CA gaat voor een directe benadering van de large accounts en wil ook de kmo-markt beter bewerken via aanbiedingen rond Software as a Service en cloud computing. Want daar moet de groei vandaan komen.

“De strategie die CA enkele jaren geleden in stelling heeft gebracht, werpt vruchten af”, steekt algemeen directeur Bennie Peleman van CA Benelux van wal. Die strategie kende twee krachtlijnen: directe benadering van de large accounts (ongeveer dertig in België) en indirecte distributie naar de kmo’s. Parallel hiermee versterkte CA zijn catalogus van infrastructuurproducten met oplossingen voor beveiliging, governance en vooral beheer. Voorrang gaat nu naar een strakkere integratie van deze oplossingen “om de complexiteit voor de klant te beperken. Het komt er voortaan op aan de it-waarde te maximaliseren door het bestaande te hergebruiken en nog meer te optimaliseren.”

Een mooi voorbeeld van die strategie is de ‘mainframe 2.0’-aanpak waar CA een laag wil voorzien die de implementatie van oplossingen op mainframe moet vereenvoudigen. De voorbije CA World in Las Vegas, presenteerde nog meer nieuwigheden: discovery-producten en – onvermijdelijk – SaaS, SOA en cloud computing.

KMO overtuigen

“Nu komt het er op aan de klanten de voordelen van deze technologie in de praktijk te tonen”, stelt Bennie Peleman die bevestigt dat boekjaar 2009 (dat nog tot eind maart loopt) nu al zeer goed is geweest in België. “Onze omzet zal stijgen”, zegt hij, zonder echter cijfers te geven.

En voor het geval de large accounts de verkoopcijfers niet zouden opjagen: “Wij verwachten een tweecijferige groei in het kmo-segment.” In dat segment is een belangrijke rol weggelegd voor partners zoals Qernel (gespecialiseerd in PMO of project management office en in PPM of product and portfolio management), Crossroad Consulting (business/IT-alignment) of Simac (oplossing voor netwerkmonitoring). Binnenkort worden nog andere partners gekozen voor beveiliging of monitoring van end-to-endtoepassingen, evenals integrators, van het type Capgemini of Sogeti.

“Als het om governance of projectbeheer gaat, hebben de kmo’s haast dezelfde plichten als de large accounts”, vindt Bennie Peleman, en hij preciseert dat zij toepassingen binnen hun bereik krijgen dankzij technologieën zoals SaaS of cloud computing. Dat kan zonder een al te zware initiële investering en met beperking van de risico’s dankzij betaling in de vorm van een vast abonnement, ongeveer zoals voor het gebruik van een gsm. Voor CA hebben deze formules het voordeel dat CA niet meer afhankelijk is van vaak lange verkoopcycli.

Dit alles betekent zeker niet dat CA de large accounts wil loslaten. “Wij moeten onze investeringen blijven richten op de Bel 20-ondernemingen waar we nog niet aanwezig zijn.” Bennie Peleman denkt daarbij aan groepen zoals UCB, InBev of Solvay die nog geen klant zijn. “Verder moeten we de integratie van bestaande oplossingen bij onze klanten promoten.” CA heeft de laatste tijd geen grote acquisities meer gedaan, maar Bennie Peleman sluit niet uit dat er overnames van kleine, innoverende bedrijven op til kunnen zijn.

Marc Husquinet