Sommige managers bouwen een bedrijf uit, andere een industrie. Duco Sickinghe, 50 en gedelegeerd bestuurder van Telenet, mag zich rustig tot die laatste groep beginnen te rekenen.

Teledistributie is een ander vak geworden sinds hij zeven jaar geleden aan het hoofd kwam van Telenet. Televoting, ‘walled gardens’, video op aanvraag, digitale nichekanalen, het is er allemaal.

Bovenal is, onder druk van de concurrentie met Belgacom, de rol van de kabeldistributeur veranderd. Op een persconferentie in februari 2002 over de rol van Telenet in het interactieve, digitale televisielandschap toonde Duco Sickinghe – toen vijf maanden on the job – een slide met daarop “Telenet maakt zelf geen tv-programma’s, Telenet maakt zelf geen tv-kanalen, Telenet is niet uit op een deel van de huidige reclamebestedingen.” Goed zes jaar later heeft Telenet zijn eigen betaalkanalen (Prime), investeert het in een gameskanaal (Gunk TV) en zet het een eigen reclameregie op (Telenet Media).

Een logische evolutie, vindt voormalig gedelegeerd bestuurder Tony Mary van de VRT. “Het zijn de operatoren die de nieuwe media moeten waarmaken”, zegt hij. “Gelukkig hebben ze daar alle belang bij. Zo gebruiken meer mensen de basisproducten die hun gigantische cashflows genereren. De macht ligt uiteindelijk bij de distributie. Dat zie je in alle sectoren. Vergelijk de cashflow van omroepen als VMMa of SBS maar met die van de telco’s. De omroepen kunnen daar niet mee concurreren.” En inderdaad: Telenet publiceerde vorige maand een bedrijfskasstroommarge van 50 procent over de eerste negen maanden van het jaar.

Volgens Tony Mary speelt de persoonlijkheid van Duco Sickinghe in die machtsverschuiving wel degelijk een rol. Een directeur die nauw met Duco Sickinghe heeft samengewerkt: “Duco is een ongelooflijk gedreven en harde onderhandelaar, maar hij slaagt erin om ondanks bikkelharde negotiaties niemand blijvend tot zijn vijand te maken.”

Heroïsche eerste maanden

Daarbij komt dat hij bewezen heeft een blijver te zijn. Stap even terug in de tijd. In de tweede helft van 2001 wordt Sickinghe partner bij Callahan Associates, een projectontwikkelaar die zowat overal in Europa kabelnetten probeert te kopen. Callahan had eerder dat jaar iets meer dan de helft gekocht van het telecommunicatiebedrijf Telenet, het geesteskind van gewezen Vlaams minister-president Luc Van den Brande (CD&V), en de belofte gedaan dat hij ook een meerderheid zou nemen in de kabeldistributienetwerken van de gemengde intercommunales. Tegen november 2001 moest Callahan zowat 1,46 miljard euro vinden om aan zijn verplichtingen te voldoen. Geld dat de projectontwikkelaar niet had. De dotcomcrash was volop aan de gang.

In die omstandigheden komt de vlotte, internationaal georiënteerde Duco Sickinghe, zoon van een gewezen bestuursvoorzitter van het Nederlandse Stork-conglomeraat, aan het hoofd van het Vlaamse Telenet. Al na enkele weken vervangt hij de verkoops- en marketingdirecteur en schakelt hij headhunters in voor andere topposities. Een jaar later heeft hij bij Telenet en bij de MixtICS-afdeling van de gemengde intercommunales samen bijna een vijfde van alle banen geschrapt. De investeringskraan gaat dicht.

Dan is het de beurt aan de klanten. In januari 2002 wordt het standaard internetabonnement van Telenet in een klap 13 procent duurder. Telenet ruilt de rol van challenger voor die van marktleider en prijszetter. En het komt daarmee weg. Telefonie wordt bijna even duur als bij Belgacom. Als klapstuk laat Sickinghe Belgacom voortaan vijf keer meer betalen voor telefoontjes van Belgacom-klanten naar Telenet-abonnees. Een geraffineerde zet, niet illegaal, maar vol branie. In zijn typische stijl legt Duco Sickinghe uit aan Trends: “De bankiers schroeven de eisen voor de rentabiliteit van Telenet zwaar op. Een deel van die inspanning leg je bij je organisatie, die nog aan efficiëntie moet winnen, en een deel bij je klanten.”

