Verschuivingen in de technologiemarkt stellen de reseller altijd voor een uitdaging. De evolutie richting cloud herbergt voor het kanaal een ingrijpende revolutie. De cloud verandert de business. De reseller mag nu niet talmen, maar moet knopen doorhakken.

Tijdens de partnerdag van distributeur interAct was ‘cloud’ wellicht het meest uitgesproken woord. Dat mag nauwelijks verbazing wekken. Hoewel de term al minstens drie of vier jaar opduikt als belangrijkste evolutie in de ict-wereld, lijkt het erop dat de cloud de voorbije achttien maanden dan toch aan een snelle opmars is begonnen. Meer nog, nu het disruptieve karakter van de evolutie richting cloud steeds duidelijkere vormen aanneemt, is de onrust in het kanaal haast tastbaar aanwezig. Het is een onrust die zich niet makkelijk laat omschrijven. Is het angst omdat de cloud de oude, vertrouwde business van de reseller straks misschien van de kaart veegt? Of eerder de opwinding aan de vooravond van een revolutie die voor nieuwe opportuniteiten zorgt?

Tot welk kamp een reseller zich ook bekent, één ding kan hij of zij vandaag moeilijk blijven ontkennen. De cloud zal de rol van het kanaal grondig hertekenen. In die optiek lijkt de ophef rond de cloud sterk op wat er vijftien jaar geleden in het kanaal te horen was, net voor de grote doorbraak van het internet. Ook toen vroeg de reseller zich af hoe zijn business zou evolueren. Hoe grondig het internet het bestaande kanaalmodel overhoop zou gooien, wat de beste manier was om daarmee om te gaan en hoe de reseller in het internettijdperk geld zou kunnen verdienen. Het zijn vragen die vandaag net zo goed aan de orde zijn wanneer we het over de cloud hebben. Ze kwamen dan ook ruim aan bod tijdens het debat dat interAct organiseerde over de nieuwe rol van de reseller in het cloudtijdperk. Cloudspecialisten van Microsoft, HP, Cisco, Citrix en Fujitsu Technology Solutions (zie kader) legden uit hoe zij de nieuwe rol van de reseller inschatten.

Darwinistisch

De vraag of we de cloud als een nieuw businessmodel, dan wel als een extra verkoopkanaal moeten beschouwen, bracht het debat al meteen op temperatuur. “Puur technisch gezien gaat het bij de cloud eigenlijk nauwelijks om een grote omwenteling”, aldus Martin Walker van Microsoft. “Toch zorgt de cloud voor een heel andere benadering van ict. De eindklant stapt af van de traditionele upfront investering in ict. In de cloud betrekt hij ict als een dienst, waarbij hij enkel betaalt voor wat hij gebruikt.” In dat opzicht levert de cloud een nieuw businessmodel. “De cloud is meer dan een evolutie”, vindt Christian Verstraete van HP. “De serviceoriëntatie van de cloud zorgt voor een totale ommezwaai in de manier waarop de eindklant met ict omgaat. De reseller moet dan ook goed nadenken over de positie die hijzelf in dat verhaal inneemt. In de cloud draait alles om de service.”

Volgens Ed Baker van Cisco heeft het geen zin een tweedeling te maken. De cloud is zowel een nieuw businessmodel als een nieuw verkoopkanaal. “De cloud biedt de reseller een aantal nieuwe manieren om relevant te blijven voor de klant. Dat is waar het om gaat.” Niet langer de ict-oplossing staat in het middelpunt, maar de gebruiker zelf. “We mogen vooral niet denken dat de cloud iets is dat ons van de ene dag op de andere overkomt”, stelt Niklas Lindberg van Citrix. “Sommige klanten zijn er vandaag al mee bezig, andere wachten liever nog een beetje.” De adoptie van de cloud is een geleidelijk gegeven. Maar er zit ook een darwinistisch trekje aan. Wie de stap niet zet, mist sowieso een kans. Alleen kan vandaag niemand inschatten wat die gemiste kans dan precies inhoudt, of wanneer het te laat zal zijn om de stap richting cloud alsnog te zetten.

