Hoe krijg je investeerders zo ver dat ze geld pompen in jouw start-up ? Professor entrepreneurship Jeff Scheinrock van de UCLA in Los Angeles geeft enkele tips. “Vergeet vooral je financieel plan niet, want je moet geldschieters er van overtuigen dat ze hun investering dubbel en dik zullen terugverdienen.”

De Antwerp Management School organiseert sinds eind augustus 3 nieuwe masterclasses voor start-ups. Onder meer Jurgen Ingels (Smartfin Capital), Frank Maene (Volta Ventures) en Omar Mohout (Sirris) tekenen voor de inhoudelijke invulling. Eén van de modules gaat over ‘investor readiness’. “We leren start-ups hoe ze de kans kunnen vergroten dat investeerders geld in hun bedrijfje steken”, verduidelijkt projectverantwoordelijke Eric Kenis.

Eén van de experts die de start-ups hierbij helpt, is UCLA Anderson School of Management professor Jeff Scheinrock. Deze Amerikaanse gastdocent, die zelf ook ondernemer is, leerde het klappen van de zweep in de jaren negentig toen hij als CFO de lijnen uitzette bij computergigant Packard Bell en investeerde in tal van (al dan niet Europese) startersbedrijven.

Wanneer ben je als start-up ‘investor ready’ ? Kan je je daar op voorbereiden ?

JEFF SCHEINROCK : “Voor mij is de samenstelling van het team het belangrijkste. Jongens die voor een start-up werken moeten op dezelfde golflengte zitten en elkaar aanvullen. Vaak gaat het echter om vrienden die een even groot aandeel hebben in het bedrijf, en wanneer je hen dan vraagt wie de beslissingen neemt, klinkt het steevast ‘wij gedrieën’. Allemaal goed en wel, maar wat als ze het niet eens raken ?”

“Durfkapitalisten zetten graag in op winnaars. Als je iemand in je team hebt zitten die al eens een succesvolle exit gemaakt heeft, heb je enkele streepjes voor. Wat je ook kan doen is een expert in huis halen, een ervaringsdeskundige uit de sector waarin je actief bent. Het is een geruststelling voor vc’s als dergelijke profielen hun gewicht in de schaal werpen.”

Een ander belangrijk punt is de grootte van de markt. Je moet vc’s er van kunnen overtuigen dat ze hun investering dubbel en dik gaan terugverdienen. De meesten verwachten immers een return die tien keer zo groot is als hun investering. Iedereen zal dus vragen naar je vooruitzichten voor de komende vijf tot tien jaar. Vreemd genoeg hebben heel wat jonge starters het daar nog nooit over gehad.”

Wat ons brengt bij het business model. In het start-up wereldje heb je dat niet meer nodig, klinkt het vaak. Het belangrijkste is snel groeien en marktaandeel winnen, een manier om geld te verdienen volgt later wel. Kijk maar naar Google, Facebook en Uber.

SCHEINROCK : “In LA hebben we Snapchat, en dat bedrijf is vijftien miljard dollar waard, terwijl het nog geen cent heeft verdiend. Die jongens hebben ook nog niet nagedacht over hoe hun businessmodel er zou moeten uitzien. En Uber verliest miljarden, terwijl er een buitenproportionele waardering op dat bedrijf wordt geplakt.”

“Toegegeven, het draait allemaal om wat je je investeerders kan doen geloven. En vaak is het zo dat hoe disruptiever je idee is, hoe zotter de waardering. Maar veel start-ups met exuberante waarderingen zijn er niet. De overgrote meerderheid van de bedrijven groeit niet uit tot een Uber of een Facebook. Unicorns zijn en blijven uitzonderingen. Als je daar naar zoekt als investeerder, dan sterf je een hongerdood.”

“‘Gewone’ bedrijven, zeker in de b2b-sfeer, hebben wel degelijk een deugdelijk businessmodel nodig. Voor een doordeweekse investeerder is het financieel model dus echt wel belangrijk. Ik probeer dat met hand en tand uit te leggen aan mijn studenten, want negentig procent van de bedrijven die ik voor mij krijg vallen door de mand wanneer ik naar het financieel model vraagt, of wanneer ik met de verschillende economische parameters speel.”