De effecten zijn spectaculair. In één jaar zal de bedrijfskasstroommarge van Telenet vrijwel verdubbelen van 19 naar 37 procent. In augustus 2002 krijgt Telenet uiteindelijk een bankkrediet van 1,25 miljard euro. Het kan meteen de kabelnetten en de kasstroom van de 1,6 miljoen tv-abonnees van de gemengde intercommunales overnemen. Prompt trekt Duco Sickinghe de tv-tarieven met 25 procent op. “Het is niet omdat vorig jaar de prijs van eieren is gestegen, dat dit jaar de prijs van de melk niet omhoog mag”, commentarieert hij laconiek.

“Dat het bedrijf toen gered is, is voor een groot stuk aan hem te danken. De mensen gaan voor hem door het vuur”, zegt een voormalig directeur. Dat de baas mee aanschuift in de cafetaria en met een ‘bijna angstwekkende snelheid’ interne mails beantwoordt – van wie dan ook – draagt daar zeker toe bij.

Technologie steeds goedkoper

Eén van de duurzaamste veranderingen uit 2002 lees je niet in de cijfers. De kabelaar koos toen de EuroDocsis-technologie voor zijn internetinfrastructuur. EuroDocsis zal Telenet toelaten om met beperkte marginale kosten zijn basisstrategie uit te bouwen. Die heet upselling, aan bestaande klanten altijd maar meer producten verkopen. De uitvalspositie heeft Telenet. Bijna iedereen in Vlaanderen kijkt tv via Telenet. De rest is callcenters, verkoopstechniek en marketing. Elk nieuw product dat Telenet-klanten kopen, verkleint de kans dat ze ooit weggaan. In het jongste kwartaal lag het verloop tussen 8,4 en 8,9 procent.

Duco Sickinghe noemt het ‘sprintjes trekken’. Zegt een gewezen directeur: “Hij houdt ervan om mensen uit hun comfortzone te halen, ze tot het uiterste te drijven in nieuwe uitdagingen.” Een van die sprintjes was de uitbouw van de telefoniebusiness. Het breekijzer, vanaf december 2004, heet FreePhone, een vasteprijsformule voor ‘gratis’ bellen naar binnenlandse vaste lijnen in de daluren. Tenminste als je eerst het normale maandabonnement van 16,95 euro betaalde. Een aantrekkelijk en lucratief product, want bellen naar mobieltjes gebeurt wel tegen vol tarief en er wordt nu eenmaal steeds meer naar mobieltjes gebeld en steeds minder naar vast. Tot groot plezier van Paul Van Cotthem, Marketeer van het Jaar 2003 en destijds verantwoordelijk voor de residentiële markt bij Telenet. Belgacom heeft vijf maanden nodig om de aanval te counteren met de vergelijkbare formule ‘Happy Time’.

Micromanager

De persdienst van Telenet staat voortdurend paraat om de communicatie van Belgacom zoveel mogelijk te kelderen. Als de Brusselaars op 28 juni 2005 hun digitale televisie willen lanceren, organiseren de Mechelaars een persconferentie onder de noemer ‘Telenet geeft startschot voor interactieve digitale televisie’. Ook al start Telenet pas op 30 juli in één dorp.

Het is de emanatie van de man aan de top. “Een controlefreak, een micromanager”, noemt een gewezen directeur Duco Sickinghe; overigens zonder dat pejoratief te bedoelen. “Hij krijgt het gedaan door zijn enorme energie. Ik noem hem een kerncentrale. Hij stopt nooit.” Managers, met andere woorden, hebben het niet bepaald gemakkelijk onder Sickinghe. “Hij blijft je interpelleren tot hij weet dat je de fijnste details beheerst. Hij laat pas los als hij echt een comfortgevoel heeft”, zegt een andere directeur.

