België kickt op jonge ondernemers, dat wist u al. Eric Kenis, de geestelijke vader van het Bryo-startersproject bij VOKA, ging bij enkele van de meest inspirerende onder hen op de koffie en stelde hun verhaal te boek in ‘Hoek Af’. Data News brengt u in voorpublicatie het hoofdstuk met Dominique Adriansens van de fintech start-up Twikey.

Rookies vallen op. Met veel bravoure zetten ze hun eerste stappen, niemand die hen iets in de weg legt. De poster boys & girls worden steevast opgevoerd als game changers en als rolmodellen, en de pers gaat er graag in mee. Maar een succesvol ondernemer is niet noodzakelijk een extrovert of een tafelspringer. Dominique Adriansens is zelfs geen van beide. Hij sprong eerder laat, en had ook al heel wat levenslessen in zijn rugzak zitten. Toen hij 35 werd en het hem frustreerde dat een idee niet (snel genoeg) van de grond kwam binnen het bedrijf waarvoor hij werkte, waagde hij de sprong. Niet in het duister, wel met volle overtuiging.

“Twikey helpt ondernemingen die veel klanten hebben die op terugkerende basis moeten betalen en daarvoor een domiciliëring gebruiken”, steekt Adriansens van wal. “Die betaalstroom moet zo vlot mogelijk verlopen, daar waken we over en daarin zijn we uniek. Twikey is de enige speler die een specifieke technische onderlaag kan aanbieden die de betaalstromen beheert.”

“Ondernemerschap heeft er bij mij steeds in gezeten. Al vanaf mijn vier jaar hielp ik mee in de bakkerij van mijn ouders. Als kind heb ik steeds hard gewerkt, en dat zit er nog steeds in. Ik denk dat ik daar nu de resultaten van kan zien.”

“Na mijn studies in Leuven begon ik te werken bij Isabel, een onderneming gespecialiseerd in elektronisch bankieren. Ik werd verantwoordelijk voor hun nieuwste product, ‘Isabel 6’. Het was een boeiend project. Ik kon mijn ondernemerschapscapaciteiten verder ontwikkelen, het product sturen, laten evolueren en ik gaf leiding aan een team van 8 mensen. De verantwoordelijkheid was aanzienlijk, het gaat over programma’s gebruikt door tienduizenden bedrijven. Maar ondanks dit mooie project, bleef het toch werken voor een onderneming die niet de mijne was. Ik hielp vooral anderen vooruit, te weinig mezelf.”

“De wereld van het elektronisch betalingsverkeer is enorm fascinerend, maar erg gecompliceerd. Je hebt heel wat kapitaal nodig om te kunnen starten, en veel mogelijkheden om een gat in de markt te vinden zijn er niet. Een schaalbaar businessmodel opzetten is geen evidentie, maar ik had genoeg ideeën, die ik binnen Isabel al dan niet verder kon ontwikkelen.”

“Mijn beste idee voor Isabel zou de ontwikkeling van een volledig nieuwe business lijn binnen het bedrijf betekenen. Het management zag mijn voorstel echter als kannibalisme, dus kreeg ik geen groen licht. Dat was het moment waarop ik het zelf kon proberen.”

“Het hele proces ging met vallen en opstaan. Ik wilde wat afstand nemen van Isabel om mijn idee verder te ontwikkelen. Maar zij roken onraad, ze vreesden voor concurrentie en begonnen me aangetekende brieven te sturen met de dringende vraag om mijn activiteiten te staken. Op dat moment was de software nog in volle ontwikkeling, top secret dus. Ik kon er niks over zeggen, dus ook niet dat dit product eigenlijk helemaal geen concurrentie voor hen betekende. Later kon dat gelukkig wel en werden de plooien gladgestreken.”