“Focussen op de nummers is niet sexy genoeg, heet het. Iedereen wil met de technologie bezig zijn, of met de marketing. Prima hoor, maar mij jaag je zo weg als geldschieter. Als je je business niet kent, hoeft het niet meer.”

Waarom mag Uber miljarden dollars cash verbranden, en een andere start-up niet ? Wat maakt dat een bedrijf een unicorn wordt ?

SCHEINROCK : “In de eerste plaats moet je investeerders vinden die in je geloven. Als je mensen die de juiste deuren kunnen openen diets kan maken dat de return on investement gigantisch gaat zijn, kan het snel gaan. Een geldschieter moet op een bijna religieuze manier geloven dat jij de wereld gaat veranderen, dat hij naar de juiste kerk is gekomen. Zijn vertrouwen in jouw start-up moet onwankelbaar zijn.”

“Maar onthoud altijd dat investeerders geen vrienden zijn. Angels en venture kapitalisten willen in de eerste plaats geld verdienen, het zijn alles behalve zielsverwanten, ze zullen je zelfs ontslaan als ze dat nodig vinden. They only wanna make sure you can deliver on the vision.”

“Wat ook meespeelt is de timing, denk maar aan de online kruidenier Webvan. Dat bedrijf haalde een half miljard dollar op in de jaren 90, maar ging failliet omdat de Amerikanen nog niet klaar waren voor online shoppen en leveringen aan huis. Terwijl maaltijdkoeriers vandaag één van de belangrijke strijdtonelen zijn online. Je moet op het juiste moment op de juiste plaats aantreden.”

OVERHEIDSBORST

Eén van de vragen die we in België graag beantwoord zien, is hoe overheden kunnen helpen bij het aantrekkelijk maken van hun regio voor entrepreneurs.

SCHEINROCK : “In de VS heeft elke staat zijn lokale overheid, en in elke staat zijn er andere incentives. Recent nog heeft Elon Musk (Tesla) een goeie deal afgesloten met de staat Nevada, waar dat bedrijf een grote fabriek bouwt nu.”

“Het verlagen van de belastingen, investeren in nutsvoorzieningen en in infrastructuur : de hulp die geboden wordt varieert van staat tot staat, en loopt in cycli. Wanneer het geld op is, stopt het vaak. Uiteraard is dit een delicate materie, zoals alles waar de politiek mee gemoeid is.”

In ons land is het voor starters erg gemakkelijk om subsidies te krijgen van de overheid. Is dat een goede zaak ?

SCHEINROCK : “Je moet het geld gaan halen waar het zit. De kansen die zich voordoen moet je met beide handen grijpen. Heel wat interessante bedrijven zouden geen kans maken als ze niet gesteund zouden worden door de overheid.”

“Anderzijds moet je er voor zorgen dat je niet té afhankelijk wordt van de overheidsborst, of van die éne specifieke klant. Dat belemmert niet alleen je kansen op een exit, je gaat ook minder geneigd zijn om snel een deugdelijk commercieel product in de markt te zetten.”

“Overheidsgeld is easy money, want je geeft er geen equity voor in ruil, maar het gevaar bestaat dat je er aan verslaafd geraakt, en dat je maar onderzoeksprojecten blijft doen in plaats van producten in de markt te zetten. Dan worden die subsidies als een kanker. In een ideale wereld dienen ze enkel als een opstapje.”

U benadrukt regelmatig dat er geen juiste antwoorden zijn, en dat ook u zich nog vaak vergist.

SCHEINROCK : “Falen is menselijk, en je vergissen is helemaal ok. Weet je dat ik ooit geweigerd heb om als één van de eersten te investeren in een start-up die later zou worden overgenomen door Microsoft voor 8,5 miljard dollar ? (de professor doelt op Skype, nvdr. ). Zo heb ik meer dan 100 miljoen aan mijn neus zien voorbijgaan. En toch word ik nog gevraagd om les te geven, ook in België (lacht).”

Frederik Tibau