De prijzen voor wide area netwerken zijn in ons land de jongste jaren met 25 procent gedaald, maar in Nederland doken de tarieven met 50 procent. “Amper concurrentie en weinig benchmarking in België”, vertelt Bart De Ruijter, de directeur van het advieskantoor Metri.

Het is opvallend. De Nederlandse telecommanager betaalt een pak minder voor dezelfde capaciteit als zijn Belgische collega. Dat blijkt uit de analyse van het advieskantoor Metri dat sinds tien jaar gespecialiseerd is in benchmarking- en sourcingopdrachten voor ondernemingen. Boven de Moerdijk zijn de prijzen sinds 2008 met 50 procent gedaald, bij ons slechts met 25 procent. “In Nederland is er veel meer concurrentie. In België heb je eigenlijk maar twee spelers, Belgacom en Telenet. Die houden elkaar automatisch wat meer in evenwicht. Colt is een geduchte concurrent maar is toch vooral in de grote steden met eigen infrastructuur aanwezig”, argumenteert Bart De Ruijter. Hij wijst erop dat bijvoorbeeld Vodafone stelselmatig KPN “pest met tarieven die 40 tot 50 procent onder de prijs liggen.” Toch zie je algemeen wel dat er een stabilisatie aan de gang is.

In België lijkt er dus wel nog wat meer marge op de prijzen. “Het is nog erg veel ‘ons kent ons’. Wij lunchen met elkaar en dus krijg jij mijn business.” Maar Bart De Ruijter ziet toch verandering. “Er komt toch meer druk op de tarieven. Bedrijven vinden het in toenemende mate belangrijk.” In de studie zijn geen ‘community deals’ opgenomen zoals bedrijfsparken die een gemeenschappelijke telecomaankoop doen. Voor de internationale lijnen werden bedrijven opgenomen met verschillende locaties in minstens tien landen. Het is opvallend dat internationale wan-netwerken veel minder gedaald zijn dan de nationale lijnen.

Koop wan aan als mobiel

Metri adviseert om contracten flexibel op te stellen. Vandaag zijn het nog steeds overeenkomsten van drie tot zeven jaar. “Onderhandel je contracten net zoals bij je mobiele inkoop,” aldus De Ruijter die een periode aangeeft van twee tot drie jaar: 2+1+1+1 of 3+1+1. “Je moet een breekmoment voorzien en er moet altijd een benchmarking bij zijn zodat je de tarieven kan vergelijken met de markttendenzen,” Volgens Bart De Ruijter maakt slechts de helft van de it- en telecommanagers hiervan gebruik. “Het is opvallend dat in wan-contracten in het algemeen minder vaak geen benchmarkingclausule opgenomen is. Dat is wel het geval als het gaat om it- infrastructuur zoals hosting, housing of storage.” Metri wijst erop dat op die manier een partnership tot stand wordt gebracht tussen klant en leverancier. Het voorkomt bovendien prijscorrecties en migratiekosten.”

Brons of goud?

Nog een opmerkelijke tendens is de verschuiving van service level agreements (sla’s). “Heel wat bedrijven gaan voor een rationalisatie. Heb je overal 99,99 % beschikbaarheid nodig? Kan het ook met 99,5 %? Moet een helpdesk 24 uur op 24 uur open zijn, of kan het ook 12 uur per dag? Het moet niet altijd goud zijn, soms kom je met brons ook goed weg.” Leveranciers moeten zich dan ook flexibel opstellen en bijvoorbeeld voor een bank een top-sla aanbieden voor de arbitrageroom en dan weer brons voor de deskmedewerker. Metri geeft de verschillende scenario’s ook mee in zijn analyses. “Dan weet de klant meteen waar hij aan toe is.”

Bart De Ruijter ziet dat bedrijven steeds meer wan en mobiel samen in een contract omvatten. “Het wordt toch meer gecombineerd.” Je merkt ook dat er bij wan-contracten minder naar concurrenten wordt overgestapt. Men onderhandelt verder met dezelfde partij want een migratie is vaak een slopende bezigheid die ook nog heel wat geld kost. “Vaak weegt de verkregen tariefvermindering niet op tegen de migratiekost. Benchmarking is dan ook belangrijk.”

Toch niet te belangrijk

“Olifanten doen business met olifanten. Muizen doen het met muizen.” De Ruijter: “Grote leveranciers hebben meestal ook processen die matchen met grote klanten. Kleinere ondernemingen hebben dan weer meer flexibiliteit.” Volgens de Metri-directeur moet je belangrijk zijn voor de leverancier, “maar ook weer niet te belangrijk. Als er dan wat met je gebeurt, dan is de leverancier ‘at risk’. En dat is ook weer geen goede zaak.

Luc Blyaert

” Je moet een breekmoment voorzien en er moet altijd een benchmarking bij zijn zodat je de tarieven kan vergelijken met de markttendenzen.”