GOUDEN KOOI

“Isabel is een grote onderneming. Zo’n omgeving verlaten, daar verschiet je toch even van. Je hebt er alles ter beschikking : je krijgt ondersteuning, bijscholing, een marketingteam, een bedrijfswagen. Ik gaf leiding aan een volledig team. Plots viel alles weg, een effect dat sommige beginnende ondernemers onderschatten. Er is niet alleen de ontwikkeling van je product, ook alles wat erbij komt kijken. Bovendien is er nog het loon. Veel starters steken – zoals wij – een groot deel van hun geld in de zaak. Dat betekent voor jezelf niet alleen minder of zelfs geen loon, maar ook dat er minder financiële ademruimte is. Daarin moet het gezin willen meegaan. Ik was eind de dertig en ouder dan de gemiddelde starter toen ik Twikey oprichtte. Ik had kinderen en een carrière. In die levensfase is het nog moeilijker om uit de gouden kooi te komen. Toch ging ik ervoor, want ik wilde het verschil maken.”

“Ik ben een product manager. Analyseren, business development, daar ben ik sterk in. Programmeren moet ik aan anderen overlaten, en ook sales zit mij niet in het bloed. Twee cruciale zaken ontbraken dus. Dan heb je twee opties. Je moet het leren of je moet geschikte mensen vinden die het voor je kunnen doen.”

“Voor de ontwikkeling van de software heb ik een goede rechterhand. Koen Serry – die samen met mij Twikey opstartte – is ontwikkelaar en staat technisch zeer sterk. We hebben bewust de softwareontwikkeling binnenshuis gehouden. Uitbesteden naar landen zoals India, Bangladesh of naar Oost-Europa was geen optie. In fintech zijn twee zaken van groot belang : veiligheid en marktkennis. Op vlak van veiligheid lopen we bij outsourcing het risico dat niet alles geheim blijft. En om te weten wat de markt echt wil, moeten we constant een vinger aan de pols houden.”

“De salesrol heb ik op mij genomen. Het was een stevig leerproces. Sommigen hebben dat in de vingers, maar voor mij voelde het aanvankelijk onnatuurlijk aan. Toch kreeg ik vaak positieve feedback. Dat komt omdat ik een kant-en-klaar product heb. Er zijn verkopers die met lege handen de boer op gaan, dat zou ik niet kunnen.”

ALLERGIE VOOR PAPIER

“Het basisprincipe van ons product is nooit veranderd. De insteek was en is nog steeds de afhandeling van domiciliëringen. Wel blijf je sleutelen en nieuwe zaken ontdekken. We merkten dat bedrijven ook nood hadden aan een manier om de betalingen verder op te volgen. Zo zijn we geëvolueerd van software als papiervervanger, naar een volledige afhandeling van de domiciliëring. Zowel grote als kleine ondernemingen hebben daar nood aan en willen tegelijk een aantal zaken omtrent betalingen vereenvoudigen.”

“De launch van ons product was goed getimed. De Europese regelgeving rond domiciliëringen is enkele jaren geleden volledig veranderd. Onder SEPA, de Single European Payment Area, heeft de Europese Commissie beslist om het Europees betalingsverkeer verder te uniformiseren. Vóór deze beslissing had elk land zijn eigen spelregels, nu moet elke EU-lidstaat rekening houden met een aantal regels. Eén van de grootste veranderingen was dat het beheer van domiciliëringen niet meer bij de banken zit, maar bij de bedrijven. Zij moeten de verrichtingen zelf bijhouden en goedkeuring vragen van de klant, onafhankelijk van de bank. Daar zijn voorwaarden aan gekoppeld. Zo moet de toestemming van de klant op papier gegeven worden. Bedrijven zagen dat laatste niet zitten, ze hebben een allergie voor alles wat extra papierwerk betekent. Vandaar de nood om dit te digitaliseren.”

BUURLANDEN GROEIEN SNELLER

“De markt is groot. In België zijn er meer dan 13.000 bedrijven die met domiciliëringen werken, denk aan webshops of aan bedrijven die zich steeds meer op online verkoop richten zoals Weight Watchers. In Nederland zijn het er meer dan 100.000, en in Duitsland en Oostenrijk zijn het er nog meer. Als we willen schalen, moeten we dus in het buitenland zijn. Temeer omdat ze daar al verder staan met hun integratie.”