Verleden niet uitwissen

“We zien de snelste adoptie van de cloud bij kleine en middelgrote ondernemingen”, aldus Niklas Lindberg. “Dat heeft wellicht te maken met het ontbreken van mainframe legacy in die markt, waardoor ondernemingen er sneller van capex naar opex kunnen overstappen.” Het lijkt een logische vaststelling, al blijft de adoptie van de cloud in de lokale kmo-markt voorlopig eerder beperkt. Uit onderzoek van Unizo eerder dit jaar blijkt dat ruim 85 procent van de kmo’s geen gebruik maakt van cloudoplossingen. Lang niet alle bedrijven zijn bereid de stap nu al te zetten. “We moeten ook wat nuanceren”, zegt Christian Verstraete. “Het is niet omdat de cloud bestaat, dat we nu zomaar alles uit het verleden moeten vergeten. Kijk naar het mainframe. Dertig jaar geleden al dood verklaard, maar tot op vandaag nog altijd ruim aanwezig in de markt. We gaan er dus best niet van uit dat de cloud alle huidige ict-vormen zal vervangen.”

Maar ook dan blijft de reseller met een fundamentele vraag zitten: welke positie neemt hij in ten opzichte van de cloud? Citrix wil de resellers alvast niet nodeloos ongerust maken. Niklas Lindberg: “Wij blijven voor honderd procent op het kanaal rekenen. We zijn heus niet van plan zelf een cloudinfrastructuur op te zetten om daarmee – in rechtstreekse concurrentie met de reseller – zelf eindklanten te bedienen.” Meer nog, Citrix ziet vooral heel wat opportuniteiten voor de reseller. “Veel resellers vragen zich af hoe en waar ze in de cloud marge kunnen realiseren. Eigenlijk is het eenvoudig. Resellers zullen nog altijd marge kunnen halen uit de verkoop van hardware en software. Daarnaast zal er in de cloudmarkt veel behoefte bestaan aan advies en consulting. Resellers kunnen er ook voor kiezen zich op te stellen als serviceproviders of systeemintegratoren.”

Klant bepaalt koers

“Het is een vraag die iedere reseller zichzelf zal moeten stellen”, zegt Rudi Lenaerts van interAct. “Hoe ziet die reseller zichzelf in het cloudtijdperk? Natuurlijk is er enerzijds het technologische vraagstuk waarop de reseller een antwoord moet vinden, maar ik zie anderzijds toch vooral ook een mooie opportuniteit om zaken te doen. De reseller staat van nature heel dicht bij de klant. Het is dus aan de reseller om aan te voelen welke weg de klant met de cloud wil inslaan.” Het is een vaststelling die Ed Baker bijtreedt. “In de cloud drijft de vraag van de klant het aanbod van de reseller. De klant krijgt er alleen maar meer keuze door.” De uitdaging voor de reseller bestaat erin ook daar de juiste beslissingen te nemen. Anders gezegd: de reseller moet de klant op het juiste moment en via het juiste pad naar de cloud begeleiden. Christian Verstraete: “Wellicht is dat de grootste opdracht voor de reseller. Het gaat erom wie bij de klant het recht verwerft om als zijn trusted advisor op te treden.”

Martin Walker: “Daarom is het ook belangrijk dat de reseller zijn klanten nu al aanspreekt over de mogelijkheden van de cloud. Anders doet een concurrent dat in zijn plaats.” Christian Verstraete trekt een parallel naar de telecomsector. “Dat is precies wat er met Skype is gebeurd”, stelt hij. “Geen enkele telecomaanbieder of reseller sprak zijn klanten aan over ip-telefonie. Uit het niets kwam Skype opgedoken. Het bedrijf passeerde alle operatoren – en het kanaal.” De reseller moet vermijden dat hem – in volle cloudhype – iets vergelijkbaars overkomt. Hij moet zelf stelling innemen en ook zijn klanten inlichten, onder meer over de nieuwe financiële relatie die er in de cloud tussen een leverancier en zijn klanten ontstaat. Niklas Lindberg: “Bij traditionele outsourcing spreken dienstverlener en klant doorgaans een jaarbudget af. In de cloud is een jaar een eeuwigheid.” De meeste leveranciers verrekenen hun clouddiensten per maand, in functie van het gebruik. Ook dat vraagt een aanpassing.

