Naast de fusie van de salesentiteiten van België en Nederland in een Beneluxstructuur, besloot Teradata om zich bij ons toe te spitsen op bepaalde verticale sectoren. Een woordje uitleg van de nieuwe algemeen directeur Benelux, Hans Fons.

Midden januari kondigde Teradata, specialist in oplossingen voor data-analyse, de oprichting aan van een Beneluxstructuur om de salesorganisatie in beide landen te groeperen. Aan het hoofd staat Hans Fons, die al directeur van Nederland was, maar die nu ook de touwtjes in handen neemt van de Belgische dochteronderneming. Hij volgt Gunther Roobaert op die 18 jaar lang bij NCR en Teradata heeft gewerkt, voordat hij de leiding kreeg over Arhs Data (zie onze website van 5/3).

“Er blijven twee entiteiten bestaan”, wil Hans Fons meteen benadrukken, en hij legt uit dat deze groepering bedoeld is om de efficiëntie van de teams te verhogen en een grotere pool van mensen te ontwikkelen, meer bepaald op het vlak van consultants en technische experts. “Maar het contact met de klant blijft lokaal”, voegt hij eraan toe, zich bewust van de verschillen tussen de twee landen.

Verticalisering

Naast deze herstructurering besloot Teradata om bepaalde activiteitensectoren te kiezen waar het zijn inspanningen op zal toespitsen. Het gaat met name om utilities/telco, het bank- en verzekeringswezen en retail/manufacturing. “In deze 3 sectoren gaan we de top-3 van de prospects en hun behoeften bepalen, en zien hoe onze producten kunnen voldoen aan hun verwachtingen”, aldus de baas van Benelux, die het aantal potentiële prospects op ongeveer twintig schat. Deze strategie bestaat al enkele jaren in Nederland. “De uitdaging is nu om de zichtbaarheid van Teradata te verbeteren”, vertrouwt Hans Fons ons nog toe, en hij overweegt om rondetafelgesprekken tussen experts van een sector te organiseren. Want het bedrijf investeert wel in r&d en zijn product blijft technisch – “We investeren waarschijnlijk minder dan onze concurrenten in marketing” – maar we moeten voortaan business value bieden. Daarnaast gaat het bedrijf zijn consultancydiensten versterken om de klant/prospect te helpen bij zijn bedrijfsprocessen. Ook zouden er nieuwe samenwerkingsverbanden moeten worden gesmeed, in het bijzonder met grote system integrators. “Teradata kan worden gezien als de motor, maar wij bieden niet de complete auto”, merkt Hans Fons nog op om de rol van de partners te rechtvaardigen.

Vooruitzichten

Voor 2012 verwacht de dochteronderneming een groei met dubbele cijfers, in lijn met de resultaten van de groep, die zopas liet weten dat er in 2011 een omzetstijging van 22 % naar 2,362 miljard dollar werd geboekt en een nettowinst van 353 miljoen dollar, tegenover 301 miljoen dollar het jaar ervoor. De emea-zone sloot boekjaar 2011 dan weer af met een omzet van 548 miljoen dollar, een stijging van 24 %. We hebben 10 werknemers extra nodig in België om te komen tot 30 werknemers, terwijl er boven de Moerdijk 15 mensen zouden moeten worden aangeworven om te komen tot ongeveer 70 medewerkers. Bij ons haalde het bedrijf vorig jaar enkele mooie contracten binnen, maar omwille van de discretie wil het de naam van de nieuwe klanten liever niet bekendmaken. “Voor Teradata was de crisis eerder een voordeel en heeft ze de aankoopbeslissingen versneld”, prijst de baas voor de Benelux zich gelukkig.

Marc Husquinet