Angelo Lamme is marketingmanager Emea voor Enterprise Wireless LAN Symbol Technologies BV, a Motorola Company. Een mondjevol, maar daarmee is de toon ook gezet: Lamme is een voormalig Symbol-man en dat merk je aan zijn reacties, hij spreekt over “legacy Motorola handhelds of mobiele computers die nu in ons kanaal zitten” en “een aantal producten die via ons kanaal gepusht worden zoals LANplanner, een Motorola-product dat perfect aansluit bij het wireless indoor portfolio.” Het is dan ook duidelijk dat er heel veel synergieën zijn, zegt Lamme. Ook met Good Software dat enterprise mobility toepassingen aan het gamma heeft toegevoegd. Positioneert Motorola de overname van Good Technology dan niet op de eerste plaats als een alternatief voor de Blackberry’s van RIM? “Eigenlijk bieden we met Good zelfs meer want de Blackberry’s zitten vast aan één enkel hardwareplatform, als gebruiker heb je daar geen keuze, maar met Good maakt het eindapparaat niets uit zolang er maar Windows Mobile op draait – en vergeet toch niet dat mobile devices vaak een heel persoonlijke keuze zijn.”

Rekenen op synergie

Angelo Lamme geeft toe dat de integratie van al die technologieën wel een aantal nieuwe oriëntaties heeft meegebracht. “In het verleden was Symbol erg sterk in legacy verticals als retail, transport en logistiek, en manufacturing. Waar we nu moeten groeien is in overheid, gezondheidszorg, onderwijs – en daar speelt weer die synergie. Motorola had een specifieke afdeling voor government, met een apart kanaal. Wireless was goed ingeburgerd binnen de retailomgeving, veel bedrijfskritieke netwerken draaien op Motorola – alleen: je ziet dat product nooit, het werkt op de achtergrond in een winkel. Bij thuisgebruikers of bedrijven zie je wel eens een access point staan, maar hier is het “the best kept secret in the industry”. Maar we hebben wel 125.000 wireless switches verkocht wereldwijd in bedrijfskritieke omgevingen als ziekenhuizen, winkels, magazijnen, luchthavens.” Motorola had vastgesteld dat de klanten eigenlijk meerdere RF(radio frequency)-technologieën gebruiken, niet alleen wireless lan, maar ook wimax, mesh, rfid, – “en dus dachten we: waarom gaan we dat niet centraal managen vanaf één platform?”, zegt Lamme. “In die optiek zijn we vorig jaar dan ook gestopt met het verkopen van wireless switches en gestart met het verkopen van RF-switches – de vierde generatie van wireless producten voor Motorola met uitbreidingsmogelijkheden voor onder andere wimax en rfid, en dat kan dan weer tot heel interessante toepassingen leiden die door onze partners gebouwd worden. Ik denk ondermeer aan het gevangeniswezen waar locatie van zowel bewakers als gevangenen heel nauwkeurig visueel voorgesteld kan worden op een scherm.” Angelo Lamme geeft ook grif toe dat Symbol onder de Motorola-paraplu veel meer marktbekendheid krijgt. Toch wordt de naam Symbol nog behouden voor de handhelds en voor mobile computing want in die markt is de naam nog steeds ‘symbool’ voor kwaliteit.

Aartsmoeilijke integratieklus

Lamme beseft ook dat er nog heel wat werk komt bijken bij de integratie van de partnerkanalen en -programma’s. “Je moet dat eigenlijk per productdivisie bekijken: elk bedrijf had zijn eigen kanalen en partnerprogramma’s, en dat zijn van die dingen die je niet zomaar op één jaar kan integreren, je hebt meer tijd nodig om die kruisbestuiving te laten plaatsvinden. In een eerste fase komt het erop aan bepaalde producten door beide kanalen te laten verdelen, en de volgende fase is dat je dan alles in één programma gaat integreren – en daar wordt op dit moment nog aan gewerkt.” Maar heel eerlijk: bleef enterprise mobility bij Motorola niet altijd wat sudderen en is de doorbraak er niet gekomen met de overname van Symbol? Lamme: “Tot op zekere hoogte heb je gelijk. Symbol had zelfs in 2004 al een enterprise mobility strategie gedefinieerd, en de overname heeft Motorola dan ook geen windeieren gelegd: als je de cijfers van vorig jaar bekijkt, dan zal je zien dat enterprise mobility uitstekend gepresteerd heeft, een stevige groei, en het momentum gaat ook dit jaar verder, enterprise mobility is nog steeds een hot issue”.

België boert erg goed

En hoe doet de Benelux het in vergelijking met andere landen in Europa? Casper Zweers, verantwoordelijk voor Motorola Enterprise Mobility business in de Benelux: “We groeien in België nadrukkelijk sneller dan in de rest van Europa, vorig jaar met meer dan 50 procent. Dat is voor een groot deel toe te schrijven aan ons businesspartner/channel model, wij doen geen rechtstreekse business, enkel via onze businesspartners, en die zien in hun specifieke verticale markten de vraag naar mobility producten zeer sterk toenemen. In een aantal, voor ons relatief nieuwe sectoren zien we ook een hele snelle ontwikkeling, zoals in field mobility, de automatisering van de buitendienst zeg maar, en ook in de gezondheidszorg en de industrie. Traditioneel heeft Motorola met Symbol uiteraard een zeer groot marktaandeel in retail, en ook de hotelsector is steeds vaker vragende partij.”In België werkt Motorola momenteel met een veertigtal partners waarvan een dertig nog relatief klein zijn in businessvolume maar wel snelgroeiend. Wat integratoren betreft rekent het vooral op bekende namen als IBM, Zetes, Getronics, Wincor Nixdorf, CapGemini, PhiData en Bopack. Ook op Microsoft en de integratoren van Microsoft – “als zij aan mobility denken, komen ze heel vaak bij ons terecht”, zegt Angelo Lamme. “En de overname van Symbol biedt voor de businesspartners een enorme kans voor uitbreiding van het portfolio met zowel de oude Symbol- als Motorolaproducten – maar zoals gezegd is dat integratieproces nog volop bezig.”

Frans Godden