Acer neemt maatregelen die het leven van duizenden resellers moeten vergemakkelijken. “We hebben de relatie met onze partners wat verwaarloosd.”

Toen Steve Jobs in 2010 de iPad voorstelde was Acer het hotste computerbedrijf op aarde. Het had Dell en Lenovo achter zich gelaten, en was zelfs goed op weg om marktleider HP van de troon te stoten. Dat succes kon voor een groot stuk op het conto van de netbook geschreven worden, een laptopcategorie die helemaal uit de markt geduwd werd door de tablet.

Anno 2013 heeft Acer het echter niet onder de markt. Dat de computerbouwer nog geen vuist kon maken in het lucratieve tablet- en smartphone-segment is daar niet vreemd aan, maar ook de slabakkende pc-markt speelt Acer parten. Om die situatie enigszins te kunnen ombuigen en om een groter marktaandeel te kunnen verwerven (in b2b wilde de pas afgetreden ceo J.T. Wang van 20 naar 35 procent evolueren in Europa), rolt Acer momenteel ‘Synergy’ uit, een nieuw partnerprogramma dat het leven van duizenden resellers moet vergemakkelijken.

Zo kunnen kmo-partners bijvoorbeeld de hulp van Acer inroepen voor hun marketinginspanningen. “Als partners een advertentie willen plaatsen in de media, gaan we hen ondersteunen”, geeft vp commercial division Jacob Jersild Olsen een woordje uitleg. “We stellen marketingmateriaal ter beschikking, en voorzien mensen die kunnen helpen bij het ontwerpen van die boodschappen. In 18 Europese landen gaan we zelfs speciale Acer-‘business corners’ opzetten bij geprefereerde partners.”

“Diezelfde partners moeten ook winstgevend kunnen zijn”, benadrukt Olsen, “maar er worden slechts kleine marges gehaald op hardware. Daarom ook dat we resellers niet meer straffen als ze hun targets niet halen, iets wat heel wat concurrenten wel doen. Wie slechts 80 procent van zijn doelstellingen haalt, gaan we niet voor 70 procent betalen, dat kan echt niet.” Moet Acer niet de dienstenkaart trekken als het wil dat zijn partners nog kunnen leven van hardware? “We gaan alleszins geen klanten afsnoepen door plots met software of met consultancy op de proppen te komen”, klinkt het. “Bij Acer is de supply chain zo goed georganiseerd dat er dààr kan bespaard worden. Zo blijft er sowieso wat meer over voor de resellers. Dat zijn geen grote sommen, maar het is wel méér dan wat er bij onze concurrenten kan worden opgehaald.”

Als er vragen of problemen opduiken bij eindklanten, dan kunnen de partners hun cases voortaan droppen in het nieuwe Salesforce.com crm-systeem dat Acer heeft opgezet. Daarbij wordt alles nauwgezet opgevolgd. “Als er iets fout loopt kunnen we niet zomaar zeggen dat het twee weken gaat duren eer het opgelost raakt. Daarom kunnen partners voortaan in real time met onze mensen communiceren, we maken het hen zo makkelijk mogelijk.”

“Acer zit al lang in de business, maar in het verleden hebben we wat te veel gefocust op onze producten. Dat was verkeerd, de relatie met je partners mag je niet verwaarlozen. Voortaan hebben we dus nog andere prioriteiten dan enkel en alleen maar hardware aan de man brengen.”

Frederik Tibau