Zelf heeft Duco Sickinghe voelers in een breed veld. Op zijn weekendwandelingen door het Zoniënwoud overlegt hij met leden van zijn raad van bestuur. Op zijn geregelde roadshows luistert hij naar beursanalisten en financiers. En hij heeft – soms tot ergernis van zijn eigen management – een gewillig oor voor consultants als McKinsey & Co. Hoewel sommigen hem koppig noemen, stelt hij geregeld zijn mening bij. Daar heeft hij dan telkens opnieuw een logische uitleg voor. “Dat is lastig, vooral onderaan het bedrijf, maar het houdt iedereen scherp. Het is een van de succesfactoren van Telenet. Zelfs als de resultaten zeer goed zijn, blijft de organisatie onder druk. Er heerst een zeker gevoel van chaos, maar iedereen blijft gemotiveerd en blijft in dezelfde richting kijken”, zegt een voormalige medewerker, die het elders wel eens anders heeft meegemaakt.

Eén van de nijdigste sprintjes was de lancering van de ‘Packs’. Dat zijn productbundels die onlangs geherlanceerd zijn als ‘Shakes’. De Packs waren een inslaand succes, met in de eerste drie maanden bijna 10 procent groei van het aantal klanten dat drie producten afnam. Belgacom reageerde pas acht maanden later met eigen bundels.

Sindsdien draait Telenet de vijs verder aan: hogere transmissiesnelheden, meer downloadvolume, geregeld nieuwe diensten zoals de YouTube-kloon GarageTV. Resultaat: een bedrijfskasstroommarge die nu merkelijk hoger ligt dan bij Belgacom.

Geld voor overnames… en aandeelhouders

Die riante bedrijfskasstroom geeft Telenet de kans om zich goedkoper te financieren, nu onder impuls van de vranke financieel directeur Renaat Berckmoes (42), die voordien Treasurer was en die de rustiger Leo Steenbergen is opgevolgd. De langlopende obligaties uit 2003 werden in augustus 2007 door 2,3 miljard euro kredieten vervangen, werkelijk op de valreep van de financiële crisis. Meteen kon Telenet 656 miljoen aan zijn aandeelhouders uitbetalen, niet in het minst op vraag van Liberty Global, die de Callahan-groep had vervangen. Dan nog hield Telenet voldoende kredietlijnen over voor zijn jongste grote slag: de bitter bevochten overname van de 800.000 tv-abonnees van de zuivere intercommunales, waarvoor Telenet uiteindelijk tot een forse overnamesom van 427 miljoen euro werd gedreven.

Blijven een paar bloopers: het schrappen van de acht analoge kanalen bij de introductie van digitale televisie, de beursgang tegen een te forse 21 euro en de verkoop door Duco Sickinghe van zijn aandelen op datzelfde moment (hij behoudt opties voor bijna 1 procent van de waarde van Telenet), de uitkering van de 656 miljoen op een ogenblik dat de financiële crisis losbreekt, waardoor het aandeel keldert, ongeacht de intrinsieke prestaties. En een grote ontgoocheling: de weigering van de Waalse kabelmaatschappijen om samen te gaan met Telenet.

Wanneer voluit in mobiel?

Belgacom-topman Didier Bellens heeft op twee terreinen nog altijd voorsprong op zijn Hollandse collega: het marktleiderschap in mobiel en in telecommunicatie voor bedrijven. De slimme overname van het Suez-filiaal Codenet, eind 2003, heeft Telenet niet de verhoopte sprong voorwaarts opgeleverd op de bedrijvenmarkt, ook al blijft Telenet Solutions respectabel groeien en kocht Telenet recentelijk nog Hostbasket om zijn hostingdiensten te versterken.

Het gebrek aan een eigen mobiel netwerk blijft een zwakke plek voor Telenet, nu draadloze verbindingen steeds meer met vaste concurreren. Het contract met Mobistar dateert van 14 februari 2006 en geeft Telenet onvoldoende slagkracht, vindt Sickinghe, die in mei aankondigde dat hij desnoods voor de vierde, nog niet toegewezen mobiele licentie zou gaan. In hoeverre dat de bluf was van een gewiekst onderhandelaar, moet nog blijken. In elk geval houden analisten nu een slag om de arm als ze het hebben over verdere uitkeringen van Telenet aan de aandeelhouders. Investeringen in een eigen mobiel netwerk zullen die tijdelijk terugschroeven.

Bruno Leijnse