Minder projecten, dalende marges, toenemende concurrentie: de ict-reseller voor het kmo-segment heeft het niet onder de markt. Een gerichte, afgewogen keuze voor samenwerking met collega’s is een mogelijke strategie om alsnog groei te realiseren.

De tijd van de traditionele dozenschuiver ligt lang achter ons. Ook een scenario van natuurlijke groei is niet meer aan de orde. Bovendien vraagt de klant almaar meer diepgaande expertise over een almaar breder domein. De conclusie ligt dan eigenlijk voor de hand: als solospeler redt de reseller het niet meer. Dat inzicht bestaat al langer. De samenwerking tussen resellers ontstond in de eerste plaats aan aankoopzijde, onder meer via de aankooporganisatie BIASS. Toch volstaat ook dat vandaag niet. De grootste bedreiging schuilt in de breedte van de markt. Domeinen als telefonie en camerabewaking hebben almaar meer raakvlakken met ict. Daardoor duiken de leveranciers van dat soort oplossingen op in het actieterrein van de reseller.

Transparante samenwerking

“Het is duidelijk dat de reseller zich beter moet onderscheiden in de markt”, stelt Marc Haneveer, verantwoordelijk voor de dagelijkse leiding bij PerfICTion. “Niet alleen met service en expertise, maar ook op het vlak van marketing en verkoop.” Dat laatste is waar PerfICTion zich op richt. Zestien resellers zijn bij de organisatie aangesloten. PerfICTion kreeg daarbij vorm als een platform waarmee resellers samen de markt bespelen. “We stelden vast dat de reseller meer business kan halen uit bestaande klanten, in plaats van zich enkel te concentreren op de zoektocht naar nieuwe klanten. We hebben daarom een centraal crm-systeem uitgebouwd waarin we de klanten en prospecten van onze leden verzamelen”, vertelt Marc Haneveer. De doelgroep bestaat uit kmo’s met vijf tot vijfenzeventig medewerkers. Dankzij dat centrale overzicht kunnen de leden via PerfICTion heel transparant met elkaar samenwerken.

Ook Belgacom zag de nood aan een nieuwe benadering van het kmo-segment via resellers. Via Belgacom Bridging ICT neemt het bedrijf resellers over die het als ‘ICT Experts’ in de markt zet – met de expertise en de branding van Belgacom als ruggensteun. De eerste ceo van Belgacom Bridging ICT was trouwens Walter Van Uytven, voormalig ceo van BIASS. Het verschil met PerfICTion is duidelijk. In de aanpak van PerfICTion behoudt de reseller zijn zelfstandigheid. Tegelijk hoeft hij niet langer de illusie te koesteren dat hij zich in alle mogelijke domeinen moet verdiepen. Marc Haneveer: “Wij brengen alle expertise samen in een poule. Een kmo die een lid van PerfICTion aanspreekt, heeft zo meteen toegang tot een veel breder domein expertise, terwijl ze de vertrouwde reseller wel als uniek contactpunt behoudt.” De aanpak van PerfICTion kwam er op het juiste moment. Al in 2009 en 2010 was een vertraging van de markt zichtbaar. Intussen staan 2011 en 2012 te boek als ronduit moeilijke jaren. “De projectbusiness ligt zo goed als helemaal stil”, zegt Marc Haneveer. “De kmo’s hebben hun investeringen in hardware uitgesteld.”

Integratie met cloud

In 2011 konden de leden van PerfICTion nog op een kleine groei terugblikken. Ook vandaag houden ze stand. Dat komt onder meer omdat het platform van PerfICTion de leden extra business aanreikt die ze anders waren misgelopen. Een stuk van die business heeft met de cloud te maken. “De kmo is op zoek naar kostenbeheersing, flexibiliteit en schaalbaarheid”, stelt Marc Haneveer. “Voor de reseller is daarbij de rol van cloudintegrator weggelegd. De uitdaging bestaat erin Office 365 of Google Apps te laten spreken met on-premise toepassingen.” De vraag naar integratie komt trouwens steeds meer aan de oppervlakte bij de kmo, onder meer omdat een evolutie als byod ook daar opduikt. Verder biedt de tabletmarkt voor de reseller een opportuniteit. “Het gaat niet zozeer om de verkoop van de toestellen”, zegt Marc Haneveer, “want daar zit bijzonder weinig marge op.” Wel kan de reseller extra diensten verkopen rond integratie, beveiliging en training, maar ook rond ontwikkeling, bijvoorbeeld van bestelformulieren voor verkopers of andere workflows. De verwachting is dat Windows 8 op dat vlak voor een grote doorbraak zal zorgen: één platform voor pc, smartphone en tablet.

“De technologisch expertise blijft belangrijk, maar de kmo verwacht van de reseller ook steeds meer businesskennis”, zegt Marc Haneveer. “De slaagkans van een project hangt vandaag meer af van het inzicht in de business dan van het technische luik.” De traditionele consultants hebben zich altijd op de grote bedrijven geconcentreerd. Dat biedt mogelijkheden aan de reseller die zich als consultant voor de kmo profileert. Neem je al die uitdagingen samen, dan blijkt opnieuw dat de reseller in zijn eentje niet voor alles een antwoord heeft. De toekomst zit dan ofwel in een diepgaande, verticale specialisatie, ofwel in de samenwerking met andere resellers. “Wij bieden die tweede optie aan”, besluit Marc Haneveer. “De reseller moet een keuze maken. Wie blijft afwachten en hopen op betere tijden, maakt op termijn geen kans.”

Dries Van Damme