Los ik een probleem op dat het waard is om op te lossen? Dat is de vraag waar iedere startende ondernemer ‘s nachts wakker van zou moeten liggen. De lean-methodologie helpt bij het formuleren van het antwoord.

Was Steve Jobs een visionair? Als je kijkt naar zijn erfenis zou je denken van wel. Maar serie-ondernemer en lean start-up opinieleider Brant Cooper vindt dat iets te gemakkelijk. “De belangrijkste vernieuwing die Apple heeft voortgebracht is de opening van de AppStore voor derden”, vertelde de Amerikaan tijdens zijn doortocht aan de Solvay Business School in Brussel.

“Steve Jobs was tegen die opening. Zijn medewerkers hebben hemel en aarde moeten bewegen om zijn fiat te krijgen. Honderd jaar geleden zagen we hetzelfde bij Henry Ford. Die man ging er van uit dat alle mensen een zwarte Ford T wilden. Toen enkele ingenieurs het idee opperden om de wagen ook in andere kleuren op de markt te brengen, stonden ze op straat. Niet veel later werd Ford langs alle kanten ingehaald door zijn concurrenten.”

“Echte visionairen durven hun oorspronkelijke visie in twijfel te trekken”, benadrukt Cooper. “Ze durven fouten te maken en zijn vaak verkeerd. Tegelijk blijven ze gefocust op de impact van hun idee. Op de verandering ten gronde die ze teweeg willen brengen.”

De auteur van het populaire Lean Startup Book vertelt de anekdote omdat een flexibele visie ook één van de basisideeën is achter de ‘lean startup’-methodologie die momenteel zo’n opgang maakt in start-up land.

Als je aan Jan met de pet moet uitleggen wat een lean start-up is, wat zeg je dan?

BRANT COOPER: “De lean komt van lean manufacturing, een techniek die voor het eerst door Toyota werd toegepast in de jaren ’50, waarbij alle overbodige taken in een productieproces geschrapt worden.”

“Toyota deed iets voorspelbaars – namelijk het bouwen van wagens – voor een grote schare voorspelbare klanten. Bij de ‘lean startup’-methodologie draait de vraag rond wat je moet doen om de ballast te schrappen maar dan zónder te weten of je product zal aanslaan en wie je klanten zijn. Starters die zich in zo’n stadium bevinden moeten dus nog leren wat hun ballast is. Ze moeten geen productieproces optimaliseren, maar wel een leerproces. Dat is de essentie. Je probeert op een zo efficiënt mogelijke manier te achterhalen voor wie je welke waarde kan creëren. Daarbij tracht je je ideeën en veronderstellingen zo vaak en zo snel mogelijk te valideren.”

Moeten alle starters ‘lean’ zijn?

COOPER: “Elke start-up die met onzekerheden geconfronteerd wordt zoals ‘wie is mijn doelgroep’ of ‘is de technologie wel bekend genoeg’ kan zijn voordeel doen met de methode. Blijven leren, proberen en experimenteren en je aannames testen is immers een efficiënte manier gebleken om vraagtekens te tackelen.”

“Zelfs de meeste succesvolle bedrijven ter wereld hebben de lean-principes ooit wel eens gebruikt in hun ontwikkeling. Procter & Gamble denkt al tientallen jaren na over customer development. En 3M kwam bijna toevallig tot iets eenvoudigs als de Post-it note na heel wat geëxperimenteer.”

Wat zijn de concrete voordelen van de methodologie?

COOPER: “Je investeert tijd in plaats van geld, het dwingt je te leren in plaats van te gokken, het geeft je richting op korte termijn en voorkomt verspilling op de langere termijn. Dat is dus al heel wat.”

“Ik hoor vaak dat het idee achter een lean start-up eenvoudig is, maar moeilijk in de uitvoering, en dat klopt natuurlijk. Het probleem met de codificering is dat het alles makkelijker doet klinken dan het in werkelijkheid is.”

“Maar enkel en alleen het feit dat je ondernemers kan zeggen waar ze op moeten focussen en in welk stadium ze zich bevinden met hun bedrijf, is positief. De lean-methodologie maakt het opstarten van een onderneming niet gemakkelijker, maar het is wel een framework dat structuur en houvast biedt.”

Enkele dingen keren steeds terug. Zoals het belang van een ‘minimum viable product’.

COOPER: “Dat is een belangrijk concept. Een mvp staat voor het minimum aan features om je product levensvatbaar te maken (waarvoor de klant wil betalen). Als je klanten early adopters zijn die geven om gebruiksgemak, moet je mvp vooral gebruiksvriendelijk zijn. Anderzijds kan ook een slecht product een belangrijk probleem oplossen. Een mvp hoeft dus niet zo nodig te veel toeters en bellen te hebben.”

Je benadrukt steevast het belang van een goede segmentering?

COOPER: “Marktsegmenten worden voortdurend verkeerd gebruikt. Starters moeten niet focussen op klassieke verdelingen zoals mensen tussen 25 en 45 die met een BMW rijden en in Santa Monica wonen. Ze moeten kijken naar wiens problemen ze kunnen oplossen. Dàt is hun marktsegment.”

“Een andere boodschap hier is dat je aanvankelijk ook niet te breed moet kijken. Maak in de eerste plaats de beloftes waar binnen je niche, en laat dat de kern vormen voor je business, van daaruit kan je dan verder groeien. Het mag allemaal wat trager gaan hoor. Zelfs negen mama’s kunnen geen baby maken in een maand.”

Frederik Tibau

“Je investeert tijd in plaats van geld, het dwingt je te leren in plaats van te gokken.”

“De lean-methodologie is een framework dat structuur en houvast biedt.”