Gartner windt er geen doekjes om: de outsourcingmarkt zal in de komende jaren minder snel groeien dan in het recente verleden. Vooral in Europa zal die groei lager uitvallen. De grote outsourcingspelers op de Belgische markt zijn echter een andere mening toegedaan. Wij peilden naar hun verwachtingen en tekenden ze voor u op.

Naar een bron als Gartner heeft iedereen wel oren, en als Gerrit Liebens, directeur van Gartner Consulting in België, het woord heeft, worden die oren gespitst. “Op dit moment verwacht Gartner dat de groei van de outsourcingmarkt zal afnemen”, stelt hij. “In de voorbije jaren is er een mooi stijgende groeicurve geweest en vorig jaar stelden we zelfs een groei met dubbele cijfers vast, maar dat fenomeen zal zich niet herhalen, we voorspellen nu een groei van 5 tot 6 procent voor outsourcing op wereldschaal. Dat is een algemeen cijfer, alle soorten van outsourcing in alle regio’s samen, en er zijn natuurlijk afwijkingen als je specifieke soorten outsourcing bekijkt of specifieke regio’s, maar algemeen gesproken zal West-Europa een nog tragere groei te zien geven, in de buurt van 2 tot 3 procent”.

Jef Loos, directeur voor België en Luxemburg van EquaTerra, nuanceert wat. “Outsourcing blijft een markt waar groei in zit, maar er zijn parallellen met de it-services waar we geen groei meer zien. Iedereen is op zoek naar kostenverlaging en dat betekent op de eerste plaats het stopzetten van projecten. Projecten die vaak uitgevoerd worden door bodyshoppers, en die worden teruggeschroefd, we zien dat in België al duidelijk in meerdere bedrijven. Minder projecten, minder bodyshoppers, en dus ook minder omzet uit it-services. Kijken we dan naar outsourcing, dan zie je nog wel een belangrijke groei in volume van outsourcing maar niet in omzet. Waarom? Als we vroeger tien of honderd mensen gingen outsourcen, dan werd dat door Belgische specialisten verzorgd, nu gaat dat naar offshore. En dat betekent dat de omzet daalt voor dezelfde hoeveelheid arbeid.”

Andere regio’s en diensten

Volgens Gerrit Liebens verschilt de Belgische markt in feite niet zo erg veel van andere West-Europese landen, maar daar zijn de andere deelnemers rond de tafel het niet mee eens. “Ik spreek alleen voor Capgemini, niet voor de hele markt, maar wij zien voor outsourcing nog een mooie toekomst weggelegd”, zegt Kris Poté, vice president Capgemini België en Luxemburg. “En wel om drie redenen. Een: de wijzigende locaties. Als we vijftien jaar terugkijken, dan was outsourcing een Angelsaksische aangelegenheid, vandaag is het een wereldwijd fenomeen. Twee: het gaat ook over andere soorten diensten. De klassieke ict-outsourcing gaat nu hand in hand met outsourcingdiensten op domeinen als marketing, financiën, of business process outsourcing. En drie: in de huidige economische recessie zien de meeste klanten outsourcing steeds vaker als een tool voor verandering, weg van hun traditioneel businessmodel om de economische storm het hoofd te kunnen bieden.”

Eric Van Bael, country manager van EDS, is het daar helemaal mee eens. “De Belgische markt is erg conservatief geweest, om niet te zeggen weigerachtig, tegenover echte outsourcing, maar ik deel het optimisme van sommige van mijn collega’s dat we nu veel klanten zien, zowel lokaal als internationaal, die op een nieuwe manier naar outsourcing kijken. Een aantal van de drempels of remmingen die zij in het verleden hadden, zijn niet langer realistisch. Eerlijk: we hebben een enorme groei gezien van onze pijplijn van klanten die erg creatieve businessmodellen willen onderzoeken en dat niet alleen op het vlak van kostenbesparingen. We zien nu een tendens waarbij we echt een businessdialoog gaan hebben met een aantal klanten om over echte outsourcing te praten in België.”

