Hebben distributeurs en resellers in het tijdperk van e-handel en online levering van producten en diensten, nog een plaatsje onder de zon? Of zijn het al donkere wolken die zich samenpakken?

Ooit waren de taken van een distributeur van ict-producten zo klaar als een klontje. Hij zocht een nieuw en veelbelovend product op de markt, introduceerde dit in nieuwe regio’s (internationaal en nationaal) en bouwde er een netwerk van voortverkopers voor uit. Daarnaast bood hij diensten met toegevoegde waarde aan zoals ondersteuning voor het product, om uiteindelijk vervolgens de baten te plukken van het verschepen van dozen, zoveel mogelijk dozen met dat product. Herhaal vervolgens dit proces voor telkens weer nieuwe producten.

Vandaag zijn dat lang vervlogen tijden, en integendeel, gaat de hele distributiesector voor ict-producten door een zware existentiële crisis. Met andere woorden: zijn distributeurs überhaupt nog nodig in een wereld van directe e-handel en online leveringen van software en diensten? Het antwoord klinkt toch… jawel!

NIEUWE EISEN

Blijkbaar doen zowel eindgebruikers als bouwers van producten nog hun voordeel met distributeurs, maar stellen ze wel nieuwe eisen.

Een welhaast spreekwoordelijk voorbeeld van zo’n ‘nieuwe’ product- en dienstenleverancier mag Nomadesk zijn. Opgericht in 2004, koos Nomadesk er resoluut voor zijn beveiligde online/cloudopslagdiensten voor bedrijven aan te bieden via de cloud. Hoewel ogenschijnlijk een logische kandidaat om rechtstreeks naar klanten te trekken, koos het bedrijf uit Sint-Martens-Latem toch rigoureus voor een exclusief indirect model en een samenwerking met distributeurs.

“De geografie, daar gaat het om,” stelt Filip Tack, ceo van Nomadesk, “want in een homogene markt als de VS kan SaaS zonder een intermediair, maar het heterogene Europa vereist een intermediair die de lokale markt kent!” Immers, “professionele gebruikers vinden ons niet zo gemakkelijk, maar doen dat wel via hun vertrouwde resellers,” verduidelijkt Peter Geldhof, vp sales, “waar ze vaak al andere producten en diensten als e-mail, back-up en dies meer inkopen.”

Maar als die resellers meer (cloud)diensten, zoals deze van Nomadesk willen aanbieden, moeten ze wel hulp hebben bij de uitbouw van hun aanbod en het beheer van hun portfolio, inclusief facturatie en dergelijke. Distributeurs en resellers moeten dan ook investeren in infrastructuur en voorzieningen voor dat alles, vanaf een catalogusfunctie en zo verder. Een bedrijf als Nomadesk wil immers door de ontwikkeling van een ‘connector’ naar zo’n ‘catalogus’ bij een distributeur of reseller, op een standaardwijze hun diensten laten afnemen, allicht zonder de naam van Nomadesk te vermelden. Die catalogi-diensten zijn dan als het ware de winkels, klinkt het. Daarbij moeten distributeurs en resellers wel investeren in het automatisch – en niet manueel – verwerken en afhandelen van al die clouddienst-facturen.

Bij Nomadesk zien ze hoe een aantal distributeurs in de voorbije jaren hebben geïnvesteerd om aan die nieuwe noden van product- en dienstenleveranciers te voldoen. Dat betekent mogelijks minder ‘ijzer’, zeg maar hostinginfrastructuur, bij Nomadesk, en het bedrijf is daar niet rouwig om. Het laat toe dat Nomadesk zo “een softwarehuis wordt”, aldus Tack. Wel zal het steeds ook eigen een mate van eigen hosting aanhouden, om de vinger aan de eigen pols te houden, inzake de kwaliteit van de eigen diensten, zoals beschikbaarheid (waar “de ‘client’ software zelf al een ingebakken ‘availability’ biedt”).

