Meer dan ooit weerklinkt bij it-resellers de roep om meer businessondersteuning van de leveranciers. Klanten, en dan vooral kmo’s, willen immers oplossingen en geen technologische praatjes.

Met meer dan twintig waren ze, leveranciers, distributeurs en resellers, die tijdens een rondetafel georganiseerd door distributeur Interact hun hart luchtten over het it-landschap in België. Een open debat rond crisis, klantenbenadering en nieuwe fenomenen zoals de cloud.

Crisis? Ja, maar… Rudi Lenaerts, ceo van Interact, komt alvast met verrassende cijfers. “In het eerste kwartaal van dit jaar draaiden we 125 procent ten overstaan van dezelfde periode van vorig jaar, en dat was echt een verrassing want Q1 van 2008 was al erg goed. In het tweede kwartaal kwam dan wel de ontnuchtering, 60 procent tegenover vorig jaar, en toen werd ik ongerust. Maar Q3 beëindigden we dan weer met 106 procent, wat ons in totaal voor de eerste negen maanden op 95 procent brengt. Een daling met 5 procent dus, en da’s niet goed, dat geef ik toe, maar als ik de rest van de wereld bekijk, dan ben ik daar op dit moment best tevreden mee!” Ook Rob van der Hoeven, area vice president Benelux bij Citrix, sluit zich daar bij aan: “Als ik de markt bekijk en de signalen zie die ik krijg, dan heb ik vertrouwen in dat vierde kwartaal. Maar ik geef toe dat we onze aanpak hebben bijgestuurd door meer op segmenten te focussen die nog over budgetten beschikken en daar te helpen bij het optimaliseren van de infrastructuur.”

Meer businessargumenten

De meest gehoorde verzuchting op het debat was wel: wij zouden graag meer argumenten horen die verband houden met business drivers en niet alleen met producten en technologie. “Niet altijd even gemakkelijk”, zegt Christian Hagen van Datacore. “Ik geef je een voorbeeld: er zijn verschillende soorten high availability. Als je dan bijvoorbeeld seamless failover in je gamma hebt maar je kan er de businesswaarde niet van uitleggen, dan heb je effectief een probleem. Daarom hebben wij technical accountmanagers, geen verkopers, die resellers helpen om iets bij klanten te implementeren.”

Ook Interact werkt in die richting, zo blijkt. “Twee jaar geleden heb ik geïnvesteerd in wat we nu technologymanagers noemen”, zegt Rudi Lenaerts. “Dat zijn wel commerciële jongens maar met een diepgaande kennis van de producten, en sedert we die hebben, is de start van nieuwe leveranciers zoals Datacore uitstekend. Vroeger was dat een groot probleem omdat we alleen technische mensen hadden met onvoldoende kennis van de business.”

Vertaalslag

Precies wat we nodig hebben, bevestigt Emiel Herssens van Interconnect. “Veel van onze klanten hebben geen technische mensen in huis, en onze uitdaging is dan om technologie te vertalen naar een taal die ook de eigenaar van een klein bedrijf begrijpt. Hij kent niets van Citrix of virtualisatie of wat dan ook, hij wil alleen zijn data meer beschikbaar maken en er vlot en efficiënt mee werken. En eerlijk: persoonlijk maakt het voor mij niet uit wie mij daarbij helpt, de distributeur of de leverancier, en ook de klant zal het worst wezen.”

De andere resellers vallen hem bij. België is een land van kmo’s, en daarom is het vertrouwen van de klant in de reseller erg belangrijk. De vendors moeten ons meer tools en meer marketingondersteuning geven om hun verhaal naar de klant te brengen en minder aan recht-streekse marketing doen, zo luidt het. Mark Angelo van Lanamark geeft toe dat dit een dilemma is: “We proberen als leverancier met grote marketingcampagnes een bewustwording te creëren, maar tegelijkertijd moeten we een marketing hebben die gericht is op oplossingen en diensten die jullie ook als resellers in staat stelt om met de klanten te praten.”

In de wolken ?

En hoe zit het met de cloud, ligt het distributielandschap daar al van wakker? “Cloud is een echt modewoord, maar eigenlijk gaat het hier over network centric computing, en over businessmodellen en over hoe die een impact zullen hebben op het kanaal, de leveranciers en de klanten”, relativeert Mark Angelo. “De reseller kan hier een belangrijke rol spelen want hij moet alle onderdelen laten samenwerken met de nodige diensten errond. Geen gemakkelijke opdracht.”

Rudi Lenaerts sluit zich daarbij aan. “De cloud zal onze business beïnvloeden, daar twijfel ik niet aan, en veel van onze klanten zullen ermee worstelen. Ik zie dan ook een compleet nieuwe aanpak komen, maar daarbij mag vooral niet uit het oog worden verloren dat het uiteindelijk de gebruiker is die beslist. De rol van de reseller moet echter veranderen, hij mag zich niet langer louter op diensten rond de infrastructuur concentreren maar moet hoger gaan, naar een software-as-a-service model, want diensten rond infrastructuur zijn in overvloed beschikbaar bij Belgacom en soortgenoten.”

Frans Godden