“Binnen vijf jaar willen we de tweede plaats bekleden op de Belgische markt”, vat Dominique Vanhamme de torenhoge ambities van Huawei samen. De Chinese telecomgigant hééft ook goede kaarten in handen, al zou hij volgens velen ‘dumpingprijzen’ hanteren. “Onzin”, gromt de country manager. “Onze prijzen zijn marktconform.”

Wie dit jaar passeerde op het Mobile World Congres in Barcelona of op CeBIT in Hannover, kon er niet omheen: Huawei moet en zal Europa veroveren, en kijkt daarbij niet op een cent meer of minder. En als de Chinese technologiegigant enkele jaren geleden nog afgedaan werd als een hopeloze imitator van bedrijven als Motorola of Ericsson, dan doet hij er vandaag alles aan om zijn laatste technologische snufjes af te schermen van de concurrentie. The times they are a-changing indeed.

“Tot 55 procent van de 140.000 Huawei-werknemers is actief in research & development”, zegt vp european channels en country manager voor de Belgische enterprise unit Dominique Vanhamme. “Dat is niet onbelangrijk in een sector waarin de marges voor traditionele diensten zoals telefonie flink onder druk staan en er nieuwe technologieën nodig zijn om tegemoet te kunnen komen aan de exponentieel groeiende vraag naar data van mobiele klanten.”

Huawei is ook al lang geen zuivere leverancier meer van telecom-uitrusting. Het bedrijf heeft een heus ecosysteem gebouwd rond zijn operatoren, en biedt zowel uitzendmasten, datacenter-infra- structuur als software en managed services aan. Het video-aanbod mikt nadrukkelijk op scholen en ziekenhuizen, en dan vergeten we nog de high-end Android-smartphones op basis van eigen chipsets, die gerust de vergelijking met de toptoestellen van Samsung of HTC kunnen doorstaan.

Worden de Ascend-smartphones die voorgesteld werden in Barcelona ook in België gelanceerd?

Dominique Vanhamme: “Absoluut, zelfs dit jaar nog. Het is de bedoeling om een combinatie van telefoons, smartphones en tablets aan te bieden in België. Die toestellen zullen zowel via een partneroperator als via een distributeur aan de man gebracht worden. Eén van onze sterke punten is de goede relatie die we hebben opgebouwd met de carriers, maar daarnaast hebben we ook een apart kanaal nodig voor onze producten.”

“Huawei heeft net een grondige transitie doorgemaakt. Dat was nodig omdat we nu ook consumentenproducten onder de eigen naam in de markt zetten. Vorig jaar is het bedrijf opgedeeld in drie units: de carrier business group, de enterprise unit en de afdeling die zich bezig houdt met de devices. Alle drie hanteren ze een eigen business model. De carrier group verkoopt rechtstreeks aan de operatoren, de toestellen worden voornamelijk via de carriers aan de man gebracht, en bij de enterprise group werken we met een indirect model, via een netwerk van partners.”

Wie zijn die partners in België?

Vanhamme: “Op carrier-niveau werken we natuurlijk samen met Belgacom en met Syntigo. Daarnaast hebben we Copaco als distributeur, en is er een overeenkomst getekend met Quentris. Voorts hebben we samenwerkingsverbanden op poten gezet met IBM, Accenture, Atos en Siemens voor het integreren van specifieke verticale oplossingen.”

U bent verantwoordelijk voor de enterprise unit in ons land. Wat zijn de plannen daar? Want in het bedrijfssegment staat Huawei nog nergens.

Vanhamme: “In eerste instantie benaderen we de grote klanten, de overheden, de financiële instellingen. Later op het jaar is de kmo-markt aan de beurt. Op CeBIT hebben we een reeks nieuwigheden voorgesteld, onder meer op het vlak van unified communications, die op het lijf geschreven zijn van kleine en middelgrote bedrijven.”

“We bieden interessante bouwstenen aan voor ip-infrastructuur, datacenters en cloud-oplossingen. Bovendien kunnen we bogen op een heel gamma van producten voor unified communications. In België zullen we dan ook volop focussen op telepresence, unified collaboration en everything video. Voorts kijken we naar de it-infrastructuur, en in derde instantie nemen we de transmissie-laag onder de loep. We zijn kind aan huis bij Belgacom en bij Mobistar – Huawei is er nu al verantwoordelijk voor een groot stuk van het netwerkgedeelte – en vanuit die basis kunnen we gemakkelijk de bedrijven bereiken.”

“Binnen de vijf jaar zouden we de nummer twee willen worden wat computing, UC en ip-infrastructuur betreft. Dat is misschien een ambitieuze doelstelling, maar de vooruitzichten zijn goed. We hebben de juiste productportfolio, en omdat we zoveel investeren in R&D, kunnen we voortdurend met nieuwe producten en diensten komen.”

Is het de bedoeling om de Europese markt te bedienen vanuit België?

Vanhamme: “Neen, we hanteren in alle landen van de Europese Unie eenzelfde strategie, met telkens een team voor de drie business groups. In België werken er momenteel een 100-tal mensen voor de drie afdelingen samen. Hoeveel omzet we draaien? Daarover wordt niet gecommuniceerd. Wereldwijd hebben we in 2011 een omzetgroei van 11 procent opgetekend, tot 32 miljard dollar. Ter vergelijking: in 2007 was dat nog 12,6 miljard.”

Mooie cijfers voor een bedrijf dat nog steeds geen belletje doet rinkelen bij het grote publiek.

