Zich positioneren als een onafhankelijke laag van de onderliggende opslagsystemen, dat is het nieuwe credo van Dell, dat afziet van zijn oem-relatie met EMC in ruil voor vernieuwende ‘in-house’-technologieën.

Het is al ettelijke maanden geleden dat Dell het plan opvatte om naam te maken in de wereld van de opslag, nadat het lange tijd reseller was van EMC-systemen. Voorbodes van deze evolutie waren de overnames van technologiebedrijven als EqualLogic, Compellent, Ocarina of onlangs nog Force10 inzake networking. En sinds april 2011 kwamen de eerste producten als resultaat van deze overnames tot stand.

Producten

Daarom is Dell veranderd van oem-reseller van opslag in een leverancier van producten waarop het de intellectuele eigendomsrechten bezit. “Technologieën waar vraag naar is bij onze klanten om hun infrastructuur wendbaarder en flexibeler te maken, vandaar de keuze van Fluid”, verduidelijkt Darren Thomas, vicepresident en algemeen directeur van storage van Dell. Waarna hij er schalks aan toevoegde: “De afgelopen tien jaar kwamen alle vernieuwingen van start-ups en niet van gevestigde actoren,” meer bepaald doelend op thin provisioning, iscsi of automated tiering. Hij liet ook weten dat het komende decennium bij Dell in het teken zal staan van opslag.

In de praktijk heeft Dell zich via overnames uitgerust met producten die volgens hen vernieuwend zijn (soms tegen hoge overnameprijzen, geven ze toe) op het vlak van block en file, back-up en recovery, compressie of deduplicatie. “En de golf van overnames is nog niet ten einde.” Dell blijft ook werken aan een sterke integratie van deze technologieën om end-to-endoplossingen aan te bieden die opslag, servers en netwerking combineren, bijgestaan door eventuele partners. Bovendien “bouwen we intern voort aan 2 technologieën die over 12 tot 18 maanden op de markt zouden moeten komen”, vertrouwt Thomas ons nog toe.

Onlangs kondigde Dell een aantal producten aan die het gevolg zijn van deze nieuwe strategie. Het gaat meer bepaald om de back-upoplossing back-up-to-disk DR4000, die een combinatie biedt van aanzienlijk verbeterde compressie en deduplicatie (op basis van de technologie van Ocarena Networks). Daarnaast is er het Dell Compellent Storage Center 6.0 met betere functies inzake automatische hiërarchische indeling van de opslag, en een geïntegreerde oplossing voor de optimalisering van een SharePoint infrastructuur en een betere ondersteuning van Force10 switches en Brocade.

Virtuele laag

Met deze producten wil Dell zich positioneren op de opslagmarkt, zoals VMware heeft gedaan in de wereld van de servers. “Dell heeft altijd de normen voorgestaan, of het nu was op het vlak van pc’s of servers. Maar tot nu toe boden opslagleveranciers eigendomstechnologieën waarmee ze klanten vast aan zich konden binden en zeker konden zijn van comfortabele marges. Met Intelligent Data Management, nu omgedoopt tot Fluid, willen we de VMware van de opslag worden”, aldus Robin Kuepers, enterprise marketing director voor West-Europa. In 2011 is de verkoop van “eigen” Dell-producten met 23 % gestegen, een groei boven de markt (uiteraard kan dit niet worden vergeleken met cijfers van de OEM-verkopen die niet meer bestaan).

Met verschillende platforms die telkens beantwoorden aan een specifieke behoefte: Compellent voor primaire opslag, EqualLogic als 2de niveau, PowerVault als 3de niveau en tot slot cloud. Om de gegevens op te slaan op de beste plaats naargelang het ogenblik, gekoppeld aan een automatisering van de tiering. Eerst op de Dell-platforms, maar binnenkort door ze vlotjes te integreren in systemen van andere leveranciers.

Belgische markt

Om deze nieuwe producten te kunnen verdelen, moet Dell zijn indirecte structuur versterken. Volgens Robin Kuepers zouden grote accounts best rechtstreeks ondersteund worden en wordt de rest van de markt toevertrouwd aan de partners. Met verschillende niveaus, meer bepaald een goeie tiental Premier Partners, gevolgd door Preferred Partners, naast ‘verticale’ partners (namelijk gezondheidszorg, onderwijs en de openbare sector). “Door een wederzijds vertrouwen op te bouwen”, voegt Kuepers er nog aan toe.

Dell versterkt trouwens zijn organisatie van Belgische consultants (en heeft hiervoor mensen aangeworven), die dichter bij de klant staan dan een Benelux- of zelfs Europese structuur, aangezien “Dell oog heeft voor de bijzonderheden van de Belgische markt.”

Marc Husquinet