De Data News ICT Personality of the Year 2011 heeft er al een traject van meer dan 30 jaar opzitten. Een traject dat hij heel erg doelgericht heeft uitgestippeld en gevolgd. Maar deze ‘life time achievement’-award wil niet zeggen dat Jan Valcke van Vasco Data Security zijn carrière al afgerond heeft.

U draait al een hele poos in de ict mee. Hebt u destijds specifiek voor ict gekozen?

JAN VALCKE: Ik ben 56 jaar en al zeker iets meer dan 30 jaar aan de slag. Het was wel mijn keuze om in computers te gaan. Dat waren toen nog de beginjaren en die computers spraken me wel aan, hoewel ik geen opleiding in die richting heb gehad.

Ik ben dan eerst voor een ‘entrepreneurbedrijf’ gaan werken. Prodata had toen net een boom gekend met de levering van terminals aan de NMBS (voor de kaartjesverkoop, nvdr). Ik heb daar tekstverwerkingssystemen verkocht in concurrentie met Etap en Wang. Vervolgens heb ik Rank Xerox gewerkt, wat een bedrijf met een duidelijkere structuur was. Eerst als verkoper van de 8000 systemen (vroege bitmap/muis/ethernetsystemen, nvdr). Die waren niet gemakkelijk te verkopen want nogal duur. Maar toch was ik een jaar wereldwijd de beste verkoper, dankzij een contract met de Europese gemeenschap. Ik heb veel geleerd bij Xerox, maar het beperkte zich wel tot de verkoop. Maar ik wou wel nog een stap verder gaan. Ik wou iets oprichten, entrepreneur worden om iets te produceren. Acec was voor mij een logische volgende stap om te leren over ontwikkeling, productie en marketing van producten. Het bedrijf had heel grote technologieën in huis, die het echter moeilijk in producten kon omzetten en verkopen.

Ze begroeven hun talenten in de grond?

JAN VALCKE: Ja. Uit die creativiteit binnen Acec lichtten we het materiaal voor voice response producten, goed voor een systeem met vier simultane lijnen op basis van een HP1000 en eigen Acec-technologie. Dat bleek een te dure oplossing, maar een één-lijn toepassing als uitbreiding op een pabx zorgde wel voor een popularisering van het voicemail-concept binnen bedrijven. Er werd ook naar andere toepassingen gekeken en dat werd dan ‘phone banking’. Daarvoor kwamen de bestellingen wel binnen. Dominique Collard, een burgerlijk ingenieur, en ikzelf hebben dan samen DigiLine opgericht voor die producten. Acec vond voicemail immers wat te klein als business. Zo liet hun erp-systeem slechts bestellingen boven het 1 miljoen frank toe!

Het eerste jaar werkten we als een garagebedrijf, met een eerste contract voor Eurovisie begin 1988. Een ander was het omroepsysteem van de afgewerkte vleesbestellingen in de Colruyt. Die industriële projecten lieten ons toe ondertussen phone banking verder te ontwikkelen. België was daarmee overigens een vooruitstrevend land. Bij dat phone banking werd ook om security gevraagd en de producten van Security Dynamics (later RSA, nu onderdeel van EMC, nvdr) waren toen te duur. Dus hebben we zelf in samenwerking met de Generale Bank een eigen product ontwikkeld, met een eerste bestelling van 20.000 stuks voor de DigiPass. Ik leerde toen ook dat banken zich willen onderscheiden van hun concurrenten, wat leidde tot Digipassen in verschillende jasjes en kleuren, met bedrijfslogo’s en dies meer, maar wel met dezelfde kerntechnologie.

Rond die tijd meende Banksys dat zo’n Digipass eigenlijk een interbancair product is en begon het een eigen ontwikkeling. Omdat we vreesden de Belgische markt te verliezen, besloten we toen naar het buitenland te gaan. Ik ben toen de boer op getrokken naar de banken in Scandinavië en Nederland. Daar sloten we een contract met Rabobank die jarenlang onze grootste klant was. We hebben toen met vallen en opstaan ‘export’ geleerd.

Maar RSA is dan wel een concurrent voor Vasco?

JAN VALCKE: Wij gingen voor de markt met grote volumes, terwijl Security Dynamics naar de ‘enterprise security’ markt trok. We kwamen elkaar jarenlang zo goed als niet tegen. De grote concurrent was veeleer ‘niet met een token werken’ en bijvoorbeeld enkel een statisch paswoord gebruiken. Vaak was het genoeg om in een markt één klant te vinden en die op emotionele basis te overhalen. Bijvoorbeeld door tegen een topbank in een voor ons nieuw land te zeggen dat ‘jullie hiermee de pers gaan halen’.

In 1996 hadden we dan op de CeBIT-beurs een standje, waar we bezoek kregen van Vasco. “We denken dat jullie onze patenten schenden”, stelden ze heel vriendelijk. Zelf hadden we geen patenten aangevraagd, want daarvoor hadden we geen geld. Eigenlijk was het niet echt juist wat ze hadden gezegd. Ik ben in ieder geval er nog eens met hen over gaan praten op hun stand, bijvoorbeeld over samenwerking. Op het einde van het gesprek, zei ik nog als in een reflex, “als jullie zoveel geld hebben en op de Amerikaanse beurs zijn, waarom nemen jullie ons dan niet over?” Drie maanden later namen ze ons over.

Dat betekent dat België toch niet echt een plaats was voor bedrijven als DigiLine en Digipass?

