Zestien jonge Belgische bedrijfjes trokken naar New York om zich te laten onderdompelen in de Amerikaanse start-up cultuur. “Het risico mag dan wel groter zijn in de VS, de kans op succes is dat ook.”

Al minstens vijf keer is er een team met een gelijkaardig idee langsgekomen. Niemand die het gehaald heeft.” Enthousiast kan je Andrew Ive van de Amerikaanse Food-X accelerator bezwaarlijk noemen wanneer de jongens van de Antwerpse start-up Flavr voor hem pitchen in New York.

Flavr is een bedrijfje dat een platform heeft ontwikkeld waarop hobbykoks warme maaltijden kunnen aanbieden aan buurtbewoners. Een soort van Airbnb voor foodies dus, maar van die vergelijking wil Ive niet weten. “Ik moet kotsen als ik een bedrijf zichzelf hoor aanprijzen als de Airbnb van dit of de Uber voor dat.”

De kritiek van Ive is snoeihard, maar Alexander Van Laer van Flavr laat zich niet van zijn stuk brengen. Na de sessie op het hoofdkwartier van Food-X, vlakbij Wall Street, neemt hij de Amerikaan even bij de arm en kan hij toch nog een vervolgmeeting versieren.

“We hebben duidelijk gemaakt hoe we anders zijn dan de bedrijfjes waar hij het over had”, vertelt Van Laer. “Uiteindelijk bleek de man aangenaam verrast door onze aanpak, waarbij we onze koks bijvoorbeeld advies geven op basis van de data die we verzamelen. Je mag dan wel de wind van voren krijgen, je moet ook terugbijten en op je strepen staan.”

Dat Flavr kon gaan pitchen bij Food-X in New York heeft de start-up te danken aan de incubatoren iMinds, Telenet Kickstart en Start it @kbc, die samen met netwerkorganisatie Startups.be en de Belgisch-Amerikaanse kamer van koophandel Belcham een missie naar New York organiseerden voor 16 jonge start-ups.

Bedoeling van de ‘Be Bold in New York’-trip was om de starters ‘uit de Vlaamse klei’ te trekken én om er voor te zorgen dat ze wat sterker in de schoenen staan en wat meer zelfvertrouwen kweken. Geen betere plaats om dat te leren dan in de VS, waar iedereen van jongs af aan meekrijgt dat hij of zij de beste is, en waar men de neus voor je ophaalt wanneer je niet snel genoeg duidelijk maakt waarom je de volgende Steve Jobs wordt.

“Als we één ding meegekregen hebben, dan wel dat we grootster moeten denken”, knikt ceo Samuel Van de Velde van Pozyx, een start-up die toepassingen bouwt voor accurate indoor positioning. Pozyx maakte in New York de beste indruk tijdens een pitchsessie voor de topaccelerator TechStars. Dat het bedrijfje met klanten als Apple, Airbus en FedEx kon uitpakken is daar niet vreemd aan.

“Net zoals Elon Musk er van uit gaat dat we Mars zullen koloniseren moeten wij ons als Belgen ook ambitieus durven opstellen”, oppert Van de Velde. “Je visie is bijna even belangrijk als je technologie. Het idee dat de Pozyx-technologie straks in elk huis aanwezig zal zijn om huishoudrobots aan te sturen is even zot als inspirerend.”

INTERNATIONAAL DENKEN

Wie groots wil denken beperkt zich natuurlijk niet tot de interne markt, al doen we dat in België nog al te vaak. Slechts 11 procent van onze start-ups is actief in het buitenland, terwijl het Europese gemiddelde rond de 50 procent schommelt. In landen zoals Zweden, Israël en Nederland, die zelf ook een beperkte interne afzet- en kapitaalmarkt hebben, wordt er meestal wél van meet af aan internationaal gedacht.

Nochtans moeten Belgische ideeën niet onderdoen voor concepten uit Silicon Valley of uit Silicon Alley, zoals New York sinds kort is gaan heten. Dat werd duidelijk tijdens een ‘TechBreakfast’ in de kantoren van Microsoft aan Times Square, dat werd bijgewoond door de ‘Be Bold’-delegatie.

“Drie van de vier bedrijfjes die presenteerden waren niet goed”, vond ook mentor Frank Maene van het Belgisch durfkapitaalfonds Volta Ventures. “Op zich is dat geen slechte zaak, want de Belgen hebben met eigen ogen kunnen zien dat Amerikanen niet slimmer of beter zijn dan zij. ”

“Wat Amerikanen wel voorhebben op ons is dat ze veel commerciëler denken en zichzelf veel beter verkopen”, benadrukt ceo Octavian Susnea van de start-up Fan Arena, die de fantasy voetbal rage naar België brengt met het social gamingplatform Spionkop. “In plaats van te focussen op kwaliteit doen ze aan overselling. Vaak lijkt dat ook te werken. ”

OPPORTUNITEIT

Een mooi voorbeeld van een Belgisch bedrijf dat een succesverhaal aan het schrijven is in de VS staat op naam van datagovernance-specialist Collibra. Een groot deel van de Amerikaanse grootbanken is klant bij de Belgische scale-up, die 90 procent van zijn omzet in de VS draait en in juli een nieuw kantoor opent op Manhattan.

Niet dat het team zijn succes zomaar in de schoot geworpen kreeg. “Het is soms vreselijk hard, je moet bijna gek zijn om het te willen doen”, vertrouwde cto Stijn Christiaens toe aan de start-ups die bij hen op bezoek kwamen. “Bijna vijf jaar lang hebben we heen en weer zitten vliegen tussen Brussel en New York, in volle financiële crisis.”