Vanhamme: “Weet ik, maar onze smartphonestrategie moet voor een ommekeer zorgen. Brand recognition ís belangrijk, vandaar ook dat we in de komende maanden onze marketinginspanningen fors gaan opvoeren. Geloof me, je zal niet meer naast Huawei kunnen kijken. We hebben al een hele hoop campagnes gelanceerd op Europese schaal, en er zullen er ook volgen in België.”

“Op de Storage Expo waren we al aanwezig, maar eigenlijk zijn we meer geïnteresseerd in verticale segmenten, zoals de transport- of de banksector, of het onderwijs. In die domeinen hebben we partners waarmee we volledige oplossingen kunnen implementeren, en dit op wereldschaal. Je zal daar nog voor het einde van dit jaar de eerste resultaten van zien.”

Straks worden ook China Mobile en de Chinese infrastructuurboer Datang actief op de Belgische markt. Hoe kijken jullie daar tegenaan?

Vanhamme: “China Mobile is een klant van Huawei, dus we gaan zeker bekijken in hoeverre we met dat bedrijf kunnen samenwerken. Waarom zouden er geen toestellen van Huawei in de markt gezet kunnen worden door China Mobile in plaats van door Belgacom?”

Misschien omdat Datang een belangrijke concurrent is van Huawei op het vlak van telecominfrastructuur? En omdat Huawei niet meteen een pleitbezorger is voor TD-LTE?

Vanhamme: “Dat bemoeilijkt de zaken, zeker, maar toch ga ik er van uit dat de komst van China Mobile en Datang naar België een interessante opportuniteit vormen voor Huawei. Dit gezegd zijnde, ben ik niet verantwoordelijk voor de carrier-divisie. Je zou die vraag eens aan één van mijn collega’s moeten stellen.”

U oppert dat Huawei wil focussen op overheden en banken, maar in de VS is Huawei beschuldigd van spionage. In Londen mocht het bedrijf geen kritische infrastructuur leveren voor de metro, en de Australische overheid laat niet toe dat Huawei meewerkt aan de nationale breedbandinfrastructuur omwille van security-redenen.

Vanhamme: “Ik ga niet te veel zeggen over de situatie in de VS, maar we kennen de protectionistische manouvers van dat land. Er spelen daar allicht ook politieke motieven mee. Om dergelijke situaties te vermijden in Europa, hebben we proactief gewerkt, en hebben we in Londen een speciaal centrum opgericht waar al onze code en al onze intellectuele eigendom ingekeken kan worden, en geraadpleegd.”

“In Europa kunnen we iedereen die klant wil worden dus doorverwijzen naar Londen, al onze technologie is volledig open en visibel. Dat zou moeten volstaan om overheden en financiële instellingen gerust te stellen. Ik ga er dan ook vanuit dat we dergelijke situaties niet meer zullen meemaken op het Continent.”

Wat je ook vaak hoort, is dat Huawei zo gretig aftrek vindt omdat het dumpingprijzen hanteert. Sommigen spreken over minder dan de helft van de prijs bij de Westerse concurrenten. Zo maak je de markt kapot.

Vanhamme: “Ik weet dat de perceptie leeft dat we dumpingprijzen hanteren. Dat komt o.a. omdat we scherpere prijzen aanbieden dan de concurrentie op de consumentenmarkt, en omdat mensen er van uit gaan dat alles wat vanuit China komt, cheap is.”

“Ik zou me nadrukkelijk willen distantiëren van dat beeld, dat absoluut niet geldt voor de B2B-markt. Het is alles behalve onze bedoeling om de markt kapot te maken. Wat de carrier- en de enterprise business betreft, bevinden we ons in een prijsklasse die vergelijkbaar is met die van de concurrentie.”

“Enkel en alleen al omwille van strategische redenen mogen we niet zuiver concurreren op prijs, want dat is een strategie die enkel op korte termijn rendeert. Terwijl wij in the long run een gevestigde waarde willen worden, een degelijke speler in een volwassen markt. Als je een dergelijke ambitie koestert, mag je simpelweg niet met ‘dumpingprijzen’ werken.”

Huawei heeft via de overname van M4S geld gestoken in zijn Belgische concurrent en ‘erfvijand’ Option. Dat was dus niet omdat de Europese Commissie oor begon te hebben naar de klacht van Option over de te lage prijzen bij de Chinezen?

Vanhamme: “Ik ga er nog steeds van uit dat de samenwerking met Option er gekomen is omwille van de toegang tot technologie, langs beide kanten, en niet onder druk van deze of gene partij. Overigens werken we niet alleen samen met Option, maar ook met chipbouwers als Imec en Qualcomm. Je mag het belang van partnerships voor een bedrijf als Huawei niet onderschatten. Op de iets langere termijn zijn ontwikkelingen met derden noodzakelijk. Je moet onze relatie met Option vooral in die context bekijken.”

“Of we het Leuvense bedrijf op termijn helemaal willen opslokken? Ga daar maar niet van uit. Huawei is geen grote overnemer. We hebben zelf goede mensen in huis, en we investeren gigantisch veel in R&D. De enige strategische overname tot op heden is die waar we het Huawei-aandeel in de fameuze joint venture met Symantec hebben overgenomen voor 530 miljoen dollar.”

Frederik Tibau

” Het is de bedoeling om een combinatie van telefoons, smartphones en tablets aan te bieden in België.”

” Wat de carrier- en de enterprise business betreft, bevinden we ons in een prijsklasse die vergelijkbaar is met die van de concurrentie.”