Think global. Dat is de voornaamste boodschap die de bekende angel investor Rodrigo Sepúlveda Schulz meegeeft aan de Belgische start-up scene. “En staar je niet blind op het ophalen van geld, want je verkoopt een stuk van je ziel.”

“Geld ophalen is de heilige graal hè, voor jonge ondernemers. Het is een business model op zich. En telkens ze iets ophalen, moeten er feestjes worden gegeven en persberichten uitgestuurd. Eigenlijk is dat te gek voor woorden. Als je 200.000 euro leent voor een huis, dan geef je toch geen feest omdat je jezelf voor 20 jaar in de schulden hebt gestoken? Entrepreneurs spelen gemiddeld genomen 30 procent van hun bedrijf kwijt. Ze snijden een testikel weg, en toch moeten ze dat vieren alsof ze het grote lot hebben gewonnen. Onbegrijpelijk. Want als het goede ondernemers waren, hadden ze geen geld nodig. Dan konden ze hun bedrijf financieren met hun cash flow.”

Rodrigo Sepúlveda Schulz is hard voor starters. Dat moet hij ook zijn in z’n hoedanigheid van angel investor en mentor (onder meer van het Founder Institute). Als succesvol serieondernemer weet de in Frankrijk verblijvende Chileen ook perfect waar de klepel hangt. En wat de valkuilen zijn. Is het daarom dat hij aftrapt met een waarschuwing wanneer we met hem praten tijdens een event van het IBBT? “Goh, mijn boodschap is niet zozeer dat het altijd een slecht idee is om fondsen te werven, want soms kan je gewoon niet anders. Maar er zijn betere manieren om een start-up gefinancierd te krijgen.”

“Je kan enkele maanden gaan stempelen bijvoorbeeld, we zijn hier tenslotte in Europa”, grapt de man. “Of ga een tijdje werken. Vraag wat geld aan familie en vrienden. Al bestaat dan het gevaar dat je naasten je gaan haten als je hun geld verkwanselt (lacht). Als je een héél goede verkoper bent, kan je zelfs de toekomst proberen te verpatsen. Je zet iets op papier, en belooft aan een testklant dat je het voor hem zal bouwen als hij je wat geld voorschiet.”

“Opnieuw: succesvolle ondernemers bouwen hun bedrijf op met eigen middelen. Met de cash flow. Neem het voorbeeld van Wildfire Interactive, een softwarebedrijf uit Silicon Valley dat tools bouwt om acties van gebruikers op sociale media mee te managen. Die start-up kon van bij de opstartfase een positieve cashflow optekenen, en had dus niet veel startkapitaal nodig. Klanten betàlen voor de software van Wildfire (lacht). Na een tijdje kon het bedrijf dan ook probleemloos 4 miljoen dollar ophalen aan erg gunstige voorwaarden. Vandaag werken er meer dan 300 mensen.”

“Al te vaak krijg je ondernemers voor je die al eens langs de kassa gepasseerd zijn, en toch op zoek zijn naar vers kapitaal, ‘om te kunnen groeien’. Als je bedrijf enkel maar kan groeien dankzij de komst van nieuwe investeerders, dan is er een probleem. Want je moet altijd in je achterhoofd houden dat je een stuk van je ziel verkoopt. Een deel van je lichaam.”

“Als je een sexy blondine bent met grote borsten en lange haren, dan heb je geluk, want dan zal een investeerder maar vijftien tot twintig procent van je bedrijf opeisen. Dave Morin, de man achter Path, kan doorgaan voor zo’n blondine. Dave was Head of Platform bij Facebook, tot hij uit dat bedrijf stapte en zijn eigen sociaal netwerk in elkaar stak. Zes maanden na de opstart wilde Google Path al overnemen voor 100 miljoen dollar.”

“Vergis je niet: het aantal sexy blondines is dun gezaaid. Gemiddeld willen geldschieters 30 procent van je bedrijf. De smeerlappen eisen 40 procent. De ervaren angels, die beseffen dat ze best nog wat equity aan de initiatiefnemers laten, willen op een goede dag al eens tot 20 procent gaan.”

