Hoe bouw je een succesvol bedrijf uit? Een eenduidige succesformule bestaat niet, zo blijkt al snel tijdens een rondetafelgesprek van Data News met de ICT Gazellen van 2013.

Met de ICT Gazellen plaatst Data News de snelst groeiende ict-ondernemingen van het land in de kijker. Data News baseerde zich op de cijfers die Trends Top verzamelde over het jaar 2012. De aanduiding van de ICT Gazellen gebeurde na een analyse van de cijfers rond omzet, cashflow en personeel van de jongste vijf jaar. Data News reikte negen awards uit, met per gewest telkens een award voor een klein (omzet tot één miljoen), een middelgroot (één tot tien miljoen) en een groot bedrijf (meer dan tien miljoen).

Wanneer we het traject van de ICT Gazellen van 2013 bekijken, dan springen enkele gemeenschappelijke kenmerken meteen in het oog. Het gaat stuk voor stuk om ondernemers met een sterke persoonlijkheid. Ze geloven in hun visie en laten zich niet zomaar van het uitgestippelde pad af brengen. Maar een eenduidige succesformule bestaat niet, zo blijkt al snel tijdens een rondetafelgesprek van Data News met de ICT Gazellen.

FOUTEN MAKEN MAG

“Wanneer je een bedrijf opstart, dan is dat niet gemakkelijk”, zegt Bernard t’Kint van consultancybedrijf BuSI. “Je moet namelijk alles zelf doen. Maar dat heeft ook een belangrijk voordeel. Je kunt je zin doen. Je botst niet op iemand die neen zegt.” Snel beslissen en snel uitvoeren, dat is de grote uitdaging volgens OpenERP, een bedrijf dat diensten en support verkoopt rond een portfolio van openbrontoepassingen. “We werken met een heel jong team”, zegt Fabien Pinckaers. “Fouten maken mag, op voorwaarde dat ze leiden tot inzicht dat het bedrijf vooruit helpt.” In welke richting OpenERP moest evolueren, was voor Fabien Pinckaers van bij de start duidelijk. “Ik heb altijd aan mijn idee en overtuiging vastgehouden”, zegt hij, “ook toen de investeerders daar openlijk aan twijfelden.” Pinckaers hield voet bij stuk, maar de weg was langer van verwacht. “We hebben zeven jaar hard moeten werken voor de zaken in beweging kwamen.”

Voor OpenERP schuilt de uitdaging vandaag vooral in de uitvoering. “We krijgen vijfhonderd aanvragen per dag”, zegt Fabien Pinckaers. “We kunnen dat tempo niet echt bijhouden.” Het succes maakt van OpenERP een interessant bedrijf. “Maar we zijn niet te koop”, vervolgt de ceo. “Dit is nog maar het begin. Ik heb een duidelijke visie voor mijn bedrijf.” Pinckaers gelooft niet dat mogelijk is die visie te realiseren als onderdeel van een traditionele speler als pakweg SAP. Ook detacheringsbedrijf Talent-IT kende een explosieve groei, met de ups en downs die daar bij horen. “We zijn in 2008 begonnen”, zegt Jeroen Fries. “De crisis bood ons een opportuniteit. We hebben marktaandeel ingepikt van bedrijven die gelaten op betere tijden zaten te wachten.” In 2012 besliste de onderneming in te gaan op een aanbod van Harvey Nash. “Dat was een moeilijke keuze, maar het bleek de beste oplossing voor het bedrijf.” Talent-IT kan nu onder meer rekenen op het grote offshore team van Harvey Nash in Vietnam. “Als deel van een grote groep kunnen we onze klanten en medewerkers nu ook een stuk meer zekerheid bieden. Ik slaap ‘s nachts beter.”

ZELFREFLECTIE

“Wij hebben onze ingenieurs centraal geplaatst”, zegt Pascal Laffineur van Altran. “Die keuze was bepalend. Ze liet ons toe het bedrijf duidelijk te profileren.” Tegelijk bracht Laffineur de Belgische activiteiten van vijf dochterbedrijven samen onder de naam Altran. “Zo hebben we meer slagkracht gekregen.” Toch verliep de integratie niet altijd makkelijk. “In een bedrijf met 750 medewerkers is het niet meer mogelijk iedere medewerker bij naam te kennen.” Annick Maes van Easy-M herkent die bezorgdheid. “People management is één van mijn stokpaardjes”, zegt ze. “We zijn de voorbije jaren snel gegroeid via een mix van organische groei en acquisities.” Het gaat haar een stuk om de uitdaging en het lef een beslissing te durven nemen. “Maar je moet ook klaar zijn om de groei aan te kunnen, anders zorgt die groei voor groeipijn. Tegelijk blijft zelfreflectie belangrijk. Als manager moet je af en toe ook halt houden, om na te denken over wat goed liep en wat fout.”

“Klopt”, zegt Jeroen Fries. “Succes krijg je door keihard te werken. Maar wanneer het succes er komt, mag je niet denken dat je onaantastbaar bent.” Leveranciers die al heel lang vaste klanten hebben, gaan er ten onrechte van uit dat die klanten er altijd zullen zijn. “Dat klopt niet. Het is dat type klanten dat we als nieuwe speler wisten te verleiden.” Talent-IT hoefde daarvoor niet eens op de prijs te spelen. “De klant betaalt graag de correcte prijs – of zelfs ietsje meer – wanneer hij weet dat hij op de dienst kan rekenen.” Toch geldt in de dienstenmarkt dat de prijzen zakken naarmate er meer leveranciers in de branche actief zijn, met name wanneer de toegevoegde waarde van de diensten beperkt blijft. “Daarom werken we actief op diensten met meer toegevoegde waarde”, zegt Christoph Neut van Cegeka. “Bodyshopping, bijvoorbeeld, mag in dat verband niet meer dan twintig procent van onze omzet uitmaken.”

