Eind februari, nauwelijks enkele weken na de officiële overname door IBM, sloot Cognos zijn laatste boekjaar af als onafhankelijk bedrijf. Voor het Belux-filiaal zag de laatste balans er alvast positief uit, aldus Belux-baas Edwin Van Waes.

Cognos Belux zag zijn licentieverkoop en het aantal nieuwe supportcontracten (zowel voor bestaande als voor nieuwe klanten) met 26 procent aangroeien. De omzet uit de financiële sector steeg met 46 procent – met een mooie bijdrage uit Luxemburg natuurlijk – en met 74 procent in de openbare sector, waar het bedrijf referenties kan voorleggen als de FOD Financiën, de Vlaamse Gemeenschap en de Provincie en de Stad Antwerpen.

Een ander cijfer roept echter vragen op: 5 klanten halen de kaap van 500.000 euro aan licenties per jaar. Dat is op zich geen slecht nieuws, wel integendeel, maar voor de spreiding van de omzet en de afhankelijkheid van het bedrijf van grote contracten is dat wel een heikel punt.

Cognos zegt de nadruk te willen blijven leggen op indirecte verkoop. Die is goed voor ruim eenvierde van de totale omzet, terwijl dat 2 jaar geleden nog maar 5 procent was. Het aantal partners is gestabiliseerd en gaat zelfs lichtjes achteruit. Het bedrijf zegt dat het de kwaliteit van zijn kanaal wil consolideren. En de toekomst bij IBM? De praktische details van de integratie blijken nog niet te zijn vastgelegd. Onmogelijk te zeggen dus wat de mate of vorm van de onafhankelijkheid zal zijn waarin Cognos binnen de as ‘Information On-Demand’ van Big Blue zal opereren, wat de marketingmiddelen zullen zijn, of er aanpassingen komen in het netwerk van partners (die geïnteresseerd zijn om hun catalogus uit te breiden met IBM-oplossingen).

Aanwerven

Waar Edwin Van Waes, die aan het hoofd blijft van het Cognos-filiaal, momenteel prat op gaat zijn de aanzienlijke middelen die hem de mogelijkheid zullen bieden om dit jaar meer aan te werven. De commerciële ploeg zal van 8 naar 12 mensen aangroeien, de presales (consultants) gaan van 5 naar 8. Andere afdelingen zouden die trend in meerdere of mindere mate moeten volgen. Cognos Belux heeft vandaag 43 mensen in huis.

De goede resultaten van het voorbije jaar bezorgden Edwin Van Waes in elk geval onlangs een Leadership Award vanwege het bedrijf. Met name de titel Best Manager of the Year.”Die beloning hangt niet alleen samen met financiële resultaten (1), maar wordt ook uitgereikt voor de visie die een directeur heeft weten te ontwikkelen en voor de veranderingen die hij heeft doorgevoerd.” Voor de Belux behelzen die veranderingen vooral de groei van de indirecte verkoop in de totale omzet, het inzetten op bepaalde verticale markten (publieke sector, financiële wereld,…), de verbetering van services (“inspanningen rond de interne certificatie en opleiding van consultants”) of”een beslissing die in het begin intern niet altijd gunstig werd ontvangen”, met name het afbouwen van het aantal klanten waar een account manager op zit.

( 1) Hoewel we de exacte cijfers of de rangschikking van de diverse lokale vestigingen – wegens interne en beursreglementen – niet kregen, kunnen we ervan uitgaan dat de Belux het meer dan behoorlijk doet binnen Cognos.

Brigitte Doucet