Buffalo verkoopt al jaren opslagproducten aan consumenten. Nu die markt verandert wil het zich ook op de zakelijke markt richten.

De stap naar zakelijke gebruikers, hoofdzakelijk kleine en middelgrote ondernemingen, is een evolutie onder druk van de consumentenmarkt. Eenvoudige opslagpro- ducten zijn gemeengoed geworden waardoor de marges zakken. Iets wat wordt versneld door taksen op opslag, zoals de Auvibel-heffing in België. Zo is Buffalo met NAS (network attached storage) begonnen. Met die producten wil het nu bedrijven overtuigen.

“Dat merk je vooral in het onderste segment. De domme usb-schijf zeg maar”, legt De Vos uit. “Met NAS kunnen we ons wel voldoende onderscheiden en daar zit genoeg marge op.” Dat onderscheid komt er onder meer met een 24 uur uitwisselservice voor kapotte harde schijven.

Maar waarom zou je nog betalen voor een NAS als je die data goedkoper en met zekerheid in de cloud kan bewaren? “Het is in zekere zin een eigen cloud. Onze NAS-producten zitten op je netwerk en dus op internet. Bovendien hebben veel gebruikers, met de recente afluisterschandalen, ook wel hun twijfels om alles zomaar buitenshuis te bewaren.” In Duitsland mogen notarissen hun data niet in de cloud zetten, dan is een NAS de beste oplossing.” Ook verwijst hij naar de lokale beschikbaarheid: bedrijven die hun primaire data bewust lokaal bewaren “Je wil met sommige gegevens niet afhankelijk zijn van de beschikbaarheid van je telecomprovider”, klinkt het bij De Vos.

Als belangrijke troef spreekt De Vos over het eigen gesloten besturingssysteem. “Andere grote namen hebben een meer open structuur, maar dan is de code ook buiten. Bij ons is dat gesloten en dat waarderen onze klanten wel.” Buffalo mikt daarbij ook op banken. “We hebben zelfs al enkele toestellen verkocht aan de bank van het Vaticaan.”

De capaciteit van de opslagproducten varieert naargelang de wil van de klant. “Onze grootste oplossing is een 12 bay rack met Xenon processor. Dan spreek je al snel over tienduizend euro.” Al heeft het bedrijf ook onder meer een 4 bay en 8 bay product op Windows Storage Server. De totale opslag hangt af van welke schijven je er instopt. “Momenteel is de grootste schrijf 4 terabyte, maar Hitachi heeft pas een schijf van 6 TB aangekondigd, op termijn zal de maximumcapaciteit dus ook toenemen.”

WINSTMARGES

Buffalo wil zijn zakelijke NAS-producten aanbieden via Copago en Ingram. Naar de zakelijke verkoop toe wil het zich op handelaars richten die hun tijd nemen om het product aan de man te brengen. Dit in tegenstelling tot webshops die vooral op volume en snelle verkoop mikken. Zij krijgen door hun volumes vaak een betere korting bij distributeurs. Buffalo wil dat met zijn partnerprogramma compenseren met een speciale regeling en korting voor wie de tijd neemt om het product te verkopen of er extra uitleg over te geven. “Wij registreren een verkoper bij de distributeur, die biedt het aan tegen de prijs die wij hebben goedgekeurd en zo heeft de handelaar meer marge ten opzichte van een online retailer, ook als hij geen hoge verkoopsaantallen draait.”

Hoeveel procent van de zakelijke markt Buffalo wil veroveren met NAS is moeilijk te omlijnen omdat het zowel om lege als volle behuizingen gaat (met of zonder harde schijf). “De markt voor lege behuizingen groeit nu zelfs sneller dan die voor volle.” Dat komt omdat eindgebruikers vandaag keuze hebben tussen zuinige schrijven, netwerkschijven of opslag voor specifieke doeleinden. Dan gaan ze vaak een lege behuizing naar hun eigen voorkeur opvullen. “We zien daar wel een markt in. Het is duur om als handelaar onze systemen op voorraad te nemen met schijven (die snel in waarde dalen, nvdr). Daarom stellen wij vaak voor om enkel de behuizing af te nemen en bij een verkoop zorgen wij dat de gewenste schijven worden geleverd. Op die manier zit alles, inclusief garantie en vervangdienst, bij één partij.”

Pieterjan Van Leemputten

“We hebben zelfs al enkele toestellen verkocht aan de bank van het Vaticaan.”