Vraagt een klant toch om een dienst die eigenlijk een commodity is, dan bedient Cegeka die onder meer via near-shore-vestigingen in Polen en Roemenië. Christoph Neut: “Daar speelt budget natuurlijk wel een bepalende rol, net als de beschikbaarheid van medewerkers met specifieke vaardigheden.” Een manier om met dalende prijzen om te gaan, kan eruit bestaan open kaart te spelen. “De klant betaalt voor een dienst omdat die hem iets oplevert, bijvoorbeeld tijdswinst”, zegt Pascal Laffineur. “We rekenen de klant voor wat een dienst aan zijn bedrijf bij brengt en nemen daar een marge op. Het laat ons toe bepaalde prijsdalingen deels op te vangen.”

POSITIEVE INGESTELDHEID

De ICT Gazellen kunnen stuk voor stuk een indrukwekkend groeitraject voorleggen. Maar vanaf welk punt is trop te veel? Cegeka groeit al vijf jaar gemiddeld 17 % per jaar, onder meer dankzij een reeks overnames. “Het blijft beheersbaar”, vindt Christoph Neut. “Belangrijk is dat we de medewerkers uit de overgenomen bedrijven een duidelijk perspectief aanbieden, dat we ze integreren in de groep.” Ook de groei van Easy-M is deels toe te schrijven aan acquisities. Daarnaast surft het bedrijf uiteraard mee op de aanhoudende hausse rond de producten van Apple. “De voorbije vijf jaar hebben we de grootste groei gekend, in volle crisis”, zegt Annick Maes. “Dat heeft uiteraard met de acquisities en de stijgende vraag naar Apple-producten te maken, maar ook met positivisme. We geloven sterk in ons bedrijf en de klant ziet dat we er staan. Succes is voor positieve mensen, niet voor zij die zagen en klagen. Daar ben ik van overtuigd.”

Fabien Pinckaers heeft een heel eigen opvatting over het ideale groeiscenario voor zijn bedrijf. Die groei vormt voor OpenERP vandaag de grootste uitdaging. Elke maand melden zich gemiddeld dertig integratoren die met de applicaties van het bedrijf aan de slag willen gaan. “Dat zorgt voor veel druk op het bijsturen van de organisatieprocessen”, zegt Fabien Pinckaers. “Eenmaal die processen er dan zijn, loopt alles dan weer vlot.” Terwijl een traditioneel bedrijf groeit door zijn bestaande activiteiten almaar beter en efficiëter uit te voeren, kiest OpenERP voor een model van opeenvolgende big bangs. “Zo’n doorbraak leidt tot succes. Daarna is het weer een paar maanden worstelen tot een volgende revolutie weer voor succes zorgt.” Het is een manier van werken die ook de andere ICT Gazellen niet vreemd is. “Vergelijk het met duiken”, zegt Bernard t’Kint. “Af en toe moet je halt houden en de tijd nemen om je aan te passen aan de druk. Pas daarna kun je weer een stukje dieper duiken.”

STABIELE BASIS VOOR GROEI

Zo’n pauze mag echter vooral geen excuus zijn. Pascal Laffineur: “Het blijft nog altijd beter te snel te gaan dan te traag. Soms moet je snel beslissen, ook al weet je dat je beslissing niet perfect kan zijn.” Het laatste wat een bedrijf in zo’n geval wil, is twijfel – waardoor het de concurrentie ruimte zou gunnen. Tegelijk is er ook het inzicht dat groei best gedijt op een stabiele basis. “In dat opzicht wordt 2014 een belangrijk jaar”, vervolgt Pascal Laffineur. “We willen blijven groeien, maar gaan tegelijk op zoek naar operationele stabiliteit. We zullen ons meer focussen.” Bij een bedrijf dat veel voor overheidsinstellingen werkt – zoals BuSI – zorgen de komende verkiezingen voor enige ongerustheid. “Het blijft afwachten wat de gevolgen daarvan zullen zijn voor ons als leverancier”, zegt Bernard t’Kint. “We bevinden ons in een periode van decompressie. We rekenen op een organische groei van 4 à 5 %.”

Ook Talent-IT wil dit jaar een periode van bezinning inlassen. “Sinds onze start zagen we onze omzet ieder jaar verdubbelen”, aldus Jeroen Fries. “Het is duidelijk dat zoiets niet eindeloos door blijft gaan. We willen dit jaar een aantal processen professionaliseren, onder meer in de backoffice. De groei zal duidelijk minder zijn.” Easy-M ziet 2014 vrij bescheiden tegemoet, met een verwachte organische groei van 5 %. Tegelijk bereidt het bedrijf zich voor op de komst van een Apple Store in Brussel, waardoor Easy-M zich niet alleen als partner, maar ook als concurrent van Apple moet positioneren. “We hebben ons altijd sterk gedifferentieerd”, zegt Annick Maes, “met name via ons aanbod aan dienstverlening in het b2b-segment. Daar gaan we nu verder op inzetten.” Cegeka blijft in 2014 het tempo van de voorbije jaren volgen: 10 % organische groei, aangevuld via acquisities. Er zouden in dat verband al verschillende dossiers op tafel liggen, onder meer voor een overname in Nederland. “Maar wat de schaal van de organisatie ook is”, besluit Christoph Neut, “de mensen die echt het verschil maken kun je op twee handen tellen.” Dat blijft essentieel voor ieder groeitraject.

Dries Van Damme