee we de stap naar consumentenelektronica hebben gezet. Er zijn altijd wel enkele technologieën 'hot' in een bepaalde periode. Onze rol is het om voldoende in te zetten op de winnende paardjes. Zo kunnen we tot een uitgebalanceerde portfolio komen." "In één adem kunnen wij ook onze resellers in de richting van die grotere marges duwen", gaat de manager verder. "We zeggen hen dan eigenlijk: kijk, daar kan je nog iets vinden, daar is alle vet nog niet van de soep. En wanneer het over nieuwigheden gaat, lopen wij toch nog steeds een jaar voor. Onlangs hebben we nog aangekondigd dat we Man and Machine willen overnemen op Europees niveau, een bedrijf actief in software design. Ook die overname past in onze diversificatiestrategie." Eén van de gevolgen van de diversificatiestrategie, is dat het bedrijf intussen verschillende merken in de portfolio heeft (Source, Azlan, Triade,...). Dat maakt het er niet gemakkelijker op voor de resellers. Is het de bedoeling om de verschillende namen te behouden? "Voorlopig wel ja", gaat Steenssens verder, "want de manier waarop je je op de markt begeeft, verschilt van technologie tot technologie. Maar het klopt dat we heel wat merken in de portefeuille hebben. Het is zeker de bedoeling om een werkbaar en duidelijk model op poten te zetten dat ook voor de resellers duidelijk is. Ik geef toe dat daar nog ruimte is voor verbetering. Overigens moeten we ook intern beter leren samenwerken, om tot een vlotter draaiende machine te komen onder de noemer 'Powered by Tech Data'. Onze mensen beseffen dat." In één adem benadrukt de country manager dat zijn resellers onvoldoende gebruik maken van de netwerkmogelijkheden die Tech Data biedt, en dat de distributeur te vaak als een zuivere leverancier wordt afgeschilderd, in plaats van als een business partner. Maar is er nog wel voldoende geld om te investeren in services? Met name bij Azlan zou dat niet altijd het geval zijn? "Twee jaar geleden telde onze Azlan-divisie 52 mensen, vandaag zijn er dat 113", argumenteert Azlan directeur Benelux Peter Hoekstra. "Er is de voorbije jaren wel wat verloop geweest, omdat we een nieuwe manier van werken geïn-troduceerd hebben. In België is er bijvoorbeeld een salesorganisatie op poten gezet, terwijl er op HR en op het financiële departement mensen zijn moeten vertrekken na overnames. Sommige mensen vinden het ook moeilijk om er sales bij te moeten nemen, of om 'Benelux' te moeten gaan denken. Maar intussen hebben we een prima ploeg om met Azlan de juiste richting uit te gaan." Hoe moeilijk is het voor een distributeur als Tech Data om met een gedegen cloud-strategie op de proppen te komen, nu vendors zoals Microsoft zich steeds nadrukkelijker tot de eindklant richten met hun aanbod? "Ook Microsoft heeft geen totaalpakket", zegt Hoekstra. "Oplossingen voor eindgebruikers zijn bijna altijd multi-levernancier. En dan komt de rol van de distributeur automatisch weer bovendrijven. Om de touwtjes aan elkaar knopen. De combinaties moeten juist zitten." "Grote spelers zoals Microsoft onderhouden uitstekende contacten met hun grote klanten", gaat Steenssens verder, "maar wat met de duizenden kleinere afnemers, de kleine installateurs? Die kent Redmond niet. Hoe zou dat bedrijf die miljoenen gebruikers gaan factureren en controleren denk je? Dat is zijn taak niet, sorry." Steenssens: "De business modellen rond cloud computing zijn nog vaag. Er duiken heel wat mogelijkheden op, en het is aan ons om samen met de vendors en de resellers af te spreken hoe dat nieuwe ecosysteem moet worden opgebouwd. Twee jaar geleden hebben we geëxperimenteerd met een eigen aanbod, en hebben we geïnvesteerd in een eigen datacenter, maar dat was duidelijk niet de juiste strategie." "Voor ons verandert er minder dan je op het eerste zicht zou denken", aldus nog Hoekstra, "vooral de betalingsmechanismen moeten worden aangepast. Momenteel werken we nog met kant-en-klare oplossingen van leveranciers, maar ik ga er van uit dat klanten straks white labeled stukjes storage kunnen bestellen bij Tech Data, waarbij we zelf het contract afsluiten met de IBM's of de HP's. Opnieuw: cloud is nog niet af. Niemand die de kip met de gouden eieren al gevonden heeft." Frederik Tibau