Eenmaal corona achter de rug is, wil Barco weer voluit aanknopen met groei. Het bedrijf ondersteunt dat plan met een wereldwijde uitrol van Salesforce. Een opmerkelijke keuze, want enkele jaren geleden ruilde Barco Salesforce nog in voor SAP.
Barco wil groeien, nu – na het moeilijke jaar 2020 – meer dan ooit. Het bedrijf wil die groei bovendien zo efficiënt mogelijk najagen. “Het betekent dat we niet alleen onze organisatie verder ontwikkelen, maar daarbij ook de bijhorende toolset aanpassen”, zegt Stijn Henderickx, SVP EMEA bij Barco. “De toepassingen die we binnen het bedrijf gebruiken, houden we in lijn met onze ambitie.”
Met de strategie van het bedrijf bovenaan de agenda ging Barco op zoek naar een tool om dat groeipad te ondersteunen. “We gingen daarbij heel resultaatgericht te werk”, vertelt Henderickx. “We wilden een nieuw systeem dat de teams zou toelaten efficiënter samen te werken, telkens met de klant als centrale vertrekpunt.” Maar toen kwam corona. De omzet van het bedrijf daalde in 2020 met 29 procent.
Klaar voor de relance
“We hebben de tijd genomen om te reflecteren en te evalueren”, blikt Henderickx terug. “We zijn er van overtuigd dat de markt zich zal herstellen, meer nog, dat bij de relance ons marktaandeel zal groeien. Maar vooral: we willen klaar zijn wanneer dat gebeurt.” Een nieuw systeem om de klantenrelaties te ondersteunen, bleek daarbij essentieel. Daarvoor valt de keuze nu op Salesforce. Tot 2012 had Barco Salesforce al in gebruik. Het bedrijf stapte toen over op SAP, nadat het eerder ook voor zijn backendsystemen de software van Baan – het huidige Infor – had ingeruild voor SAP.
Nu keert Barco naar Salesforce terug voor het gebruik van Sales Cloud, Service Cloud, Field Service Lightning, Experience Cloud en Commerce Cloud. “De systemen evolueren heel snel. We kijken naar wat we nu nodig hebben. En daar biedt Salesforce momenteel het beste antwoord.” Barco houdt wel vast aan SAP als backend.
Complexere verkoop
De wereld verandert snel, zo blijkt, ook voor Barco. Vroeger was het makkelijker het overzicht te bewaren. “Eigenlijk was het heel eenvoudig”, zegt Henderickx. “Een partner voerde een project uit. Barco leverde het materiaal. Dat was een proces dat we vanuit onze verkoopafdeling vrij makkelijk konden opvolgen.” Vandaag zijn de rollen veel minder scherp afgelijnd. “De diverse markten zijn onderling meer verbonden. Integratoren doen heel uiteenlopende dingen, over de grenzen van sectoren heen. Dat zorgt aan onze kant voor een complexere omgeving – en vraagt om een systeem dat die complexiteit adequaat ondersteunt.”
Tegelijk evolueert het verkoopmodel van de oplossingen die Barco in de markt zet. Het belang van software neemt alleen maar toe. Klanten kopen bundels van hardware en software aan. “In die optiek is pay-per-use een belangrijk element”, legt Henderickx uit, “maar het vraagt uiteraard een nauwgezette opvolging van wat klanten en partners van ons gebruiken.” De verwachting is dat Salesforce Barco helpt bij de ondersteuning van nieuwe modellen, zoals abonnementen, preventief onderhoud, cloudtoepassingen en managed services.
Het implementatietraject loopt wereldwijd, aangestuurd vanuit het hoofdkwartier van Barco in Kortrijk. De eerste fase van het traject moet begin oktober rond zijn. “We doen de uitrol van Salesforce stap voor stap, om onze verkoop- en servicesteams zo snel mogelijk vertrouwd te maken met de manier van werken van Salesforce,” besluit Henderickx. Barco verwacht Salesforce geruime tijd te gebruiken. “We nemen dit soort beslissingen met een horizon van vijf tot tien jaar voor ogen.”
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier