De cloud verandert niet alleen de manier waarop bedrijven en eindgebruikers met ict omgaan. Wanneer we niet langer om producten of oplossingen vragen, maar om concrete diensten, dan betekent de cloud ook voor de reseller een hele ommezwaai.

Alles hangt natuurlijk af van wat de klant precies van zijn reseller verlangt: de uitbouw van een cloudinfrastructuur, dan wel de clouddienst op zich. In beide gevallen is het duidelijk dat de reseller meer dan ooit keuzes moet maken. Daarom verbaasde het niet dat de cloud één van de grote thema’s was tijdens meet-it, het jaarlijkse resellerevenement van distributeur Tech Data. “De markt is volop in beweging”, aldus Carl Alloin, country manager Belux bij Tech Data. “We gaan ervan uit dat twintig procent van onze omzet van volgend jaar uit andere, nieuwe zaken afkomstig zal zijn.” Wat precies, blijft voor voorlopig voor iedereen een raadsel. Eén ding is duidelijk: resellers die vasthouden aan de traditionele verkoop van hardware, redden het op termijn niet.

De markt blijft bijzonder moeilijk voorspelbaar, vaak met alle pijnlijke gevolgen van dien. Eind vorig jaar voorspelden analisten een grote groei in de pc-verkoop, waarop het kanaal in Europa massaal voorraad insloeg. Tegen de verwachting in viel de vraag naar pc’s veel lager uit, wat leidde tot grote problemen met de hoge voorraadvolumes. Vandaag kijken veel resellers uit naar de voorspellingen in de markt van de tablets. Volgens Gartner zal de verkoop van tablets in de komende eindejaarsperiode ruim 3,5 keer groter zijn vergeleken met vorig jaar. Dat volume zou nog meer dan vervijfvoudigen tegen 2015. “Toch blijven de resellers voorzichtig”, zegt Carl Alloin. “De realiteit is dat we in september 2011 twintig procent minder omzet hadden dan in september vorig jaar.”

Onmiskenbare evolutie

Tech Data speelt op de moeilijke economische omstandigheden in door het risico te spreiden. Differentiatie is het sleutelwoord, ook voor de reseller. Uiteraard is het in die context dat de cloud steeds duidelijker opduikt. “Langzaam maar zeker zien we twee types resellers ontstaan”, vervolgt Carl Alloin. “Er zijn de resellers die in de cloud een opportuniteit zien en die er een eigen businessmodel rond bouwen. Daarnaast merken we dat er ook resellers zijn die een sales pitch tegen de cloud ontwikkelen.” Zij trachten hun klanten ervan te overtuigen vooral niet in de cloud mee te stappen. “Persoonlijk denk ik dat het geen zin heeft om de evolutie richting cloud te willen ontkennen – of zelfs maar afremmen. We zullen er allemaal mee moeten leren omgaan.”

Tech Data doet dat onder meer door de reseller alle componenten aan te bieden die nodig zijn om voor eindklanten een cloud te bouwen. Carl Alloin ziet ook heel wat potentieel in de zogenaamde vendor cloud, waarbij eindklanten rechtstreeks diensten afnemen. In de eerste plaats gaat het om software. “De cloud biedt onder meer kmo’s de mogelijkheid om op een eenvoudige en betaalbare manier gebruik te maken van oplossingen die in het klassieke model van softwareverkoop buiten hun bereik lagen.” Ook hierin is voor de reseller een rol weggelegd. De reseller heeft met zijn klanten al een facturatierelatie. Wellicht is het voor aanbieders van clouddiensten een goed idee de facturatie van die diensten via de reseller te laten verlopen, in plaats van rechtstreeks met de gebruiker. In dat cloudmodel blijft een duidelijke link tussen reseller en eindklant bestaan, met de reseller in de rol van adviseur.

Routes naar de cloud

Ook de hardwareleveranciers willen de evolutie richting cloud niet missen. Tijdens het jaarlijkse partnercongres van Cisco – eerder dit jaar in New Orleans – lag de nadruk op de multi billion dollar opportunity die zich in de cloud schuilhoudt. “We hebben een duidelijke cloudstrategie uitgewerkt”, zegt Hugo Detremmerie, hoofd van de partnerorganisatie van Cisco Systems in België en Luxemburg. “Daarmee bieden we de reseller de mogelijkheid om op drie verschillende manieren in het cloudverhaal te stappen.”

