Baraccuda Networks, dat zich bij zijn oprichting vooral toelegde op spamfilters, heeft zijn aanbod verruimd. Voortaan staat Kappa Data in voor de distributie.

“We hebben de voorbije twee jaar niet minder dan acht producten toegevoegd aan onze catalogus”, zegt Michael Hughes, vice-president channels bij Barracuda. Eind september nog werd het Duitse bedrijf Phion (70 werknemers), gespecialiseerd in firewalls, overgenomen. Het aanbod dekt voortaan niet alleen spamfilters, antivirus, webtoepassingen en instant messaging, maar ook load en link balancing, e-mailarchivering en SSL/VPN. Tot de belangrijkste troeven van de Barracuda-producten rekent Hughes de zeer complete waaier van functies, het grote gebruiksgemak, een prijs die soms 50% lager is dan die van concurrerende producten en een support via abonnement.

In eigen land werd Barracuda tot voor kort verdeeld door Westcom. Onlangs werd Kappa Data echter aangewezen als nieuwe distributeur. De constructeur zou in België om en bij de 400 klanten tellen. “Als we tot een proof of concept kunnen komen, winnen we in 90% van de gevallen”, verklaart Patrick Casteels, algemeen directeur van Kappa. Hij ziet nog een aanzienlijk potentieel, alleen al bij de bestaande klanten. “Elke klant heeft gemiddeld 1,2 Barracuda-producten, terwijl wij er tien verschillende aanbieden. We halen nieuwe klanten binnen, ondanks de crisis. Onze omzet is de voorbije drie jaar trouwens verdubbeld.” Tot de doelgroepen rekent hij de overheids-, onderwijs-, gezondheids- en banksector. Daarbij denkt hij vooral aan vervanging van producten van concurrenten zoals F5, Juniper of Symantec. “Bedrijven kopen voortaan niet meer een best of breed, maar verkiezen een appliance. En dat is nu precies de evolutie die Barracuda volgt.” Virtuele appliances en cloud computing vormen namelijk de krachtlijnen voor de ontwikkeling van toekomstige producten.

Distributie

Barracuda blijft inzetten op zijn two-tier-distributiestrategie met één of meer distributeurs die resellers met gecertificeerde meerwaarde bevoorraden en die fungeren als opleidingscentrum. “Kappa profileert zich als een distributeur met focus op innove-rende producten”, gaat Casteels verder. “Wij verdelen trouwens slechts een tiental gamma’s, waaronder Barracuda.” Kappa beseft goed dat Barracuda nog een tweede distributeur zoekt voor België. “Die tweede distributeur zal óók meerwaarde moeten toevoegen. En hij moet zijn eigen channel creëren zonder te concurreren met het bestaande channel,” aldus Hughes. Barracuda heeft de ambitie om actiever te werk te gaan op de Europese markt die tot nu goed is voor ongeveer 20% van de verkoop. “Op termijn moet dat 35% worden”, preciseert Hughes. Als niet-beursgenoteerd bedrijf geeft Barracuda liever geen omzetcijfers vrij, we moeten het doen met “ergens tussen de 100 tot 500 miljoen dollar”. Doel is echter tot 1 miljard dollar te komen dankzij een jaarlijkse groei met 20%. “Wij hebben zeer voorspelbare inkomsten en we mikken vooral op een gezonde en rendabele groei”, benadrukt Hughes.

Marc Husquinet