JAN VALCKE: Je moet de situatie wat bekijken. Dat was de periode vooraleer iedereen voor geld naar de beurs trok. De beurs was iets voor grote bedrijven. Bij de banken werd dan weer gevraagd naar wat je in pand kon geven, terwijl er ook nog niet zoveel private equity was. Als ze twee jaar later waren langsgekomen, hadden we wellicht niet verkocht maar aan alternatieve financiering gedaan en waren we op eigen kracht gegroeid.

Werkt dat wel, een Belgisch-Amerikaans bedrijf?

JAN VALCKE: Vasco is in die periode wel verder gegaan met een te zware structuur om winstgevend te zijn en het ging bergaf. In 2002 was het zover en werd Ken Hunt de nieuwe ceo, terwijl ikzelf coo en president werd. Het eerste wat we in die periode van november 2002 deden was wat voorschotten bij klanten bekomen, zodat we al over wat meer cash beschikten. Voorts hebben we op één dag, op 24 uur, een heleboel kosten gesnoeid. Dat ging van lopende marketingactiviteiten tot de vervanging van dure koffiezetmachines. We vielen terug van 160 à 170 personen naar 60 personen, op een paar dagen tijd. Het gevolg was wel dat we in het eerste kwartaal van 2003 al weer winstgevend waren. De ‘turnaround’ was een feit. In januari belde Ken Hunt me met de opmerking dat er kopers bij hem stonden en hij vroeg of we het zouden maken? Ik zei ja en hij heeft me vertrouwd. Alle onderhandelingen met kopers zijn toen gestopt. DigiPass was overigens altijd winstgevend gebleven, maar er waren gewoon verkeerde overnames gedaan en een te grote overhead gecreëerd.

Wel begonnen de marges te verkleinen op de erg grote aantallen Digipassen. Eind 2005 werd dan ook besloten om naar de niet-bancaire wereld te gaan, en dat leidde wel tot de omvorming van ons bedrijf tot een meer softwaregericht bedrijf. DigiPass is in ieder geval geschikt voor niet-bancaire toepassingen en we hebben nu al duizenden niet-bancaire klanten.

Structureel is het bedrijf gegroeid, met de oprichting van eigen burelen in alle landen waar we voldoende massa hebben in de bancaire wereld. Daar werven we mensen aan om de niet-bancaire markt aan te pakken. Zo hebben we eigen mensen in meer dan 20 landen.

Hoe zit het met de split in omzet tussen bancair en niet-bancair?

JAN VALCKE: Tot november 2008 hebben we goed geboerd maar toen viel de hakbijl in onze order intake. In 2009 was dat -35% in de bancaire wereld, maar er was wel groei in de niet bancaire wereld. Het business model bleef dus wel kloppen. In 2010 is de trend dan wat omgedraaid, met vooral in de voorbije zes maanden een serieuze toename van de order intake.

Wat maakt het voor u allemaal nog opwindend?

JAN VALCKE: Als ik naar mezelf kijk, is het een kwestie dat ik mijn creativiteit kan botvieren. Als het enkel een kwestie zou zijn van Digipassen leveren aan banken, zou dat saai zijn. Dat zou wel veiliger zijn in de zin van ‘play it safe’. Maar ik kick elke dag nog op creativiteit.

Dat is voorts ook motivatie bij mensen bewerkstelligen. We kennen weinig verloop, niet meer dan single digit percentage en dan nog vaak bij de verkoop. We hebben wel een strikte selectie bij de aanwerving, maar we bieden ook veel. Ook belangrijk, bij mijn weten zijn er geen echtscheidingen door het werk. Een balans tussen werk en gezin is belangrijk.

Hebt u nog persoonlijke uitdagingen of een hobby waarin u zich kan verliezen?

JAN VALCKE: Daar heb ik nog niet bij stil gestaan. Ik heb een goed gezin en een vrouw met wie ik 31 jaar ben getrouwd. Ik heb twee zonen, van 27 en 29 jaar. Naast Vasco zou ik toch nog iets willen opstarten. Ik weet niet wat en zelfs niet of het ervan komt, maar dat is een persoonlijke doelstelling, die kick van het entrepreneurschap. Ik ben persoonlijk financieel gezond om morgen op pensioen te kunnen gaan. Maar eventueel nog wat te creëren zou mij toch een kick geven.

Zelfs voetbal is voor mij meer business dan een hobby (KV Kortrijk heeft Digipass op zijn shirts staan, nvdr). Ik werd zelfs pas na de sponsoring supporter. Ik zal wel boeken lezen en op reis heb ik altijd wat makkelijke lectuur mee, ook altijd een paar strips. Dat zou je wellicht nog een hobby kunnen noemen, die strips. Ik volg een aantal series zoals Baekelant, Piet Pienter en Bert Bibber, Robert & Bertrand, Blueberry. Niet dat ik er jacht op maak op websites of originele platen koop. En ja, ik ga wel eens shoppen met mijn vrouw, en ik ken elke winkel met een zetel waar ik kan wachten. En op de Blackberry heb ik dan dat spelletje.

Dus rustig in België blijven en niet naar verre oorden trekken?

JAN VALCKE: Ik heb iets gekregen van de maatschappij en ik wil iets terugdoen door het scheppen van banen. Het moet natuurlijk wel passen in het werkschema van Vasco. Dus, nee, niet door naar de Provence te trekken. Als ik trouwens zie hoeveel er uiteindelijk naar Vlaanderen, naar hun roots terugkeren. De meesten keren allemaal terug. Als ik rustiger ga leven, zal ik dat in mijn streek doen. Er is nog zoveel dat ik hier niet gezien heb.

Guy Kindermans