Voortaan bestaat de structuur van Xerox uit drie lines of business: de grote accounts, de grafische communicatiesector en de rest van de markt. Met een distributiemodel dat een directe benadering (voor grote bedrijven) combineert met de inzet van partners, zoals concessiehouders, value-added resellers en authorised resellers, en strategische allianties.
...

Voortaan bestaat de structuur van Xerox uit drie lines of business: de grote accounts, de grafische communicatiesector en de rest van de markt. Met een distributiemodel dat een directe benadering (voor grote bedrijven) combineert met de inzet van partners, zoals concessiehouders, value-added resellers en authorised resellers, en strategische allianties. "Sinds een jaar hebben we besloten onze distributiestrategie tegenover grote accounts te herzien om hen meer te bieden dan alleen maar printoplossingen", aldus Ingrid Gonnissen, algemeen directrice van Xerox Belux. Bovendien stelde het bedrijf zopas nog account managers aan die zich volledig toeleggen op de partners, die gespecialiseerd kunnen zijn en zich tegelijkertijd kunnen richten tot grotere klanten. Xerox is zich ervan bewust dat het printsysteem niet meer de "randapparatuur" van weleer is. Vroeger had de printer (per definitie) één enkele functie, maar de bedrijven grijpen steeds meer naar multifunctionele apparaten, die passen in een bredere strategie inzake documentbeheer. Een belangrijk luik daarvan heeft betrekking op de digitalisering van documenten en hun invoering in een proces of documentenstroom. "Het printsysteem wordt de hub van het documentbeheer van de onderneming", aldus nog Gonnissen. Daarnaast zijn bedrijven op zoek naar één gesprekspartner voor hun infrastructuren. De partners willen op hun beurt de waaier diensten die ze aanbieden verrijken, en zich niet meer beperken tot de verkoop van verbruiksgoederen of tot de 'break and fix' van machines. Ze willen hun plaatsje veroveren in de waardeketen door software en vooral diensten aan te bieden. Diensten die kunnen gaan van de analyse van de documentstroom tot consultancy en opleiding, en zelfs tot business process outsourcing (bpo). Een evolutie die RealDolmen maar al te goed begrepen heeft. Onlangs werd het door Xerox aangesteld als asp, een erkenning waardoor het aan grote accounts en omvangrijke kmo's (die soms internationaal actief zijn) een volledige waaier diensten kan voorstellen, zelfs in een multi-vendor omgeving (voornamelijk Xerox en HP). "We kunnen ons profileren als een single point of contact en bieden diensten met een hoge toegevoegde waarde aan. Tegelijk geven we de klant de kans om schaalvoordelen te bereiken en zijn implementatietijd te verkorten", aldus Dirk De Waegeneire, algemeen directeur professional services infrastructure van RealDolmen. Want volgens hem komen er best wel specifieke eisen kijken bij een asp-certificering. Ingrid Gonnissen voegde er nog aan toe dat "er weinig bedrijven met de omvang van RealDolmen zijn die een dienst met toegevoegde waarde kunnen aanbieden die verder reikt dan printing en die de hele it aanpakken." Prodata, Marcel Heens, Binckom en SoluPrint zijn intussen overigens ook asp geworden en "er zouden nog 1 of 2 extra partners kunnen worden aangesteld", aldus Pierre Collette, marketing manager van Xerox Belux. Marc Husquinet