U krijgt ongetwijfeld net als ik, rechtstreeks of via je secretariaat, de vraag van commerciële medewerkers om contact op te nemen omdat ze je absoluut willen ontmoeten onder het mom dat ze anders zijn dan de anderen, dat ze je business echt een nieuwe dimensie kunnen geven waar je tot dan toe nog geen flauw vermoeden van had.

In principe zijn ze niet van plan om je diensten te verkopen, maar ze beweren dat ze de ambitie koesteren om een van je bevoorrechte businesspartners te worden. Business value! Dit vat in één woord samen waarom ze er zo op gebrand zijn om je te ontmoeten. Zij gaan je helpen de kosten te verlagen en je onderneming in één ruk door kansen bieden om de omzet of zelfs de winstmarge te verhogen. Het behoort inderdaad tot onze job om voortdurend in contact te staan met de markt, maar we moeten ook de afspraken die we aanvaarden kunnen selecteren. Soms worden ze aanbevolen door je ceo. En in sommige gevallen wordt deze contactaanvraag voorgesteld als het begin van een project dat al werd besproken en zelfs goedgekeurd en waar je verplicht aan moet meewerken.

Een zinnetje als “Zoals we hebben besproken met je ceo, geloven we dat het opportuun zou zijn als je deze verschillende pistes zou onderzoeken die misschien…” en je bent vertrokken voor een paar uur of enkele dagen onderzoek, waarbij je heen en weer geslingerd wordt tussen twee meningen: de eerste is dat je het vertrouwen behoudt in je team en in hun beoordelingen van de kansen op de markt, en de tweede dat je denkt: “En als ze al bij al nu eens gelijk hebben?”

Dit is vaak een goed moment om je beoordeling van de markt in vraag te stellen. Je bent eens te meer gemotiveerd om dat te doen omdat de uitdaging, de aangeboden voordelen zogenaamd groot zijn en zelfs onwaarschijnlijk worden geacht. Op zich is de aanpak volkomen verstandig en intellectueel, aangezien er niets op tegen is om vanaf nul terug te beginnen, om met een open geest een nieuwe kijk te krijgen op de markt.

Bovendien weet je maar al te goed dat je beter tot het gaatje gaat met je onderzoek, omdat je in de wandelgangen toch niet kunt ontsnappen aan de volgende vraag van de financieel directeur of de aankoopdirecteur: “En, heb je de voorstellen van X, Y, Z al kunnen onderzoeken?”

Diezelfde businesspartners/leveranciers komen soms ook een monopolistische aanpak voorstellen die een consolidatie van je contracten inhoudt, want – volgens hen – is het duidelijk dat je veel te veel leveranciers hebt die je hetzelfde scala aan diensten leveren. Dit zou resulteren in een gebrek aan volume en schaalvoordelen en in te hoge servicekosten. Alle nadelen worden onder je neus geduwd: je verliest tijd met de coördinatie en opvolging van leveranciers, er is een gebrek aan accountability van diegenen die elkaar de zwartepiet toespelen in geval van samenwerkingsproblemen, de status van niet-prioritaire klant vanwege de lage volumes, enz. Kortom, er wordt een hele reeks argumenten aangehaald die ongetwijfeld gegrond zijn, en die een uiterst gunstige weerklank zullen vinden bij de procurementteams en andere inkoopafdelingen.

Want het is intellectueel onvermijdelijk dat een aantal van deze contacten uitmondt in concrete initiatieven voor de oprichting van partnerschappen tussen jouw bedrijf en een nieuwe businesspartner, en onvermijdelijk zal ook de dag van de reality check aanbreken. De dag waarop het partnerschapcontract besproken wordt. “Ten goede of ten kwade!” En het is dan ook geen verrassing dat zeker de bepalingen die over het “kwade” gaan, het middelpunt van de besprekingen zullen vormen. Is je toekomstige partner bereid tot het delen van de risico’s van business continuity, van het verlies van inkomsten, kostenafwijkingen, de verzekering van incidenten, overmacht enz.? Zijn zijn schouders (financieel en operationeel) sterk genoeg om zijn lot echt nauwer met het jouwe te willen verbinden? En waarschijnlijk uitgerekend in deze fase zal je partner, die zich wederom laat leiden door zijn eigen regels inzake risicobeheer, ermee instemmen om het pak van gewone leverancier terug aan te trekken. Wat is het dan, een misleidend spelletje? Tijdverspilling? Ja en nee!

Ja, want het voorwendsel dat je tot deze oefening gebracht heeft is uiteindelijk maar theoretisch en juist omdat je in de grond de ziel hebt van een manager die geobsedeerd is door optimalisatie, heb je er heel even in willen geloven. En tegelijkertijd neen, want je kreeg nog maar eens de kans om uit te testen hoe ver je leveranciers bereid zijn te gaan om de risico’s te delen met je onderneming en/of je activiteitensector.

ELKE GELIJKENIS MET BESTAANDE WERKOMSTANDIGHEDEN IS LOUTER TOEVALLIG.