Voor een Belgische start-up is het niet evident om van meet af aan een flinke omzet te draaien en cashflow positive te zijn, wel integendeel.

RODRIGO SEPÚLVEDA SCHULZ: “Dat is geen Belgisch probleem, dat is overal zo. En dat de Belgische markt te klein zou zijn, is een drog-reden. Het is de ingesteldheid van de ondernemers die problematisch is. 99 procent van de Europese entrepreneurs kampt er mee. Op school werd hen geleerd om de lokale taal te spreken, en om in termen van de lokale markt te denken. Als je naar hun presentaties kijkt, dan willen ze altijd de nummer 1 worden in Brussel. De durvers gaan voor België.”

“Je kan vanuit Brussel toch ook mikken op de eerste plaats wereldwijd? Of op de eerste plaats daar waar je denk dat je markt is? Ik heb net geïnvesteerd in SocialWire, een e-commerce start-up van twee jonge gasten uit Istanbul. Toen ik die jongens anderhalf jaar geleden tegen het lijf liep in Turkije, vertelden ze meteen dat hun markt in de VS lag. Ik heb hen toen aangeraden om een vliegtuigticket naar San Francisco te boeken, en om naar daar te verkassen. SocialWire heeft bijna meteen geldschieters gevonden.”

Wat ons meteen bij een twee probleem brengt: er is bijna geen seed capital in ons land. Er zijn te weinig angel investors actief in onze contreien.

SCHULZ: “Je moet verder kijken dan België. De markt is globaal. Ook voor angel investors. Het kan Dave McClure van de start-up accelerator 500 startups niet schelen waar hij investeert, hij doet het overal. Idem dito voor de jongens van Kima Ventures uit Parijs. Vanuit Brussel opereren is zelfs een troef, want je zit op anderhalf uur van Parijs en op twee uur van Londen, en daar valt heel wat seed capital te rapen. Als je een goed idee hebt, en je kan aantonen dat je het kan uitvoeren, dan zal je geldschieters vinden, zo eenvoudig is dat.”

Waarom hebben we zo weinig grote internetbedrijven in Europa? Zijn onze ideeën niet goed genoeg? En als er dan eens spelers zijn die potten breken, zoals Rovio en Spotify, dan kan je er van op aan dat ze opgeslorpt worden door hun Amerikaanse sectorgenoten.

SCHULZ: “Er zijn wel degelijk grote Europese internetbedrijven. Skype is het bekendste voorbeeld, maar er zijn er nog. Denk maar aan de grote gokbedrijven en de financiële instellingen uit Londen. Spotify is momenteel nog een twijfelgeval. Ik hou van die toepassing, ik betaal er ook voor, maar in 2011 draaide dat bedrijf een omzet van 10 miljoen, terwijl het een verlies van 16 miljoen moest slikken. Ik weet wel, Spotify heeft 100 miljoen dollar opgehaald en wordt gepusht door wereldsterren, maar nogmaals: geld ophalen is geen business model op zich.”

“Rovio oogst nu wel succes, maar je mag niet vergeten dat Angry Birds al de tiende poging was van dat bedrijf. Overigens heeft de populariteit van Angry Birds niets te maken met technologie, maar alles met de karaktertjes. Eén van de oprichters vertelde me onlangs dat ie groter wilde worden dan Mario. Dat kan hem nog lukken ook, want hij beseft dat de vogels zijn grootste troef zijn.”

“Dus ja, we hebben interessante bedrijven in Europa. En het klopt dat het er minder zijn dan in de VS. Hoe dat komt? Omdat er geen exit-mogelijkheden zijn op het Continent. Er is geen Europese Nasdaq, de opties om naar de beurs te gaan zijn beperkt. Voor een ipo de naam waardig moet je nog steeds in de VS zijn. Omwille van Wall Street. Daar heb je de banken, de analisten, de investeerders, en de mensen die getraind zijn in het managen van beursintroducties.”

“We hebben ook weinig of geen ‘kopers’ in Europa. Grote bedrijven die de kleintjes opslokken is iets wat voortdurend gebeurt over de grote plas. In Frankrijk ken ik maar drie bedrijven die eventueel in aanmerking komen als buyer. France Telecom, maar dat bedrijf kopieert liever, Dassault Systèmes, dat zopas Netvibes overgenomen heeft voor 20 miljoen euro (wat naar Amerikaanse normen te weinig is), en Lagardère. Wat zijn de incentives voor geldschieters in een dergelijk klimaat?”

