Telecomoperatoren en integratoren groeien al langer naar elkaar toe. Intussen komen ze soms wel heel dicht in elkaars buurt. De klant vraagt niet langer naar producten, zo luidt het. De klant wil diensten, met een voorspelbare prijs per gebruiker, en liefst met zo min mogelijk technologisch gedoe.

In de integratormarkt is de verschuiving van een productgericht aanbod naar een portfolio van diensten al langer aan de gang. Heel wat leveranciers – met name van hardware – proberen vandaag op die golf mee te surfen. “De traditionele hardwareleveranciers beseffen maar al te goed dat hun verkoop afneemt”, zegt John Myklebust, director datacenter services bij Belgacom. “De markt heeft de mond vol van cloud computing. Virtualisatie vormt daarbij de eerste stap. Dat zorgt voor een rechtstreekse daling van de hardwareverkoop.” Een vrij nieuw fenomeen is dat de klant de vraag naar managed services vandaag zelf aanstuurt. “De klant vraagt steeds vaker een dienst tegen een prijs per gebruiker”, weet Stephan Moelans, managing director Belux bij Siemens Enterprise Communications. “Wat de achterliggende technologie is, vindt de klant steeds minder belangrijk.”

Schaalgrootte en bandbreedte

De crisis versnelt die trend alleen maar, ook als is ze op zich niet echt nieuw. “De helft van onze omzet bestaat uit services, maar dat was vijf jaar geleden ook al zo”, stelt Andrew Povey, country manager Benelux bij Damovo. “Diensten zijn belangrijk wanneer je je als een onafhankelijke multi-vendor integrator in de markt wil differentiëren. Wel nieuw is een bijkomende verschuiving naar software-gerichte diensten.” Voor John Myklebust gaat het om een logische evolutie. “De grote vraag naar virtualisatie is er een goed voorbeeld van. Daarmee kan een bedrijf meer resultaat halen uit de hardwareinfrastructuur die hij al heeft.” Ook de telecomoperatoren zien in de evolutie richting diensten een belangrijke opportuniteit. “Wij moeten het inderdaad steeds meer hebben van de managed services die we vanuit het netwerk leveren”, zegt Bas Burger, ceo van BT Benelux. “De voorwaarde voor succes is daarbij dat je over voldoende schaalgrootte beschikt. Tegelijk moet je een grote schaalbaarheid hebben, zodat je op een heel flexibele manier een bepaalde dienstverlening kunt aanbieden met een prijs per gebruiker.” De klant brengt zijn ict-omgeving vandaag samen in een centraal datacenter. Andrew Povey: “Dan is de stap naar managed services – en van daaruit naar cloud computing – niet zo groot meer. We leveren het model van iaas (infrastructure as a service) intussen al aan verschillende klanten.” De verschuiving van hardwarediensten naar softwaregerichte managed services, maakt de uitdaging voor de integratoren wel een stuk complexer dan voorheen. John Myklebust: “Managed services op applicatieniveau brengen een heel nieuwe uitdaging met zich mee. Het is een evolutie die onafwendbaar is, maar vandaag ontbreekt het daar nog aan maturiteit.” De vraag is bovendien of bedrijven ervoor zullen kiezen hun hele it-omgeving – zowel hardware als applicaties – in de cloud onder te brengen. Dat verhoogt de afhankelijkheid van de provider wel erg drastisch. “Bovendien is er ook nog het aspect van de schaarste in de bandbreedte”, stelt Bas Burger. “We merken onder meer dat het succes van datatoepassingen voor mobiele toestellen een enorme impact heeft op de bandbreedte van de mobiele operatoren.” Naarmate bedrijven steeds meer naar de cloud overstappen, zal dat gevolgen hebben voor de bandbreedte bij de operatoren van de vaste netwerken. “Maar”, zo stelt Bas Burger, “in de zakelijke markt zijn we daar vandaag nog niet aan toe.”

Twee markten

Hoe evolueert de relatie tussen integratoren en operatoren? Kan een integrator zich maar beter onafhankelijk opstellen, of net niet? “Uit het verhaal van Belgacom en Telindus blijkt dat het zinvol is om als een geïntegreerd geheel naar de klant te stappen”, vindt John Myklebust. “Eigenlijk kun je alleen zo de klant een perfect sluitende, end-to-end quality of service garanderen: van in het datacenter tot bij de eindgebruiker.” Bijkomend voordeel is dat de klant over één aanspreekpunt beschikt. Hij kan de geboden dienst ook echt als één groot geheel beschouwen. John Myklebust: “Sommige aanbieders van cloud services zien net een voordeel in hun onafhankelijkheid. Daar geloof ik niet in. Het gaat toch nog altijd om confidentiële bedrijfsgegevens die de klant aan een partner toevertrouwt. Dat is een grote verantwoordelijkheid.” Damovo vindt dat de integrator zich beter onafhankelijk van de operator opstelt. “We werken met verschillende platformen voor voice en data”, zegt Andrew Povey. “Dat laat ons toe oplossingen uit te werken die het best aansluiten op de behoeften van de klant. Om dezelfde reden werken we ook met verschillende operatoren.”

