HP lanceert een business unit die zich toespitst op managed print services & solutions. Het hoopt op die manier van de crisis (lagere verkopen) een opportuniteit te maken (klantenbinding).

De crisis heeft twee rechtstreekse gevolgen voor de printermarkt. Enerzijds worden bedrijfsaankopen ingetrokken of uitgesteld, anderzijds proberen de leveranciers die tegenvallende verkoop te compenseren door Managed Print Services (MPS) aan te bieden. “MPS vertegenwoordigen een markt van 18,7 miljard dollar”, zegt Vyomesh Joshi, vicevoorzitter van de Imaging & Printing Group (IPG) van HP. “De jaarlijkse groei zou tot 2010 8% moeten bedragen. Wij hopen twee keer beter te doen”. Daarvoor heeft HP IPG een MES-entiteit (Managed Enterprise Solutions) opgericht die wereldwijd rechtstreeks ca. 3.300 private en publieke key accounts zal bedienen. De entiteit zal zich bezighouden met de optimalisering van de infrastructuur, milieubeheer (inclusief groene lijn) en procesverbetering (meer bepaald via verticale en sectoroplossingen van partners zoals Kofax, Safecom enz.). De catalogus van 2010 zal zeven nieuwe oplossingen bevatten: geïntegreerd beheer van de behandeling van autokredietaanvragen, gerechtelijke dossiers, verzekeringen en sociale bijstand enz. Ze worden eerst in Frankrijk, Duitsland en het Verenigd Koninkrijk geïntroduceerd. “Als de vraag in de andere landen groot genoeg is, zullen we een verdere implementatie overwegen”, stelt Reinhard Kübler, directeur voorverkoop & oplossingen.

Een betere positionering

MES krijgt een eigen winst- en verliesrekening en wordt verondersteld op een ‘neutrale’ manier te werk te gaan, al belet niets MES om op te treden als toeleverancier voor derden. EDS is momenteel goed voor 20% van de MPS-contracten en werkt in het kader van outsourcingcontracten met Xerox-materiaal. Maar, zo onderstreept Henry Blum van IPG Services, “het voordeel van MPS is dat je door de rationalisering van het park de concurrentie kunt wegwerken”. Xerox is de belangrijkste concurrent van HP op het vlak van MPS. Het lijdt geen twijfel dat HP een einde zal willen maken aan het Agility Alliance-contract tussen EDS en Xerox. Elke opzegging zal echter leiden tot boetes op contracten bij gezamenlijke klanten. Dit verklaart allicht het neutrale discours dat HP MES erop nahoudt. HP en Canon daarentegen hebben een akkoord gesloten om hoogwaardige systemen van Canon in het aanbod op te nemen en de software van HP en Canon op elkaar af te stemmen. HP moet daardoor in staat geacht worden om op termijn komaf te maken met Xerox.

Terwijl de MES-afdeling rechtstreeks op de key accounts werkt, zal het verkoopkanaal de kmo’s voor zijn rekening nemen. “Het gros van de inkomsten zal in eerste instantie komen van de rechtstreekse aanpak”, verklaart Bill DeLacy, Emea-directeur van IPG. “De kortere verkoopscycli van de kmo’s zouden ervoor moeten zorgen dat de verkoop van diensten via het verkoopkanaal snel aantrekt.” De exacte inhoud en complexiteit van de diensten zal variëren naargelang de expertise van de partners. Om eenvoudige distributeurs ervan te overtuigen een luik Managed Services toe te voegen aan hun portefeuille, zal HP (of een derde partij waarvan het voorlopig de naam niet wil vrijgeven) back-enddiensten verzekeren zoals facturering, bevoorrading en leveringen.

Brigitte Doucet