Ook Kiran Gupta, country manager van Tata Consultancy Services België, sluit zich daar bij aan. “De belangstelling voor outsourcing is zeker nog niet weg, maar je mag de groei van de hele outsourcingindustrie niet over een en dezelfde kam scheren door te zeggen dat hij positief of negatief evolueert. De groeivertraging zou sommige bedrijven meer kunnen treffen dan andere die niet voorbereid zijn op deze ontwikkeling en geen businessmodel klaar hebben om zowel de positieve als negatieve gevolgen op te vangen. Van Groot-Brittannië zegt iedereen dat het in een recessie zit, het pond krijgt zware klappen, en toch is er nog steeds een enorme belangstelling voor outsourcing. Idem in Japan. Zoals mijn collega van Capgemini al stelde: standaard it-diensten zullen een ander businessmodel krijgen. Als je vandaag met je klanten gaat praten, dan is het duidelijk dat kostprijs niet langer het enige criterium is om te outsourcen.”

Niet immuun

Bart Van den Daele, vice president van IBM Global Technology Services voor België en Luxemburg, geeft eerlijk toe dat ook outsourcers niet immuun zijn voor de crisis. “De it-industrie zal met de crisis af te rekenen krijgen zoals elke andere sector, we zijn misschien niet onmiddellijk aan de beurt maar over een paar maanden volgen we ook. De vraag is echter: welk model hanteer je, tussen de typische bodyshopping en het echte outsourcen waar de verantwoordelijkheden en de assets worden overgedragen aan de partner. Als je in de outsourcingbusiness zit en je hebt een goede assetbasis, dan zal je langer kunnen weerstaan aan die crisis en word je een heel aantrekkelijke partner voor de klant om zaken mee te doen. Waarom ? Omdat je stabiliteit getoond hebt, en met je cash heb je de mogelijkheid om mensen en assets in te brengen en de nodige middelen om de transformatie naar een nieuwe structuur door te voeren. Als je meer aan bodyshopping doet, dan ben je gevoeliger voor de crisis dan wanneer je een echte outsourcer bent”.

Ook Van den Daele ziet een sterke toename van de vraag naar outsourcing, de pijplijn is nog enorm, zo zegt hij – hij spreekt zelfs over getallen met drie cijfers. De outsourcingbusiness in België zal volgens hem pas over vier tot zes maanden de impact van de crisis voelen. Gerrit Liebens is het alvast eens met de uitspraak dat cash nog altijd koning is in een crisis. “De financiële stabiliteit van de service providers is cruciaal. Ik denk dat er een grote kans is dat er een shake out komt in de service providermarkt, en dan krijgen de leveranciers met veel cash de mogelijkheid om concurrenten over te nemen en bijzonder groot te worden.”

Cash is king

“Klopt”, zegt Kris Poté, “de overlevers zullen een uitstekende cashpositie hebben, maar ook zij zullen zich moeten aanpassen. Je klanten zullen veranderen en als it-bedrijf moet je zelf ook andere modellen bedenken om naar de markt te gaan. Maar let wel : het gaat bij outsourcing al lang niet meer alleen om ict. Ict-only bedrijven zullen het in de komende maanden en jaren moeilijk krijgen als ze niet op andere diensten overschakelen.” Ook Bart Van den Daele denkt in die zin: “Het is een economisch feit dat als je een bredere portefeuille hebt en je activiteiten geografisch beter gespreid zijn en je niet enkel een lokale speler bent, dat je dan beter weerstand kan bieden. Idem als je kapitaal hebt, als je assets hebt – dus size matters, maar het maakt je niet immuun”, waarschuwt hij.

Als omvang echt zo belangrijk is, blijft er dan nog ruimte voor nichespelers? “Ja”, zegt Kiran Gupta, “maar niet voor kleine, want bedrijven zullen bang zijn om met een heel kleine speler in zee te gaan.” Bart Van den Daele gelooft echter niet dat het een kwestie is van groot of klein – “het is labour-based of niet, een goeie mix van beide. Als je op dit moment een it-bedrijf bent dat puur labour-based is, dan loop je zeer grote risico’s, ongeacht de business die je runt. Als je dan niet over de cash of de assets beschikt die je in staat stellen jezelf aan te passen, dan zal je zwaar onder druk komen te staan.”

