De opkomst van SaaS-oplossingen die worden verkocht, gehost en beheerd door de softwareuitgevers zelf, dreigt een grote impact te hebben op de activiteiten en positionering van de traditionele partners.

Het SaaS-model zal de relatie tussen uitgevers en partners veranderen. Daarbij dient er wel een onderscheid te worden gemaakt tussen enerzijds grote softwareproducenten, en anderzijds meer lokale, gespecialiseerde spelers, die gemakkelijker voor de hele keten kunnen instaan (hosting, beheer, diensten). De grote jongens hebben niet de middelen, het personeel of gewoon de zin heeft om te voldoen aan de geringste behoeften van alle ondernemingen, groot of klein.

Vooral voor de kmo-markt zullen de meeste uitgevers waarschijnlijk blijven een beroep doen op partners om SaaS-oplossingen te promoten, klanten te vinden en oplossingen te verkopen. De uitgever zal de partner dan per verkocht SaaS-abonnement belonen met een percentage of commissie.

“De eerste taak die de partner niet langer op zich zal moeten nemen, is de persoonlijke aanpassing van de oplossing, tijdens de implementatie”, aldus Pierre Dauffenbach, practise manager BI bij Business & Decision. Bij SaaS is de oplossing vooraf uitgewerkt en identiek voor iedereen. De partners spelen dus geen rol meer bij de bestudering van de behoeften en de evaluatie van de parameters bij de installatie. Een geringe mate van aanpassing is nog mogelijk, maar die wordt uitgevoerd door de klant zelf. Doordat hij zelf de handen uit de mouwen moet steken, krijgt de klant gaandeweg ook een preciezer idee van zijn behoeften en heeft hij dus minder nood aan externe consultancy. “Deze redenering geldt voornamelijk voor kleine klanten. Voor de grotere klanten is er nog altijd een grote behoefte aan customizing en vooral ook aan integratie.” Daar zou de rol van de partners niet in het gedrang komen.

De partners overtuigen

Uitgevers moeten hun partners nu in de eerste plaats geruststellen en beloven dat de rechtstreeks aangeboden SaaS-oplossingen niet zullen leiden tot inkomstenverlies. Ook een aantal typische partnertaken verdwijnen: behoefteanalyse, installatie, ingebruikname, … Ter compensatie hanteren de softwareproducenten argumenten zoals recurrente inkomsten en “nieuwe” integratieactiviteiten. Het klopt dat de integratie van een SaaS-oplossing, die extra muros met de rest van de infrastructuur en applicaties geïnstalleerd wordt, wel wat complexer kan zijn. De softwarejongens proberen hun partners gerust te stellen met beloftes over geld, marges en percentages. De partners die Microsoft zullen helpen bij de verkoop van het BPOS-aanbod (Business Productivity Suite Online, een combinatie van SharePoint, Office Communicator, Exchange en Live Meeting), krijgen bijvoorbeeld een percentage op het maandelijkse tarief dat Microsoft toepast: 18% het eerste jaar, 6% vanaf het tweede jaar. Om partners aan te trekken, zegt Microsoft dat “70% van de contracten van nieuwe klanten zal komen”, en dat ze meer diensten zullen kunnen leveren (integraties, migraties, …), wat tot ruimere marges zal leiden. Trend Micro daarentegen garandeert een gelijke marge voor zijn partners, of ze nu licenties verkopen aan hun klanten of een SaaS-aanbod. Het gaat in werkelijkheid veeleer om een managed service waarvoor de klant een abonnement betaalt. Een producent van securitysoftware kan trouwens nog een ander argument aanhalen voor zijn partners: “De oplossing wordt gehost op de infrastructuur van de producent die ze ter beschikking stelt. Zo hoeven partners geen zware investeringen te leveren en kunnen ze potentieel meer klanten bereiken”, zegt Patrick Dalvinck, directeur Benelux van Trend Micro. Voor hem lijdt het geen twijfel dat uitgevers altijd resellers nodig zullen hebben: “Zij beheren de relatie met klant, zeker als het gaat om een kmo waarvoor hij de meest geschikte formule zal moeten uitdokteren (licentie, SaaS, lichte client, appliance, …).” In zijn ogen is het SaaS-model veeleer een bijkomende keuze.

Win-win

In 2008 breidde Progress zijn ‘SaaS Enablement Program’ uit naar zijn applicatiepartners in Europa. Bedoeling was hen te helpen bij de definitie en ingebruikname van een SaaS-aanbod, zowelwat het businessmodel, de commerciële benadering als de technische infrastructuur betreft. “Een van onze prioritaire bekommernissen was de rendabiliteit. Onze partners maakten zich zorgen om hun marges”, zegt SaaS-verantwoordelijke Coleen Smith. “We hebben daarom een formule ontwikkeld om onze tools en technologieën gratis ter beschikking te stellen, en op basis daarvan kunnen de partners hun eigen applicaties ontwerpen. Het is pas als ze inkomsten genereren door ze aan te bieden aan hun klanten, dat Progress Software zijn deel opeist. Dat noemen we shared risk & reward. We wilden een sterke band behouden met onze partners. Vandaar die formule: de partner hoeft geen licentie te betalen, en er zijn ook geen inkomsten voor Progress Software. Maar iedereen heeft er baat bij: zodra de omzet stijgt, krijgen wij ook ons deel van de koek.” Op vandaag maken vijf Belgische partners gebruik van deze formule: Continuans, Intres, Transaxion, Mapa en Globus Technology.

Brigitte Doucet