“We waren constant op zoek naar de goedkoopste vliegtuigtickets en we sliepen in de goedkoopste hotels”, klinkt het. “Tussen de eerste en de tweede deal zat liefst anderhalf jaar. Het probleem was dat we potentiële klanten in ons schema forceerden, en dat kan je eigenlijk niet maken. We hadden veel sneller permanent naar New York moeten verkassen.”

Dat Collibra in zekere zin de omgekeerde beweging maakt – eerst groeien in de VS en dan pas in Europa – heeft een reden. “We waren wereldberoemd in België, maar in Amerika zitten de grote bedrijven en in New York heeft elke bank een vestiging”, benadrukt Christiaens.

“Wanneer je naar hier komt krijgt je business een andere dimensie. Het is in de VS veel gemakkelijker schalen, want elke dollar die je investeert investeer je voor het ganse land. In Europa moet je je euro verdelen over tien landen. Het risico mag hier dan veel groter zijn, de kans op succes is dat ook. Maar maak je geen illusies : om je product te kunnen verkopen op de Amerikaanse markt, moet je wel degelijk hier aanwezig zijn.”

“Je moet van dit land houden”, vult vp sales & marketing Benny Verhaeghe aan, “en je mag er niet te sceptisch tegenover staan. Je moet je de Amerikaanse manier van denken eigen maken en zo snel mogelijk een netwerk uitbouwen. Het belang daarvan kan je nauwelijks overschatten.”

AMPLIDATA

Eenzelfde geluid horen we bij de Amerikaanse storageveteraan Mike Wall, die in 2012 aan het hoofd kwam te staan van de Belgische opslagspecialist Amplidata, en dat bedrijf in 2015 verkocht voor een recordbedrag aan de Amerikaanse storagegigant Western Digital.

Het verhaal van Wall, die op uitnodiging van Flanders Investment & Trade (FIT) in New York was, illustreert op een treffende manier hoe belangrijk netwerk én Amerikaanse connectie zijn om het echt te maken in de VS. Al was er in het geval van Amplidata ook wel wat geluk mee gemoeid.

“Ik heb Frank Maene leren kennen toen ik ceo was van een Frans storagebedrijf en mijn vroegere werkgever Intel, die geïnvesteerd had in Amplidata, me vroeg om er bestuurder te worden”, knikt Wall. “Ook Maene zat toen in de board. Na de verkoop van dat Franse bedrijf ben ik gevraagd om ceo te worden van de Belgische start-up.”

“Op technisch vlak heb ik nooit met een beter team gewerkt, hun technologie was superieur aan alles en iedereen. Maar als je potten wil breken in de VS dan volstaat je product niet. Dan heb je een netwerk nodig en iemand die de juiste mensen kent. People buy from people. De board en de oprichters van Amplidata beseften dat – als ze een mooie exit wilden maken – ze wel moesten samenwerken met Amerikanen.”

“Een goed netwerk kan je natuurlijk niet opbouwen als je aan de andere kant van de oceaan zit. Amerikanen vertrouwen je pas wanneer ze je echt hebben leren kennen. Ze willen weten hoe lang je bedrijf er nog gaat zijn, wie je investeerders zijn en hoeveel geld je nog op de bank hebt. Als dat nodig is, willen ze je meteen kunnen bellen.”

“Allemaal goed en wel dat de Belgische start-ups een aardig woordje Engels praten. Maar zijn ze ook geloofwaardig als je hen in een groep met investeerders uit Texas dropt ? Ik maak me sterk dat je daarvoor beter een Amerikaan inschakelt met een proven track record (lacht).”

Wall bewees alvast zijn onschatbare waarde voor Amplidata toen hij in 2015 een telefoontje kreeg van IBM, dat meer dan 100 miljoen dollar zou geboden hebben voor de scale-up. “Ik ben toen onmiddellijk naar Western Digital gegaan met de boodschap dat IBM ons wilde kopen”, vertelt de man.

Dankzij zijn gepoker ontstond er een opbod tussen beide partijen en kon Wall enkele dagen later één van de mooiste exits uit de Belgische tech-geschiedenis op zijn naam schrijven. Het exacte bedrag is nooit vrijgegeven, maar er wordt gefluisterd dat het toch over enkele honderden miljoenen gaat. Een Belg had dat allicht nooit voor elkaar gekregen.

“Als we met Amplidata nog wat geld uit de Valley hadden kunnen ophalen dan was het een billion dollar company geworden”, vertrouwt de veteraan ons nog toe. “Kijk maar naar CleverSafe, de Amerikaanse concurrent van Amplidata die – met inferieure technologie – door IBM werd opgeslokt voor een bedrag dat nog vele malen hoger lag.”

“De zakken van de investeerders in Amplidata waren helaas niet diep genoeg om de investering te kunnen doen die nodig was om een écht grote business op te zetten. Jammer hoor, want zowel Verizon, IBM, Western Digital Intel als AT&T waren geïnteresseerd. Met meer cash op zak had Amplidata sowieso een billion dollar exit gemaakt.”

Frederik Tibau

“Je moet van dit land houden en je mag er niet te sceptisch tegenover staan”

“Je visie is bijna even belangrijk als je technologie”

“Als je potten wil breken in de VS dan volstaat je product niet. Dan heb je een netwerk nodig en iemand die de juiste mensen kent”