De IT Executive Circle bracht onlangs verschillende ceo’s van it-dienstleveranciers samen om de impact van de crisis op de relaties met hun klanten te analyseren. De meningen waren uitgesproken.

Dat de it-leveranciers zware klappen krijgen door de crisis, daarover is iedereen het eens. Ook al gaan ze er niet allemaal van dood, zoals in de fabel van La Fontaine. Recent fenomeen: de toenemende impact die de inkoopafdeling heeft op de it-beslissingen die worden genomen. “De inkoopafdeling eist nu vaak drie prijsopgaven vooraleer een keuze wordt gemaakt”, merkt Marc Lambotte (Unisys) op. Die prijsopgaven of lastenboeken worden ook steeds ingewikkelder – “Het zijn vaak consultancyrapporten, soms tot 90 pagina’s dik”, zegt Stéphanne Jamoulle – en ook dat heeft een kostprijs. Wat de volgende vraag doet rijzen: “Waarom niet laten betalen voor het antwoord op een aanbesteding, een beetje zoals een verzekeringsraming die wordt terugbetaald in geval van herstelling?”, redeneert Lambotte.

Trasys, dat net als Bull en Unisys bijzonder actief is in de over-heidssector, meent geen grote impact van de crisis te hebben ondervonden in 2009, maar vreest wel een terugslag voor dit jaar. Een andere bezorgdheid die wordt geuit door Saskia van Uffelen (Bull): “Met de crisis zien we nieuwe spelers die zich tot de overheidssector wenden, hoewel ze deze sector helemaal niet kennen.” Een vrees die wordt bevestigd door Trasys en Unisys, die geconfronteerd worden met irrealistische prijzen die de markt kapotmaken. Met als eerste slachtoffer de klant. En ook al wordt het idee gelanceerd om elke prijsopgave die 10% onder de laagste prijs ligt, uit te sluiten, toch is het moeilijk om de wetgeving op openbare aanbestedingen te wijzigen. “In deze tijden van crisis zou de staat deze kosten op zich kunnen nemen; dat zou haar aandeel dan kunnen zijn in het herstel van de sector”, suggereert Saskia van Uffelen. En Patrick van Deven (Sas) voegt eraan toe dat sommige leveranciers de situatie alleen maar erger maken: “Ze hebben vrije consultants die aan gratis presales doen”, ook al zijn de sprekers het erover eens dat dergelijke oplossingen tot niets leiden.

Te lage prijs weegt op kwaliteit

Een ander probleem dat zichvoordoet in tijden van crisis, is dat tegen de laagste prijs verkocht werd. Dat verlies probeert men dan, vooral in outsourcingscontracten, goed te maken via de geleverde kwaliteit. “Wij hebben interne mechanismen ingevoerd om dergelijke problemen te vermijden”, prijst Chris De Hous (Trasys) zich gelukkig. Neemt niet weg dat sommige verkopers lastenboeken beantwoorden met prijzen die geen langdurige samenwerking garanderen, maar voornamelijk dienen om hun commissie te halen. “Een verkoper zou beloond moeten worden op basis van de marge en niet op basis van het gerealiseerde omzetcijfer”, zegt Lambotte, zich ervan bewust is zich in een moeilijke situatie te bevinden met de wetgeving. Bovendien zet dit soort vergoeding niet aan om op lange termijn te denken, meent Benoît Pirotte (Contraste), des te meer omdat “het vaak 2 à 3 jaar duurt om een kwalitatief project op te zetten, vooral als dit ontwikkelingen en infrastructuur impliceert.” Een mening die echter niet wordt gedeeld door Chris de Hous (Trasys), die het “gevaarlijk vindt om 5 jaar met dezelfde teams aan hetzelfde project te werken. Het is verkieslijk een nieuwe en andere visie te krijgen op de zaken door de mensen te vervangen.” Vooral omdat “5 jaar lang is in de it, vandaar de noodzaak om opleiding en bijscholing te verzekeren”, benadrukt Yves Storez (YSearch International). Al blijft vertrouwen belangrijk bij het welslagen van een contract, toch is er volgens onze gesprekspartners geen sprake meer van ‘dining and wining’ zoals vroeger, wat op zich een gezonde evolutie is. “Al moeten we niet overdrijven in de andere richting”, relativeert Patrick van Deven (Sas). “Ik ben voorstander van een relatie en vertrouwen in het kader van een goed bestuur”, voegt Stéphanne Jamoulle toe. Met betrekking tot een eventuele ‘win-winsituatie’, belangrijk voor de marketingboodschap van sommige leveranciers, is het “verschillend naargelang men leverancier en klant is”, merkt Benoît Pirotte (Contraste) op en “het is van belang te weten wat je wil verdienen en je te positioneren op de verhouding prijs/toegevoegde waarde”, meent Patrick van Deven (Sas).

Marc Husquinet

De laagste prijs is niet noodzakelijk de beste