“Gekkenwerk”: zo omschrijft Bernard Lescot, nu gedelegeerd bestuurder van Softimat en de ‘papa’ van Popsy, het distributievak. De verkoopmarges van pc’s zijn onbeduidend laag geworden, de relaties met de constructeurs “gespannen”. En zonder service ben je ten dode opgeschreven.

Op 28 jaar tijd, legt Bernard Lescot uit, zijn de relaties met de leveranciers volledig veranderd. “Voorheen hadden we vertrouwelijke en zelfs vriendschappelijke contacten. Nu hebben we te maken met Amerikaanse constructeurs die niet meer dan 3 maanden vooruit kijken, zo niet een maand of week. En de marges zakken tot een belachelijk laag niveau. Er was een tijd waarin we 10.000 frank verdienden op de verkoop van een computer. Vandaag is dat nog amper 50 euro! Bovendien bestaan er waarschijnlijk geen andere beroepen waarin je belangrijkste fabrikanten tevens je belangrijkste concurrenten zijn. Dat is wel heel bijzonder. Als je een tv wilt kopen, ga je naar een winkel, je koopt niet rechtstreeks bij Samsung of Sony. Hoe kun je een wereld begrijpen waarin je een concurrent blijkt te zijn van een leverancier bij wie je voor 20 miljoen euro materiaal per jaar koopt? En hoe kun je begrijpen dat de marktleider na zijn overname van Palm aankondigt dat hij zich terugtrekt? Dat was een van de dingen die me deden inzien dat het tijd was om te vertrekken. Een teken des tijds is dat HP tot de conclusie is gekomen dat zijn pc-divisie de laagste marges aanbood, en daarom geen veelbelovende sector meer was.”

Prijslijst te nemen of te laten

De overname van Systemat is een van de hoogtepunten van de mutatie die het hele channel-netwerk treft, dat zich steeds meer moet richten naar diensten. “Het gaat helemaal niet goed met de pc-markt”, legt een kleine Waalse dealer uit. “De marges zijn zeer klein ten opzichte van de verwerkingskosten van de offertes en de levering. Je kunt nauwelijks hopen op een commissie van 8 %. Het is zelfs zo erg dat we geneigd zijn om helemaal niet meer te onderhandelen: de prijslijst is toch te nemen of te laten. De grote winkelketens hebben dan weer de neiging om, als ze hun pc-afdeling niet opruimen zoals Carrefour, batches aan te kopen met veel te weinig schijfruimte of geheugen. Ze kopen 5.000 of 10.000 stuks om ze aan knalprijzen te kunnen aanbieden. Wat momenteel goed loopt, zijn hypeproducten zoals de Apple-tablets of gespecialiseerde producten inzake beveiliging en mobiliteit bijvoorbeeld. Dan zijn er nog enkele niches, zoals de markt voor AS/400, die allesbehalve nieuw is, maar het nog steeds erg goed doet. Zo komen we terug bij onze core business: verkopen wat de klant nodig heeft, en wat hij nodig heeft, is een oplossing. ”

Cloud en nog eens cloud

Twee duidelijke groeisectoren zijn er: security en cloud, in al zijn vormen. Dat is wat Computerland vooral doet, met een scala aan preventieve oplossingen: risicoanalyse, invoering van gecertificeerde oplossing voor back-up, snelle herstart van gevirtualiseerde servers, hosting in een datacenter. Dat zijn de ‘day solutions’ van Systemat: “Vandaag de dag heeft informatie alleen waarde als je er elk ogenblik over kunt beschikken! En dat heeft heel wat gevolgen voor de informatica-afdeling: performante opslag, beveiligd netwerk, snel beschikbare applicaties, dit alles terwijl de wettelijke eisen worden nageleefd en de kosten onder controle blijven. ” Op het menu: VMware, vSphere, Citrix VDI news, EMC Storage en andere Managed Cloud Services. Het is duidelijk dat cloud de eetlust aanwakkert. Het indirecte kanaal zou goed zijn voor meer dan 40 % van de omzet in cloud computing-oplossingen, met een gemiddelde marge van om en bij de 22 %. Dat is het dubbele van de pc-marges!

Online verkoop

Blijft de eeuwige vraag van de online verkoop. In juli kondigde Media Markt aan dat het volgend jaar een verkoopsite opent in Duitsland. Daarnaast gaan de winkelketens Media Markt en Saturn, die gespecialiseerd zijn in elektronica, dit jaar 3.000 banen schrappen in Europa.

Jean-Luc Manise

” Er was een tijd waarin we 10.000 frank verdienden op de verkoop van een computer.”