Nieuwe posities

We mogen er intussen van uitgaan dat iedere reseller nadenkt over zijn cloudstrategie. Eén vraag keert daarbij altijd weer: hoe kan de reseller iets verdienen aan de cloud? Voor Michel Dalle van Fujitsu Technology Solutions is het vrij eenvoudig. “De klant koopt een dienst omdat hij zijn ict-organisatie wil verbeteren, of omdat hij zijn medewerkers een zekere dienstverlening wil aanbieden waar hij zelf niet voor kan instaan. Op dat moment klopt de klant aan bij zijn trusted advisor.” Is dat nog niet het type relatie dat de reseller met zijn klanten heeft ontwikkeld, dan moet hij ook daar dringend over nadenken. “Het gaat hier om een heel fundamentele vraag: de positionering van de reseller in de value chain van de klant. Het is aan de reseller om voor zichzelf uit te maken welke positie hij in die waardeketen wil innemen.”

Afhankelijk van zijn visie kan de reseller zich daarbij even goed als leverancier van hardware en software positioneren, dan wel als een adviseur die oplossingen aanbiedt, al dan niet aan de hand van clouddiensten van derde partijen. Martin Walker: “Belangrijk is vooral ook dat klant en reseller de cloud in de juiste context plaatsen, met name als een onderdeel van een groter geheel. Het niet nodig straks alle bestaande oplossingen af te voeren en te vervangen door cloudversies. Beter is het de cloud te beschouwen als een nieuw middel om de bestaande ict-infrastructuur verder uit te breiden.”

Hoogdringend

Verder moet de reseller er rekening mee houden dat de cloud ook de rol van cio verandert. Binnen het bedrijf moet de cio alsmaar meer als een strategic service broker optreden, een spelverdeler van strategische diensten. Christian Verstraete: “Stapt de cio niet op die manier in het verhaal van de cloud, dan bestaat het reële gevaar dat de eindgebruiker op eigen initiatief met clouddiensten aan de gang gaat.” Christian Verstraete verwijst daarmee naar het risico van de zogenaamde stealth cloud, waarbij eindgebruikers – zonder medeweten van de cio – clouddiensten binnenhalen in de ict-omgeving van het bedrijf. Het spreekt voor zich dat ondoordachte beslissingen van de eindgebruiker op die manier tot grote veiligheidsrisico’s kunnen leiden. Ook daarin schuilt wellicht een belangrijke adviserende rol voor de reseller: de klanten niet alleen wijzen op de voordelen en opportuniteiten van de cloud, maar ook op de mogelijke gevaren.

Tijd om te blijven talmen, lijkt er intussen niet meer te zijn. In de huidige economische context doen bedrijven extra hun best om hun ict-kosten te verlagen, om meer flexibiliteit en wendbaarheid in hun ict-strategie in te bouwen. De cloud komt daarbij als geroepen. Ed Baker: “De reseller moet nu beslissen. Doet hij dat niet, dan verschijnt er straks wel een andere cloudspeler op het toneel die met een stuk marktaandeel gaat lopen.” Het advies dat Cisco vandaag voor de reseller heeft, is duidelijk: hou het simpel. “De meest succesvolle clouddiensten die we kennen, zijn heel eenvoudig van opzet. Dankzij die eenvoud verlaag je ook de drempel voor de klant die naar een eerste clouddienst wil overstappen.” Zo kan de reseller zijn klanten aan het juiste tempo begeleiden naar de cloud. Vandaar het belang om nu goed na te denken over de rol die de reseller in de cloudstrategie van zijn klanten wil spelen. De reseller moet echt dringend een beslissing nemen, stelden alle deelnemers van het debat. De zaak voor zich uit schuiven is geen optie meer. Een goed plan en een goede voorbereiding zijn nu cruciaal voor de reseller. Of zoals John Wooden, de legendarische basketbalcoach van UCLA, het stelde: ‘Failing to prepare, is preparing to fail…’

Dries Van Damme

” Resellers kunnen er ook voor kiezen zich op te stellen als serviceproviders of systeemintegratoren.”

” In de cloud drijft de vraag van de klant het aanbod van de reseller.”