Mitel staat sinds november onder leiding van Alain Huys. Nu de fusie met Aastra rond is wil hij groeien en klanten naar de cloud krijgen. maar niet door hun bestaande infrastructuur uit het raam te gooien.

Vier mensen telde Mitel in België op het moment van de overname. Tegenover 58 bij Aastra. Al liggen de verhoudingen internationaal wat anders en vullen beide bedrijven elkaar goed aan volgens Huys. “Aastra heeft een grote install base en een netwerk van partners waarmee ze al jaren samenwerken. Mitel was tien jaar geleden amper aanwezig maar heb ik bij Damovo (de netwerkintegrator waar Huys tot voor kort zat, nvdr) leren kennen als een heel agile bedrijf dat snel reageert op de markt. Dat zijn grote verschillen, maar daarom heeft Mitel hen ook overgenomen. Ook op vlak van Europees marktaandeel is dit een perfecte match. In Engeland en Nederland heeft Mitel een hoog marktaandeel. In België, Duitsland, Frankrijk of de Nordics is dat vooral Aastra.”

Vandaag heeft Mitel, inclusief Aastra, in België een marktaandeel van 28 procent voor ip communications. Maar de ambitie is om te groeien. “Strategisch gezien moeten we naar een betere coverage in Brussel en Wallonië. Of anders verwoord : we zoeken sales en partners voor die regio’s.” Al wil Huys het nieuwe Mitel ook meer naar de cloud trekken. “Vandaag is 95 procent van wat we uitrollen on premise, maar naar het komende jaar toe willen we vooral groeien met communicatie in de cloud. We zien Mitel als een van de leiders op vlak van cloud communications, maar België begint daar nog maar pas mee. Op dat vlak staat dit land waar Noord-Europa in 2007 stond, met enkele duizenden gebruikers in totaal.”

Dat die evolutie er komt lijkt voor Huys vanzelfsprekend. “In andere landen zie je een sneeuwbaleffect onder kmo’s zodra een aantal partners daar mee beginnen. Bij ons gaat dat nu vooral via spelers als Voxxx en Destiny, wiens oplossingen zijn gebaseerd op Mitel-technologie.” Al wil Huys geen tabula rasa aankondigen voor wie dat nog niet wil. “We beschermen de investering van de klant. Heb je vandaag een aparte communicatieserver staan, dan blijven we daar mee werken. We willen een voorloper zijn, maar we blijven er ook voor technologie uit het verleden. Wie vandaag sip-telefoons heeft staan (telefoontoestellen aangesloten op voip-lijnen, nvdr) moet die kunnen blijven gebruiken als je naar de cloud gaat.”

VERTROUWEN SCHEPPEN

De fusie is afgerond en Mitel wil groeien in Brussel en Wallonië. Een van de manieren om dat te doen is met een ‘focused high touch team’. “We willen mensen inzetten die Mitel vertegenwoordigen op de markt, niet naar partners maar naar eindklanten bij bedrijven in het hoge en middensegment. Evangelisten voor onze portfolio.” Al wil Huys geen werk afnemen van zijn partners. “Zodra we kansen zien, gaan we samen met een geschikte partner verder. Wie dat is hangt af van het type klant en de regio. De relatie met onze partners moet gebaseerd zijn op integriteit en open communicatie. Als je iets doet, zeg dan waarom je het doet en zorg dat ze je kunnen vertrouwen. Het laatste wat een integrator wil horen is dat je met hen in zee gaat, om hen een paar maanden later te laten vallen.” Die redenering trekt Huys door naar de producten. “Partners vragen vaak om meer korting, maar wie moet kiezen tussen een lager bedrag, of zeker zijn dat je oplossing feilloos werkt, of dat hij bij een probleem kan rekenen op ondersteuning op het juiste moment, die kiest niet voor de korting.”

Voor de Belgische markt verwacht Huys nog enkele jaren werk om de klassieke telefooncentrales te vervangen door voip. Daarna verwacht hij integraties op andere vlakken. “De volgende stap is het integreren van je communicatie met je zakelijke processen, bijvoorbeeld SAP met je communicatie. Waarom ? Omdat het makkelijk is wanneer je vanuit een SAP-toepassing rechtstreeks kan bellen. Dat integreren met zakelijke toepassingen is één van de volgende stappen.”

Pieterjan Van Leemputten