U schetst geen fraai beeld van Europa.

SCHULZ: “Misschien niet. Ik investeer de laatste tijd ook vooral in de VS en in Turkije (lacht). Dat is wereldwijd de snelste groeier wat e-commerce betreft. Desalniettemin maakt het me echt niet uit of een start-up uit Gent komt of uit Timboektoe. Ik kijk in de eerste plaats naar start-ups met potentieel. En een goed idee heeft vooralsnog geen nationaliteit.”

“Van de honderd starters die geld zoeken, neem je er tien in overweging, en investeer je uiteindelijk slechts in één. Dat is in de VS niet anders dan in Europa. Vandaag is het zelfs 1 op 200. 199 wannabe-start-ups raken dus niet gefinancierd.”

Heeft u tips voor starters? Waar kijkt u juist naar voordat u uw chequeboek bovenhaalt?

SCHULZ: “Het eerste punt op mijn checklist is de grootte van de markt. Daarbij mik ik meestal op een minimum van één miljard potentiële klanten. Want let’s face it: de kans dat je 10 procent van die markt bereikt, blijft erg klein. Een tweede belangrijk punt is of er een probleem wordt opgelost. Nice to have is leuk wanneer je op het strand ligt en de meisjes mooi zijn: dan wil je wel een ijsje. Maar in een winters Brussel wil je eerder een tas koffie. Nice to have is niet goed genoeg.”

“Voorts moet ik het product kunnen smaken, en moet het klikken met de initiatiefnemers. Die jongens moeten capabel zijn, en getuigen van ondernemerszin. Het eerste contact is vaak doorslaggevend.”

“De Zuckerbergs zijn dun gezaaid hoor, believe me. Mark is een echte nerd die zijn hele platform zelf codeerde. Hoeveel Belgische ondernemers kunnen dat denk je? Vaak moeten start-ups hun technische partner nog zoeken. Zuckerberg heeft het geluk gehad dat iemand met geld zijn idee wel zag zitten. En dat hij connecties had die hem zeiden: jij verhuist nu mooi van de sneeuw naar de zon. Toen heeft iemand hem ingefluisterd dat hij met Sharon Sandberg moest gaan praten, die toen nog voor Google werkte. Het is zij die van Facebook zo’n succes gemaakt heeft.”

Waarmee we bij nog een ander probleem zijn aanbeland: het ecosysteem. Dat stelt niet veel voor, in Europa.

SCHULZ: “We hadden hier tot voor kort inderdaad nauwelijks ervaren ondernemers die het allemaal al eens gedaan hadden. Been there, done that. Terwijl je toch ervaren mensen moet vinden om mee te werken. In Frankrijk wil elke goede ingenieur na 2 jaar people manager worden. Please! Je verdient toch meer geld als goede ingenieur dan als slechte ceo?”

“Europeanen zijn ook erg naïef. Ze begrijpen niets van aandelenopties. Het maakt hen niet uit of ze die krijgen of niet. Terwijl er in de VS simpelweg niet wordt aangeworven zonder stock options.”

“De klanten vormen een laatste probleem. Als b2c-bedrijf richt je je tot de wereld, maar voor een b2b-speler is dat anders. In Frankrijk – ik ken de markt goed (lacht) – is het zo dat de grote bedrijven omzeggens niets kopen van de kleintjes. Ze eisen te veel garanties, er komen advocaten aan te pas: dat is een probleem.”

“Waarom zouden we in Europa de Amerikaanse Small Business Act niet kunnen overnemen? Waarbij het kopen van start-ups voordeliger wordt gemaakt? Positieve discriminatie is verboden in de EU, maar als we willen dat er écht iets verandert, moeten we wel de juiste condities creëren. Ik praat daarover met politici hoor, laatst nog met François Hollande, de volgende president van Frankrijk. Benieuwd of hij er oren naar heeft (lacht).”

Frederik Tibau

” Geld ophalen is geen business model op zich.”