Uiteindelijk wil Nomadesk een business model met recurrente inkomsten met een solide product voor klanten die eisen stellen inzake beveiliging en dergelijke, en daarvoor willen betalen aan de hen vertrouwde partners. “We zijn ‘open’, en via een api kunnen derden zelfs hun toepassingen rechtstreeks koppelen aan onze dienstverlening”, aldus Tack (wat eventueel zelfs een deur in de richting van internet of things en m2m-opslagverkeer kan openzetten). En met het oog op een goede kennis en inzicht in de diensten en producten, heeft Nomadesk zelfs eigen mensen bij de distributeurs om met de resellers te praten.

DE ‘NIEUWE’ DISTRIBUTEURS

Inderdaad hebben een aantal distributeurs al resoluut de kaart getrokken van een meer cloud- en online gerichte toekomst, zoals geëist. “Steeds meer fabrikanten hebben een ‘cloud first’ of ‘cloud only’ beleid,” aldus Luc Schulze, director Copaco Belgium, en “dat leidde in 2011 tot de introductie van 2tCloud Cloud Services Delivery Platform, waarmee Copaco een groeiend aantal clouddiensten kan bieden.” Dat biedt resellers onder meer de mogelijkheid clouddiensten van verschillende aanbieders te bundelen,” en aan te bieden, met aangepaste administratieve processen, een “correcte juridische afstemming tussen alle betrokken partijen” en een automatische maandelijkse facturatie op één verzamelfactuur.

Een gelijkaardig beeld biedt Ingram Micro, dat in de Verenigde Staten zijn ‘cloud marketplace’ uitrolde, en dat nu ook in Europa en de Benelux aanpakt. “Resellers moeten worden geholpen om de complexere clouddiensten te kunnen aanbieden,” aldus Jos Phij, sr regional manager Benelux Ingram Micro cloud, en dat betekent “meer dan alleen maar leveren. Het betekent meer inzicht in de business van de klant, wat vaak een combinatie van meerdere componenten meebrengt.” Ingram Micro biedt dan ook toegevoegde waarde diensten als facturatie, eerste en tweede lijns-ondersteuning en dergelijke. Bovendien biedt Ingram Micro de leveranciers van online diensten tevens een wereldwijd distributiemechanisme, naast overigens het vertrouwde leveren van ‘dozen’ indien gewenst.

Dankzij een overname – het Canadese Softcom, wereldwijd actief – biedt Ingram Micro voorts ook meer hostingdiensten – een aanbod dat wordt uitgebouwd, aldus Phij. “Uiteindelijk biedt Ingram Micro een distributie van diensten aan vanaf eigen Ingram Micro infrastructuur, of deze van de vendor zelf, of deze van derden.” Wat dat laatste betreft, sloot Ingram Micro recent nog een akkoord met IBM rond diens Softlayer-service. Ingram Micro ontwikkelde zijn Cloud Marketplace zelf, samen met het bedrijf Parallels (waarin een participatie werd genomen).

Zoals vendors eigen mensen bij de distributeurs detacheren, gaat ook de distributeur bij de resellers zelf helpen om de vragen inzake de cloud te helpen antwoorden. “We helpen hen te beginnen met diensten die dicht bij de klassieke producten liggen, zoals Office 365 als instapproduct,” aldus Phij, “Reseller en klant leren zo wat een clouddienst inhoudt en kunnen de waarde ervan leren.” Vervolgens kan dan de overstap naar meer diensten worden, al dan niet gebundeld.

Hoe belangrijk het cloudgebeuren voor de distributeurs is, moge overigens blijken uit de groeiende investeringen in het nodige personeel, zowel bij Copaco (onder meer voor het beheer van de eigen systemen) en Ingram Micro. “Van twee personen twee jaar geleden, zullen we tegen eind van dit jaar tot 12 personen zijn doorgegroeid, specifiek voor de cloud in de Benelux,” aldus Phij.

Guy Kindermans

Distributeurs helpen resellers in de cloud stappen.

“Resellers moeten worden geholpen om de complexere clouddiensten te kunnen aanbieden.”