“Hallo, PC!”

“Marc?”

“Wel, ik was in de buurt, en ik dacht waarom ga ik niet even langs bij PC om te zien hoe het met jou is. Immers, je bent een van mijn beste klanten, niet?”

“Juist.”

“Dus, PC, hoe gaat het?”

“Redelijk goed, Marc.”

“Plannen voor de vakantie?”

“Niets in het bijzonder.”

“Ok.”

“Ja, klopt. Was er nog iets anders?”

“Nou, hrm…”

“Marc, ik ben altijd blij om je te zien, maar wat is het doel van deze bijeenkomst?”

“Nou, weet je, een beetje kletsen inhalen, zien wat er gebeurt, kijken of ik je iets kan verkopen, hahahaha.”

“Marc, je bent een professionele salesman, toch?”

“Inderdaad, PC.”

“Van kop tot teen ten dienste van een tevreden klant.”

“Dus, je bent altijd bereid om iets te leren?”

“Erm, zeker, PC, nooit te oud om te leren.”

“Nou, Marc, omdat je een geschikte vent bent, wil ik je een paar dingen vertellen.”

“Shoot, PC.”

“Neem dit niet verkeerd op, maar je opening lijkt nergens op.”

“Oh, echt waar?”

“Je zegt dat je in de buurt bent, dus, waarom ga ik PC niet een beetje lastig vallen. Immers, hij heeft niets beters te doen. Misschien is hij dom genoeg om een aantal nieuwe orders te plaatsen.”

“Kom op, PC, dat is niet wat ik bedoelde. Je weet dat dit een maintenance-bezoek is. Mijn baas vertelde me om wat upselling doen hier.”

“Nee, probleem, Marc. Dat is jouw taak. Het is gewoon de manier waarop je het gesprek opende dat heel irritant is.”

“O ja, wat had ik dan moeten doen, PC?”

“Wil je dat ik je een salescoaching geef, ik, een betalende klant?”

“Nou, als klant weet je het beste hoe je wilt worden behandeld.”

“Wat denk je dat een klant denkt wanneer je zo komt binnenvallen, onaangekondigd?”

“Ik zou denken dat je blij zou zijn, vereerd, om me te zien, maar je gaat het tegengestelde zeggen, niet?”

“Wist je dat mensen als ijsbergen zijn?”

“Bedoel je koud en nat?”

“Nee, ik bedoel dat het grootste deel onder de oppervlakte verborgen is.”

“Echt?”

“Boven het water, heb je de expliciete gedrag, de formele interacties.”

“Ja?”

“Onder het oppervlak, heb je de emoties, de percepties, de dingen die niet altijd worden gearticuleerd.”

“Interessant.”

“Wij communiceren op deze twee niveaus, expliciet op de bovenstaande laag en impliciet op het niveau daaronder. Dus als ik je zo zie binnenvallen, dan zal ik beleefd zijn op het bovenste niveau, maar ik ben nogal geïrriteerd op het niveau daaronder. Ik heb het gevoel dat je mijn werk verstoort. Je draagt geen stropdas, en daar heb ik geen probleem mee, maar je ziet eruit als een toerist, die wat komt flaneren. Je uiterlijk moet vlekkeloos zijn, je moet vertrouwen en sympathie uitstralen. Met andere woorden, de eerste ogenblikken van een verkooppraatje zijn uiterst belangrijk.”

“Oeps.”

“Je krijgt nooit een tweede kans om een goede eerste indruk te maken.”

“Verdorie, PC, ik ben zo beschaamd.”

“Je stuurt al deze signalen naar mij, om mij te vertellen dat ik gewoon een leverancier ben van je volgende verkoopscommissie. Dat geeft me geen goed gevoel, Marc. En het inspireert mij niet veel nieuwe business te geven.”

“Ik vind het jammer dat je er zo over denkt, PC.”

“Heb je iets nieuws, iets belangrijks te vertellen?”

“Zeker, we hebben een aantal interessante nieuwe producten, een aantal nieuwe releases en interessante klantencases.”

“En wat kunnen die producten voor ons betekenen?”

“Zij kunnen uw productiviteit verbeteren, uw processen nog meer stroomlijnen, en maken dat je minder tijd verliest.”

“Nou, dat is interessant. Waarom vertelde je mij dat niet?”

“Ik ging dat doen, maar je begon te reageren op mijn opening…”

DOOR JAN FLAMEND