De Canadese leverancier van telefooncentrales Aastra is snel gegroeid dankzij overnames, maar wil nu toch vooral nieuwe klanten binnenhalen. Steeds meer gaat het voor een opex-model, een behoorlijke switch.

Googelen op de naam ‘Tony Shen’ levert je niet veel hits op. De co-ceo van Aastra blijft liever in de schaduw. “Ik laat de business spreken. Mij vind je ook niet op sociale netwerken”, aldus Tony Shen die net in Brussel een afspraak had met Belgacom en meteen naar Nederland treint. Toch draait zijn bedrijf zo’n 830 miljoen Canadese dollar, omgerekend bijna 600 miljoen euro omzet. “Ik lig niet wakker van een 1 miljard dollar bedrijf”, glimlacht Shen, “wel van de economische omgeving. Als we terugblikken op het eerste halfjaar van 2010, kan ik niet zeggen dat de crisis achter de rug is. Heel wat projecten worden nog steeds uitgesteld.”

Aastra werd groot dankzij de overnames in de pbx-wereld, een biotoop die door heel wat andere ondernemingen als passé werd omschreven. In Duitsland werd het groot via de overname van DeTeWe, in Frankrijk dankzij EADS, het gewezen Matra. Begin 2008 zette het echter een reuzenstap met de overname van de bedrijfsafdeling van Ericsson, waarmee het meteen een wereldvis aan de haak sloeg. Voor omgerekend 70 miljoen euro haalde Tony Shen een bedrijf binnen met een omzet van 300 miljoen euro en 630 medewerkers, verspreid over 30 landen. Hij had z’n handen vol met het geruststellen van de klanten. “Ericsson had de jongste jaren weinig aandacht geboden aan de bedrijfsafdeling, wat niet meer tot hun belangrijkste activiteit behoorde. We moesten de business dus stabiliseren. De integratie is bijna rond, in de lente van 2011 zal het klaar zijn. Zo’n integratie is niet evident. De orderverwerking en de productie moet aangepast worden, de mensen moeten samenwerken, … Het is niet zoiets als, ‘hier, drink deze beker en je bent gezond.’ Dat vraagt tijd.”

Voor de overname van de Nortel enterprise afdeling heeft hij dan ook gepast. “Dat ging om 8.000 tot 10.000 werknemers. Dat is echt te veel.” Uiteindelijk ging Nortel naar Avaya. Veel spelers blijven er niet meer over. Naast Avaya, heb je nog Alcatel-Lucent, Siemens Enterprise, Mitel en Cisco. Dat er nog een verdere consolidatie komt, staat volgens Tony Shen buiten kijf. “Mitel ging naar de beurs, met niet veel succes. Siemens is in handen van Gores en die rekent meestal op een exit na 3 tot 5 jaar.” Of Aastra dan in de positie van de jager of van de opgejaagde zit? Dat laat hij even in het midden, maar “het is leuk als je in de controlerende positie zit.”

Capex maakt plaats voor opex

Tony Shen wil zijn troepen wel opjagen: “Ze moeten nu bewijzen dat ze ook nieuwe bedrijven kunnen optekenen. We gaan meer voor de ‘greenfield’ ondernemingen.” Hij wil dan ook de zogenaamde ‘direct touch’ met de klanten versterken. “We blijven via partners werken, een groot deel wordt trouwens via operatoren verkocht, maar vooral voor grotere systemen zoals de MX-One ( de jongste ip-pbx van Ericsson) stappen we zelf naar de klant. 60 procent van onze verkoop is trouwens direct.” De meeste andere leveranciers zoals Alcatel-Lucent en Avaya hebben echter voor een indirecte aanpak gekozen.

Een nieuw model voor Aastra is dat de capex-weg moet plaats maken voor een opex-oplossing. Klanten leggen steeds minder in één klap een groot bedrag op tafel voor een telefooncentrale, maar gaan voor een maandelijks betaalmodel. Daarin past ook het hosted pbx-model, wat vandaag ook weleens omschreven wordt als ‘communications in the cloud’. In de Verenigde Staten loopt dat al wel behoorlijk, maar in Europa moet dat nog van de grond komen. “Zo hebben we de Deense biergigant Carlsberg opgetekend. Voor heel wat bedrijven behoort telecom niet tot hun corebusiness. Dat willen ze outsourcen.”

Aastra kiest voor een aantal competentiecentra zoals rond toepassingen of rond mobiliteit. Op korte termijn wordt trouwens een nieuwe Dect-oplossing geïntroduceerd. Zowat 10 procent van de omzet van Aastra gaat naar onderzoek en ontwikkeling. “En dat is grotendeels software,” zegt Shen die er zich van bewust is dat “Microsoft een grote concurrent kan worden. Daarom werken we ook met hen samen. Wij hebben voor Microsoft vaste telefoontoestellen ontwikkeld die nog voor het einde van het jaar uit moeten komen.” Tony Shen voelt dat de markt zich in die richting ontwikkeld. Ook telecom wordt steeds meer software, daar kan je niet omheen.

Luc Blyaert