Het hele ‘cloud’-gebeuren zet de klassieke ict-waardeketting stevig onder druk. Van producent, langs invoerder/distributeur met toegevoegde waarde en partners tot klanten – iedereen krijgt een andere rol aangemeten. Als distributeur bracht Altimate een deel van zijn ‘ecologie’ samen om deze veranderingen te bespreken.

Interessant is dat vandaag een dergelijke vergadering nog steeds even door een obligaat stukje discussie over ‘wat is cloud?’ moet heen bijten (*). Haast even obligaat wordt vervolgens geconcludeerd dat het ‘cloud’-gebeuren echt geen hype meer is, maar wel degelijk brede ingang zal vinden bij alle partijen, van gebruikers tot leveranciers. Maar evenzeer overheerste de overtuiging dat het ‘cloud’-gebeuren ‘disruptive’ van aard is, met de mogelijkheid de ict-handel echt op zijn kop te zetten. En dat de klassieke ict-waardeketting al heel binnenkort er de gevolgen van zal ondervinden.

Dat maakt een discussie zoals Altimate die aangaat, des te acuter. De rol van een verdeler met toegevoegde waarde omvat immers zowel de zoektocht naar nieuwe producten met sterk verkoop- en gebruikspotentieel, als de ondersteuning van deze producten met kennis van zaken naar verkopers en partners toe. Die partners gaan vervolgens bij hun klanten aan de slag met deze producten, en voorzien hun klanten van advies, ondersteuning en onderhoud.

Met de ‘cloud’ kunnen evenwel zowel producenten, verdelers als partners rechtstreeks de klant benaderen en in zijn noden voorzien zonder iets fysiek te leveren, eventueel zelfs door slechts een soort gebruiksabonnement te verkopen op een ‘service’.

De bouwstenen voor dit alles gaan van datacenters tot afzonderlijke diensten en het is de vraag wie wat precies zal willen en kunnen aanbieden, en de rol van Altimate in dat geheel. Duidelijk is wel dat het een kwestie van keuzes wordt en dat voor alle betrokkenen. Zo stelt opslagspecialist NetApp uitdrukkelijk geen eigen ‘publieke cloud’-diensten te zullen aanbieden “We zouden opslag als een service kunnen bieden, maar dat gaan we dus niet doen.” Net-App gelooft in het kanaal, maar wil wel helpen bij het creëren van ‘private clouds’, onder meer door o&o betrefffende virtualisatie, een elementaire bouwsteen in het ‘cloud’-gebeuren.

Eigen sterkten

Belangrijk is dat alle partijen moeten uitgaan van hun eigen sterkten, als aanvulling op lacunes van derden. De kernexpertise van partners is hun advies naar de klant, de lokale fysieke implementatie en alles wat erbij komt kijken, zoals de nodige business proces transformatie en het change management. Kwestie dat de klant zo snel mogelijk de baten kan plukken. Immers, een klant wil zowel kosten besparen als greep krijgen op de wildgroei aan systemen, voor meer efficiëntie en een beter beheer, stelt Veeam, een VMware tools specialist. “Als een bedrijf veranderingen ondergaat, wordt dat door ons bewerkstelligd,” aldus Simac, “de leveranciers zijn zich bewust dat er een ander proces ontstaat om de klant te benaderen, en zij helpen de integrator hierbij.”

De partners moeten wel met cijfers in de hand de voordelen kunnen aantonen en bewijzen dat de geleverde serviceomgeving – privaat of publiek – betrouwbaar is. Immers, als een dienst steeds meer kritiek voor een bedrijf wordt, verandert ook het supportmodel en gaat dat meer in de richting van een lokaal aanbod. Het voorbeeld werd aangehaald van een buitenlandse leverancier die bij een probleem de klant te rade liet gaan bij een center ergens ter wereld, waarna om de paar uur bij een shiftwissel het probleem helemaal opnieuw kon worden uitgelegd. “Leveranciers zullen niet geneigd zijn sla’s te bieden,” meent Uptime. “Een Amerikaans bedrijf geeft geen performantie garantie.” En daar kan een lokale partner wel een rol in spelen.

Dat geldt ook voor de datacenters waar de geleverde diensten worden gegenereerd. Wie gaat waar dergelijke centers uitbouwen? Voor Belgacom is het duidelijk dat het eigen centers uitbaat, waarbij het uitdrukkelijk de kaart van sla’s trekt, “een sleutel-aspect!” Belgacom zal hierbij wel de nadruk leggen op standaarddiensten, die minstens door een paar klanten worden afgenomen.

Voor een distributeur met toegevoegde waarde, zoals Altimate, zal het kwestie zijn op te treden als een ‘katalysator’ tussen al die diensten, zeg maar de bewerkstelliger van een heus ecosysteem. Of het bedrijf kan optreden als een makelaar, die twee belanghebbende partijen van welke aard ook bij elkaar kan brengen, daarbij een beroep doend op zowel product- als dienstenkennis als een inzicht in de noden van die partijen. Daarbij moet zo’n distributeur wel partijen als integratoren en partners voor blijven, want daar zit ook heel wat kennis.

Het voordeel van een organisatie als Altimate moet zijn internationale aanwezigheid zijn, zodat een Europese roll-out voor klanten mogelijk is. Maar op dat punt kan het ook werken met partners, zoals RealDolmen, dat zelf op een lokale en internationale schaal actief is, met heel wat specialisaties daar bovenop, aldus RealDolmen.

Kip en ei

Kortom, alle betrokkenen zoeken welke rol ze zich kunnen aanmeten, en hoe de vele mogelijke brisante conflicten te vermijden. Dat is vaak nog een kwestie van ‘kip en ei’, want wie welke diensten gaat aanbieden hangt nog af van welke klanten wel diensten zullen vragen. Laat staan welk type klant – activiteit, omvang,…- de stap zal zetten.

In wezen wordt de hele ecologie rond producten en services herschikt, tot de verschillende partijen een nieuwe plek in die samenleving hebben gevonden. Liefst een waar alle partijen in de nieuwe waardeketting met elkaar kunnen samenwerken, want daarvan zijn er genoeg voorbeelden van geweest in verleden en heden. Maar sinds Darwin is tevens geweten dat in veranderende ecosystemen slechts die groepen een toekomst hebben, die zich het best weten aan te passen. Survival of the fittest, heet dat dan.#

Guy Kindermans

De partners moeten de voordelen kunnen aantonen en bewijzen dat de geleverde serviceomgeving – privaat of publiek – betrouwbaar is.