Volgens BT is het vooral de klant zelf die de relatie tussen operator en integrator bepaalt. “Het hangt er gewoon vanaf wat die klant wil”, zegt Bas Burger. “Is hij zwaar afhankelijk van het netwerk – bijvoorbeeld voor bedrijfskritische mobiele applicaties of collaboration tools – dan zal de klant het zwaartepunt van zijn oplossing wellicht bij de operator leggen.” Ligt de nadruk op de integratie van it-systemen waarbij de netwerkcomponent op de tweede lijn komt, dan zal de klant sneller naar een integrator stappen. Bas Burger: “Wellicht blijven er in de markt dus operatoren en integratoren naast elkaar bestaan.” Ook Siemens Enterprise Communications legt het belang van de relatie tussen operator en integrator bij de klant. “We hebben contracten lopen waarbij we ook vaste en mobiele connectiviteit aanbieden, omdat de klant daar om vroeg”, zegt Stephan Moelans. “Maar eigenlijk behoren die zaken niet tot onze kernactiviteiten.” Moelans geeft aan dat hij het niet erg zou vinden wanneer ook de operatoren meer op hun eigen terrein zouden blijven.

Ongelijke strijd

Bij een integratieproject gaat zeventig tot tachtig procent van het budget naar de communicatie. Dat maakt het voor de operatoren makkelijk om zich in de markt te mengen. Stephan Moelans: “Ze kunnen er de hardware bij manier van spreken bijna gratis bij geven, omdat ze op het contract voor de communicatietrafiek uit zijn. Een integrator die geen connectiviteit aanbiedt, kan daar eigenlijk niet tegenop.” De onafhankelijke integrator ziet zich daardoor bijna verplicht om met de operatoren samen te werken, al blijkt dat in de praktijk niet altijd evident. Stephan Moelans: “Er zijn ook klanten die operator en integrator liever gescheiden houden, omdat ze zo makkelijker de beste communicatietarieven kunnen afdwingen. Ze kunnen dan snel van operator veranderen, omdat ze voor de infrastructuur op een andere partner rekenen.”

Moelans verwijst onder meer naar Frankrijk, waar de klant doorgaans eerst de technologieprovider kiest, en daarna pas de operator. Bijkomende moeilijkheid is dat de grote hoeveelheden standaarden in de sector de operatoren ertoe verplichten keuzes te maken. “Je kunt niet zomaar om het even welke hardware op een netwerk neerzetten, dat klopt”, zegt Bas Burger. “Wij kiezen voor bepaalde standaarden, die de andere partijen in het verhaal dan moeten volgen.” Maar ook dat kan voor de integrator heel lastig zijn. In de praktijk blijkt dat operatoren soms liever blijven hangen bij de producten van de leveranciers waarmee ze al langer een relatie hebben. De homologatie van producten van andere marktspelers verloopt dan niet altijd even makkelijk.

Horizontaal of verticaal

Met de verschuivingen en trends van de markt in het achterhoofd, blijft het de vraag op welke manier de integrator zich vandaag het best in die markt profileert. Als een aanbieder van brede set basisdiensten of als een partner met een sterke verticale specialisatie? John Myklebust: “Wij kiezen voor het brede basisaanbod, maar schakelen partners in voor specifieke deeldomeinen. Als integrator moet je altijd werken in functie van de behoeften van de klant. Je moet daarom goed kunnen inschatten voor welke aspecten je beter de expertise van een partner inschakelt.” Wellicht dat de crisis de denkwijze van de integratoren daarbij ook beïnvloedt. “Dat is duidelijk zo”, zegt Fredrik Bodén, hoofd strategie en business development bij Damovo. “Zo zien we dat de kmo-klant steeds meer de voorkeur geeft aan een one-stop-shop. Bedrijven willen ook meer integratie tussen de communicatiesystemen en applicaties als erp en crm.” Dat is waar Damovo vandaag volop in investeert. “Wij werken liever verticaal”, stelt Stephan Moelans. “We werken in een sterk concurrentiële markt. Om daarin mee te draaien moet je een duidelijke focus hebben. Je kunt je niet in alles specialiseren. Wij richten ons daarom eerst en vooral op ons eigen productportfolio.”

Dries Van Damme