“Met één uitzondering”, haakt Kris Poté in: “consultancy. Dat is honderd procent labour-based maar het is een van de sterkste troeven die je vandaag als it-bedrijf kan hebben”. Jean-Marc Boxus, executive partner bij Accenture, is voorzichtiger: “De aard van de vragen voor consultancy die we nu krijgen, is aan het veranderen. Bedrijven maken zich steeds meer zorgen om cash flow, ze hebben geld nodig. Maar outsourcing levert je niet van vandaag op morgen meer cash flow op, en daarom blijft de eerste zorg voor de bedrijven vandaag hun kosten te verlagen.”

Snelle ROI gevraagd

Een uitspraak waar iedereen het blijkbaar mee eens is. Eric Van Bael: “Het is typisch dat de contracten die we nu krijgen, allemaal in het eerste jaar al voor een payback moeten zorgen, anders wordt er gewoon niet onderhandeld”. En Bart Van den Daele: “Cash is in dat opzicht heel belangrijk geworden wanneer je over outsourcing spreekt”. Zegt Gerrit Liebens: “Of je nu klein of groot bent, elke leverancier zal die snelle payback moeten kunnen aantonen om in de nabije toekomst nog een contract te kunnen binnenhalen. Ik ben er absoluut van overtuigd dat er bijzonder kritisch zal toegekeken worden op de financiële stabiliteit van om ‘t even welke leverancier.”

Dirk Debraekeleer, vice president sales & marketing bij RealDolmen, heeft zo zijn eigen visie als lokale outsourcingleverancier. “Als ik naar de Belgische klanten kijk, de middelgrote bedrijven, dan worden daar heel wat vragen gesteld rond outsourcing. Zij willen naar outsourcing gaan om één heel eenvoudige reden: de flexibiliteit. Ze zien het als een middel om door de economische crisis te komen. De enige bedenking die ik daarbij heb is of ze daar wel het geld voor hebben, want je moet eerst al heel wat change projecten doen vooraleer je klaar bent om naar een outsourcingmodel te stappen.” “Precies”, springt Van den Daele bij, “ze zien je dan bijna meer als een financiële instelling, en pas dan kan je zaken doen met hen. Wij krijgen vragen voor outsourcing waarbij we verzocht worden om het geheel te financieren – en we doen dat ook.”

Met lokale spelers

Eric Van Bael ziet dat niet als een nadeel, integendeel, hij wil de financiële kracht van de grotere spelers koppelen aan de marktkennis van lokale outsourcers. “Ik ben een heel sterke voorstander van een mengeling van globale en lokale spelers – ik heb gezien dat het werkt en daarom moeten we blijven investeren om ook de lokale marktnoden op te vangen, om een evenwicht te behouden. Groepen als Gartner en EquaTerra hebben veel geschreven over de voordelen van het multisourcingmodel, het is een tendens geworden op de markt. En het werkt. In vele van onze contracten wil de klant soms zelf de rol van de integrator spelen of vraagt hij een van de spelers om dat te doen, en als je dan een goed ecosysteem hebt van grote spelers die de stabiliteit en de financiering kunnen bieden samen met de lokale snelheid van nichespelers, dan heb je een heel aantrekkelijke mix. Dat is de reden waarom wij altijd geïnteresseerd zijn in lokale partnerships.” Ook Kiran Gupta is het daar mee eens. “Onze focus was de BEL20, maar het afgelopen jaar hebben we ook vragen van de midmarket gekregen. En daar is de taal cruciaal, en dus moeten we lokale partnerships hebben en lokale aanwervingen, de lokale kennis.”

Gerrit Liebens wijst op een ander interessant fenomeen, namelijk de gemiddelde omvang van een outsourcingcontract. “We hebben een opmerkelijke daling gezien in de voorbije vijf-zes jaar – vandaag is het nog de helft van wat het toen was, wereldwijd althans. Bovendien daalt ook de gemiddelde lengte van de contracten, en daar is een rechtstreeks verband met de grootte.” Bart Van den Daele is het daar niet mee eens: “Misschien wel in Nederland maar niet in België. De jongste contracten die wij getekend hebben, gaan allemaal over zeven jaar.”

Een kwestie van profielen ?

