Nadat hij 8 maanden geleden aan het hoofd kwam te staan van de dochteronderneming voor Belux, wil Alain Sohet (ex-HP) nu het marktaandeel van EMC versterken in de mid-tier. Door nauwer samen te werken met het partnerecosysteem.

Voor EMC was 2012 in de Belux een uitstekend jaar, zeker na een vrij zwak boekjaar 2011. Zo boekte de dochteronderneming een omzetgroei van 26 %, terwijl de groep “genoegen moest nemen” met een stijging van 9 % naar 21,7 miljard dollar. Met dank aan de vernieuwing van contracten met een aantal belangrijke historische klanten, maar ook met nieuwe klanten. “Klanten die zijn overgestapt van outsourcing bij een fabrikant naar een systeemintegrator”, luidt de analyse van Alain Sohet, die het voorbeeld aanhaalt van Bekaert (verlenging van het contract met HCL) of van AB Inbev (dat IBM inruilde voor Capgemini). “Er vonden investeringen plaats in de openbare sector, terwijl andere sectoren het wat moeilijk hadden om aan een lening te geraken om te kunnen investeren. Gelukkig werd deze situatie gedeeltelijk goedgemaakt door de resultaten van onze Global Financial Services divisie.”

Middensegment

EMC zou in de Belux 28 % van de markt voor externe opslag bezitten, met meer dan 50 % in het bovensegment (waar vooral HDS en IBM de scepter zwaaien) en 22 % in de mid-tier (waar de concurrentie vooral afkomstig is van HP, NetApp en Dell). En als we kijken naar de statistieken in volumes, is België alleen al goed voor 200 miljoen € in externe opslag, waarvan 60 miljoen € gegenereerd wordt door de high-end en 140 miljoen € door de mid-tier. “We zouden ons marktaandeel met 22 tot zowat 30 % willen vergroten”, berekende Sohet, die hiervoor op het VNX-gamma rekent.

Daarom is hij van plan om zijn relaties met het partnerecosysteem te versterken, dat hoofdzakelijk bestaat uit Didata, Econocom, Bull en E-Square (Uptime Group), maar ook Belgacom, met name via het Velocity Channel Partner programma dat op het punt staat om te worden ontplooid onder een aangepaste vorm. “We hebben nu genoeg partners, maar het is belangrijk om nauwer met hen samen te werken”, aldus nog Sohet, die benadrukt dat EMC Belux 60 % van zijn omzet genereert via indirecte verkoop.

Daarnaast is hij van plan om de low-end van de mid-market aan te pakken, onder meer via de partners van zijn distributeur Tech Data, door middel van beter aangepaste bundels. Een segment waar de concurrentie buitengewoon hard is en waar de “prijzenoorlog bijzonder scherp heeft gewoed in 2012”, merkt Sohet nog op. Hij zou zijn troepen opgeroepen hebben om zich meer te richten op NetApp-klanten (waarvan het marktaandeel 22 % van de mid-tier zou bedragen).

Prioriteiten

Naast deze versterking in het middensegment gaat EMC Belux voortbouwen op 3 thema’s, namelijk big data, cloud en veiligheid. Het bedrijf wordt hierbij geruggensteund door een pan-Europese studie bij 6.656 it- en zakelijke besluitvormers uit 22 landen, waaronder België. Besluitvormers die it voortaan minder zien als kosten en eerder als een strategische tool.

Volgens de studie, waarvan de conclusies vrij gelijklopend waren op Europese en Belgische schaal, ziet de top-5 van de prioriteiten van de organisaties er als volgt uit: gegevensopslag en -beheer (51 %), onderhoud van bestaande technologieën (48 %), ontplooiing en integratie van nieuwe technologieën (43 %), optimalisatie en schaalbaarheid (43 %) en cloud computing (43 %). Back-up/recovery en veiligheid zijn ook enkele van de aandachtspunten. De prioriteiten van de business hebben eerder betrekking op de stijging van de omzet, de uitwerking van nieuwe producten en oplossingen, en governance/compliance.

Convergentie

In aanvulling op de mid-tier dochteronderneming, zal Belux zich richten op de geconvergeerde infrastructuur Vblock (ontworpen in het kader van het VCE-partnerschap tussen VMware, Cisco en EMC) om ondernemingen een soort van “datacenter in a box” te bieden. Een VCE-aanpak die duidelijk “de referentietechnologie wil zijn voor service providers die naar cloud migreren.”

Voor kleinere organisaties zal EMC Belux de VSPEX-oplossing voor certified stack een duw in de rug geven, een soepelere aanpak waarbij de partners zullen instaan voor de integratie (temeer omdat het niet noodzakelijk om EMC-modules gaat). We merken op dat de VSPEX- en Vblock-aanbiedingen concurreren met de FlexPod-aanpak die Cisco en zijn UCS, NetApp Unified Storage System en Intel Xeon omvat.

Ten slotte zal het veiligheidsaanbod van RSA meer aandacht krijgen (dankzij een account manager en specifieke pre-sales), net als de document management oplossing Documentum.

Vooruitzichten

Terwijl de groep voorspelt dat haar omzet zal stijgen van 22 naar 23,5 miljard $, verwacht de Belux dochteronderneming dat haar groei zal vertragen, maar dat de verkoop toch zal stijgen, en dat het personeelsbestand zal blijven hangen op ongeveer 200 medewerkers. Een uitdaging die des te groter is omdat “de penetratiegraad van EMC in België al groter is dan het Europese gemiddelde.”

Marc Husquinet