“België is een moeilijke markt. Bedrijven zijn twijfelaars als het op innovatie aan komt. Dat is niet enkel gevaarlijk voor de bedrijven zelf, maar het kan ook de genadeslag zijn voor start-ups die met nieuwe producten komen. Pas onlangs zijn we naar de Nederlandse, Duitse en Zwitserse markt gestapt. Na twee maanden was de omzet al hoger dan in België. Natuurlijk, de markt is er groter, maar het tempo ligt er ook hoger. Er is ook meer vertrouwen in start-ups. In België vragen prospecten zich af of we er nog wel zullen zijn volgend jaar. Dat we ons mengen in de financiële transacties van bedrijven helpt ons ook niet vooruit, op dit vlak zijn ondernemingen nog meer behoudsgezind.”

“De fintech cluster rond Amsterdam bestaat intussen al enkele jaren. Bij ons gaat het ecosysteem en de hele scene rond fintech nog maar van start. Recent zijn er weer twee Belgen naar ginder vertrokken. Ook wij kunnen ons niet permitteren om daar niet aanwezig te zijn.”

DEATH VALLEY

“Alle grote Belgische en de meeste grote Nederlandse banken ondersteunen ons intussen. Men beseft onze meerwaarde en dat we extra security toevoegen aan hun systeem. Ik heb 15 jaar kennis en reputatie kunnen opbouwen in de banksector. Zonder twijfel was dit een stok achter de deur om de banken over de streep te trekken. De financiële sector gaat in de nabije toekomst stevig door elkaar geschud worden. Als banken een rol willen blijven spelen, moeten ze meer zelf innoveren, open staan voor innovaties van buitenaf, en samenwerken met die nieuwe spelers.”

“Na de ‘ja’ van de banken volgde een processie van Echternach om de software uit te rollen. Tussen het akkoord en het effectief online zetten verliep minstens een jaar. De banken waren nog onvoldoende gedigitaliseerd en daar hadden wij geen rekening mee gehouden. Ook dit gaat in het buitenland sneller.”

“Bij grote bedrijven zit er eveneens vaak 6 maanden tussen de ‘go’ en de activatie. Dat betekent wachten op inkomsten, die in ons geval afhankelijk zijn van het aantal domiciliëringen via ons systeem.”

“Al deze struikelblokken resulteerden in een grote onvoorspelbaarheid. De death valley, de periode waar je door moet vooraleer je zaak leefbaar wordt, was een stuk langer dan verhoopt. Het is van levensbelang dat elke start-up hierop voorbereid is. Het is belangrijk dat je een stevige financiële buffer hebt. Wij hadden dat ingecalculeerd. Je moet er mee om kunnen dat je even wat minder comfortabel moet leven. Na de kleine ‘succesjes’ komen de grote. Dan weet je dat je vertrokken bent.”

“We zijn na de start van Twikey niet onmiddellijk kapitaal gaan ophalen. We hebben eerst hard gewerkt op waardecreatie, aan een goed werkend product en aan de opbouw van een mooi klantenbestand. Nu dat er is, is de volgende stap ons product vermarkten. Daar hebben we kapitaal voor nodig. Het water staat ons niet aan de lippen. We hebben de tijd om rustig rond te kijken en met mogelijke investeerders te praten.”

‘Hoek af’ wordt uitgegeven door 3k bvba, de vennootschap van Eric Kenis. Het telt 200 pagina’s, inclusief 45 pagina’s met zwart-wit foto’s van fotografe Lies Willaert. Het boek kan in een aantal betere boekhandels gekocht worden vanaf nieuwjaar 2016.

“Belgische bedrijven zijn twijfelaars als het op innovatie aankomt”

“Ik had kinderen en een carrière, in die levensfase is het nog moeilijker om uit de gouden kooi te komen”