En dan is er nog het aspect personeel dat bij elk outsourcingcontract komt kijken. LBC-NVK secretaris Kathleen Maes vindt dat de outsourcers kritischer worden in hun keuze van werknemers die met zo’n outsourcingcontract meekomen. “Toen er nog veel concurrentie was, waren de leveranciers bereid elke werknemer over te nemen. Pas achteraf gingen ze kijken wat ze er zouden mee aanvangen, de besten kregen een prima job. Nu zien we dat jullie strenger zijn in de selectie van de werknemers die meekomen, jullie willen alleen nog de juiste en hoge profielen, niet iedereen. We zien ook dat in veel grote bedrijven er heel wat consultants werkloos zitten toe te kijken, we spreken over honderden. En dat is een onhoudbare situatie, je moet je mensen aan de man kunnen brengen in projecten. Wij maken ons nog niet onmiddellijk zorgen maar we verwachten wel dat wij als vakbond in de tweede helft van het jaar meer in actie zullen moeten schieten.”

Bart Van den Daele bekijkt de zaak heel nuchter. “We leven in een land waar de wetgeving, de economische omgeving en de ondernemingen over het algemeen erg personeelsvriendelijk zijn in vergelijking met de rest van de wereld. Maar we zitten in een recessie en iedereen zal zijn cashpositie bekijken en ook risico’s zoals het sociaal passief dat met een contract gemoeid is. En dat geldt zowel voor de leverancier als de klant. Veel zal afhangen van de grootte van het bedrijf, grote spelers zoals IBM kunnen iets flexibeler zijn in het overnemen van mensen omdat we zo’n verscheiden organisatie hebben die een herlocatie gemakkelijker maakt. Maar je mag ook niet overdrijven, de crisis is nog niet onmiddellijk van de baan.”

Investeren in opleiding

Eric Van Bael laat een andere klok horen: “Meer dan tweederde van de mensen die bij EDS werken komen van outsourcingdeals, en wij zien dat altijd als een verfrissende instroom van nieuw bloed, nieuw talent. Wij trachten trouwens altijd vooral mensen van de businesskant over te brengen, dat is een onderdeel van onze cultuur. Maar bovenal zijn wij op zoek naar mensen met de juiste attitude, wij bevorderen mensen steeds minder op basis van wat ze gestudeerd hebben.” Kathleen Maes pleit er in dit verband voor dat er meer aan herscholing en bijscholing zou moeten gedaan worden – “als SAP-consultant ben je op dit moment “hot” maar over tien jaar misschien niet meer, herscholing is dus nodig voor de toekomst.” Van den Daele is het daar volledig mee eens: “We moeten ervoor zorgen dat de opleiding van onze technische mensen verbetert, want we kunnen de Indiërs of de Chinezen niet bannen van onze markt, wij moeten een niveau hoger gaan. De algemene regel bij IBM is dat elke werknemer minstens tien dagen per jaar in opleiding moet zitten.” En bij TCS is dat zelfs twintig dagen per jaar, weet Kiran Gupta.

Kathleen Maes heeft dan nog een opmerkelijke uitspraak klaar over die tewerkstelling: “Soms komen bedrijven naar ons met de vraag wie van de kandidaat-outsourcers ze moeten nemen, en als wij dan advies geven over ondermeer de stabiliteit van een kandidaat, dan gaat het niet enkel over financiële stabiliteit maar ook over werknemers die gemotiveerd zijn want zij zorgen voor stabiliteit. Je kan immers geen project hebben waarbij je om de haverklap van consultant moet veranderen omdat ze het bedrijf verlaten. Motivatie is heel belangrijk want veel it-werknemers zijn bang voor hun job in deze crisistijden – en ze willen zekerheid.”

Vertrouwen en transparantie

Hoe overtuig je dan een bedrijf om jou als outsourcer te nemen? “Naast al de governance die je aanhoudt en zelfs op papier zet, is het nog altijd een kwestie van cultuur en vertrouwen. Laat hen praten met bestaande klanten, vertrouwen kan je niet met papier creëren”, zegt Eric Van Bael. En Kris Poté: “De basis voor vertrouwen vandaag is voor mij transparantie, in je financiële operaties, in je assets, met de juiste mensen met de juiste opleiding. Uiteindelijk betekent het dat je complexe dingen eenvoudiger kan maken en aan je klant kan uitleggen waarover het gaat zodat iedereen kan zien wat er gaande is en zijn eigen opinie kan vormen. Outsourcing is altijd een complex gegeven, het gaat over technologie, over HR, en transparantie kan dan wonderen verrichten.”

Frans Godden