Het Gentse ADAM Software is hofleverancier bij de grote merken der aarde. Het zet sinds eind 2014 de stap naar de cloud en dat gaat gepaard met een nieuwe manier van zakendoen. “In de omkeer ga je door een dip, maar op het einde van de rit verdien je meer.”

Ceo Pieter Casneuf zet de stap naarmate de markt er naar vraagt. “Tot een paar jaar geleden dacht ik dat het niet zo’n vaart zou lopen. We zijn bovendien actief met rich media bij globale spelers. Dat doe je niet met een doorsnee internetverbinding en dat zet je ook niet op 1-2-3 in de cloud. Maar plots kregen we wel de vraag van klanten waar ons cloudaanbod bleef.” ADAM ging daarop in zee met Microsoft’s Azure cloud en heeft sindsdien een model op basis van abonnementen. “Al geven we klanten steeds de keuze. We zien bedrijven waar onze producten zijn uitgerold gradueel naar de cloud gaan, dus we bedienen hen nog steeds on premise waarbij ze op voorhand betalen. Maar we zien ook de andere hoek waar bedrijven enkel ons cloudproduct willen en uiteraard variaties daarop.”

“Vandaag als isv neen zeggen tegen de cloud is geen optie. Maar zeggen dat het oude model niet langer deugt klopt ook niet, we schuiven gradueel op. Adobe is daar een goed voorbeeld van. Photoshop draait nog altijd lokaal op je pc, maar je neemt er wel een abonnement op. Bij Office 365 is meer hybride. Word draait lokaal, maar je documenten kan je even goed online of vanop je smartphone bewerken.”

Maar een aanbod in de cloud tast ook het bestaande businessmodel aan. Iets wat Adobe overigens ook gevoeld heeft de afgelopen jaren. “In de omkeer heb je altijd een dip. Vroeger kreeg je cash upfront. Nu spreidt de inkomstenstroom zich over een langere tijd. Maar op het einde van de rit heb je wel meer geld verdiend. Je businessmodel omgooien heeft gevolgen want je bestaande klanten gaan niet plots allen een abonnement nemen. Je gaat in het eerste jaar minder verdienen, zelfs als je evenveel verkoopt. Je investeert zonder de evidentie dat je omzet meteen toeneemt.”

Het bedrijf van Casneuf haalt zijn omzet bijna volledig in het buitenland en mikt daarbij op de marketingafdelingen van wereldwijde spelers. Zijn platform verzamelt de core componenten binnen een digital experience platform. Of eenvoudig samengevat : elke marketeer van een groot bedrijf heeft met ADAM Software meteen toegang tot al het juiste materiaal om campagnes op te zetten. De keuze voor Azure is dan ook deels gemotiveerd door zijn klantenbasis.

“Eerst en vooral zijn operating systems het core DNA van Microsoft. Dat is altijd al geweest en je merkt dat ze in de transformatie naar de cloud daar hard op inspelen. Puur technisch merken we ook dat Azure de laatste twee jaar sterk geëvolueerd is. Ook Forrester en Gartner waren aanvankelijk sceptisch. Maar vandaag moeten vriend en vijand vaststellen dat Azure een krachtige cloud is. Technisch zijn AWS en Azure elkaar waard.”

Casneuf merkt daarbij op dat de keuze om niet voor Amazon te kiezen deels is ingegeven door bepaalde klanten. “Enkelen van hen zeggen bijna letterlijk dat ze geen AWS willen.” Het gaat daarbij vooral om retailklanten die hun gegevens niet bij een concurrent-retailer willen plaatsen. Maar ook Google viel uit de boot om redenen die niet meteen met technologie te maken hebben. “Je kiest voor een bepaald model en bij Google is er de perceptie dat het goedkoop is, dus dat je er ook iets voor opgeeft. Bij Microsoft merken we bovendien dat er veel aandacht is voor de locatie van je data, onder meer voor privacy en confidentialiteit. Een Duitse klant kan in Duitsland gehost worden en dat kan niet iedereen zomaar aanbieden. Die zorg om compliancy speelt zowel bij onze Europese als Amerikaanse klanten een grote rol.”

Pieterjan Van Leemputten

“Enkele klanten zeggen bijna letterlijk dat ze geen AWS willen”