In de eerste plaats biedt Cisco alle producten die de reseller nodig heeft om als cloud builder aan de slag te gaan. De reseller bouwt daarmee een cloudinfrastructuur, voor een klant of voor zichzelf. In de Belgische markt gaat het om bedrijven als Belgacom, Uptime en I.R.I.S. Een tweede type resellers biedt aan de hand van die cloud Cisco-applicaties aan via het SaaS-model. Met oplossingen als collaboration as a service en contactcenter as a service neemt de reseller daarbij de rol van cloud provider waar. Vanaf volgend jaar wil Cisco dat aanbod uitbreiden met software van derde partijen. Cegeka is voor Cisco een eerste Belgische cloud provider.

Witte producten

Daarnaast biedt Cisco de reseller ook de mogelijkheid om op te treden als een cloud services reseller. In dat geval treedt de reseller op als de wederverkoper – al dan niet onder white label – van een dienst van een andere cloud provider. De reseller kan zijn eindklant zo op een eenvoudige manier een aantal clouddiensten aanbieden, zonder dat hij eerst tegen de investering in eigen infrastructuur of oplossingen aankijkt. Met name het model van de cloud services reseller biedt voor de doorsnee reseller een aantal mogelijkheden.

In de Belgische markt beschikt de grote meerderheid van de resellers niet over voldoende kritische massa om als cloud builder of als cloud provider aan de slag te gaan. Voor hen biedt het white label-model een passende oplossing. Wellicht kan de toenemende vraag naar vdi (virtual desktop integration) daarbij een triggereffect hebben. “Uiteraard willen we de resellers bij dat traject ook de nodige begeleiding aanbieden,” aldus nog Hugo Detremmerie. “We mogen niet vergeten dat de cloud een vrij recent begrip is. De cloud jaagt veel resellers angst aan. Ze stellen zich vaak nogal wat vragen.”

Verkoper en adviseur

“Er is vooral nog wat demystificatie nodig”, nuanceert Conny Van den Steen, business strategy manager voor infrastructuuroplossingen bij RealDolmen. “De term cloud horen we tegenwoordig wel erg veel, vaak ook voor heel uiteenlopende zaken.” Het fenomeen heeft dan ook baat bij een nuchtere benadering, wars van alle hype. “We blijven doen wat we al altijd doen: met de klant meedenken over oplossingen op maat van zijn behoeften. We zijn actief in het middensegment. Die markt vraagt een heel pragmatische benadering. Daarom plaatsen we de cloud graag in het juiste perspectief.” RealDolmen doet dat door een breed scala aan mogelijkheden aan te bieden, met private en public clouds, hybride vormen, enzovoort.

“De cloud creëert voor de reseller een nieuwe rol”, zegt Conny Van den Steen. “De klant verwacht van zijn reseller meer dan ooit dat die als een adviseur optreedt. We horen al zo lang dat bedrijven business en ict beter op elkaar moeten afstemmen. Wel, in de cloud wordt dat eindelijk realiteit.” De cloud is bij uitstek de omgeving waar bedrijven op de flexibele schaalbaarheid van hun ict kunnen rekenen. “De cloud kan perfect aan die behoefte beantwoorden. Alleen merken we dat bedrijven daarbij vooral ook nood hebben aan begeleiding.” Voor veel resellers is dat nieuw. De behoefte is alvast niet uit de lucht gegrepen. Bedrijven situeren de cloud vaak in het verlengde van de ervaring die ze eerder met outsourcing opdeden. “Na het beheer van hun ict-omgeving besteden ze nu ook de fysieke infrastructuur uit.”

Nieuw tijdperk

Wellicht bevindt de taak van de reseller zich dan niet alleen in het aanbieden van een infrastructuurdienst via de cloud. Voor Conny Van den Steen houdt het daar alvast niet op. “Het traditionele softwarelicentiemodel behoort stilaan tot het verleden”, zegt hij. “We hebben onlangs een erp-oplossing ontwikkeld voor de logistieke sector. We onderzoeken nu hoe we dat pakket via een SaaS-model kunnen aanbieden, vanop een eigen cloud.” Wanneer dat op langere termijn de enige manier blijkt om software aan de man te brengen, dan kan de reseller maar beter vandaag al beginnen na te denken over de manier waarop hij zijn verkoop en dienstverlening in dat nieuwe tijdperk zal organiseren…

Dries Van Damme

“Het heeft geen zin om als reseller of distributeur de evolutie richting cloud te willen ontkennen – of zelfs maar afremmen.” CARL ALLOIN

“Begeleiding is cruciaal. Heel wat resellers stellen zich grote vragen bij de cloud.” HUGO DETREMMERIE